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[运营相关] 打造特色店铺:2016年的企业店铺应该怎么玩儿

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发表于 2016-2-27 20:35:39 | 显示全部楼层 |阅读模式

今天选择的店铺一下子涵盖了当前淘宝趋势中的两个热点:全球购(跨境电商)、企业店铺。前一个热点来自于阿里巴巴的整个战略选择:农村淘宝和跨境电商,后一个热点来自于越来越多的传统企业开始触网(其实,企业店铺出现的另外一个内在原因,就是电商征税)


我在去年年底跟小二沟通的时候,特意聊到了一个话题:企业店铺到底对自然搜索有没有加权的作用。当时小二的话很意味深长:你是更愿意相信一个个人的摊儿,还是更愿意相信一个公司开的店面?搜索引擎的思路跟买家的思路是一样的。这基本跟我们的看法是一样的:至少现在,企业店铺对宝贝明显的搜索加权作用还没有体现,但是企业店铺会通过对店铺综合质量得分的加权,去影响自然搜索排名


1. 店铺的基本问题

这个店铺经营了大概半年的时间,目前有两个人在做,每天的销售额大概在500块钱左右,主要流量来自于自然搜索,每个月也会刷几单,刷单的比例在5%——10%之间,店铺有过违规行为。


自己的产品,图片和详情页都是自己做的,做的跨境电商,所有的产品都是进口,品质等各方面都可以保障,基本没有客户投诉过产品问题。


(1)店铺的整体定位问题

礼品、健康食品、特殊食品(糖尿病人专用),从店铺的产品布局来看,这三点貌似都可以。

从店铺的销售来看,沟通时(春节前),销售最好的产品是无糖类的产品,倾向于特食类的定位(但销售的主要是礼盒)。而当前销售最好的是一款蜂蜜礼盒,客户主要都是送礼用,因为包装很好,国外进口食品。

从这个角度来说,目标受众主要集中在特殊人群、中高端的消费者。那么问题来了,这个店铺的定位到底应该是什么?虽然在跨境电商的这些进口食品上,暂时还不会出现小而美(产品布局)的明确定位导向,但是,随着越来越多的企业进入,有明确定位的店铺依然会是一个趋势。


(2)店铺的综合质量得分

其实从整体来看,这个店铺的综合质量得分还是不错的:DSR评分全红。关键是动销率这个指标做的还是很不错的:全店29款商品,6款商品滞销,动销率接近80%(基本合格),三款商品的销量都基本达到了深度动销的标准,深度动销率超过10%。这些都让这个店铺的基础综合质量得分是OK的。


(3)店铺的自然搜索布局

那么,问题就来了,这个店铺为什么流量会很少!答案是:自然搜索的优化布局太差。其实从拍照、图片制作等来看,还是很不错的,高大上的形象比较明显。


首先是关键词的布局,标题写作时没有经过相关的数据分析,没有从黄金长尾词着手,选择的是针对于当时的店铺来讲,相对竞争比较激烈的词去进行竞争。并且刚开始的时候,也主要靠的是自然搜索流量,一些相关的重要指标没有进行优化,其实说白了就是,刷单没有控制好,刷的数量太少了,这是其一,其二就是刷单的时候,相关的指标没有进行有效的控制。


(4)定价的问题

我们在搜索相关关键词的时候,比如“台湾进口饼干”、“无糖饼干”、“糖尿病人食品”等这些店铺的主要关键词,我们发现排名进入到前两页的产品,绝大多数的定价都是在50元以下的,这就需要比较高的销量才能排进首页。但是这个店铺销量好的宝贝的定价都是100元以上(也就是店主所谓的高端),而那些几十块钱的商品销量都很一般。所以,这一块儿,就成为我们优化的重点了。


(5)详情页关联销售的问题

对于国外进口食品来说,购买者肯定不差钱,他们关注的是品质、是正品、是健康、是安心。在与店主沟通的时候,店主谈到:几乎没有任何关于产品质量方面的不满情况,客户满意度是很高的。


这样的话,做这种关联销售,努力提高客单价,就成为一个切实可行的策略,但是,在这个店铺所有宝贝的详情页当中,都没有设置任何关联销售的活动。这是一个遗憾。


2. 店铺的相关建议

这个店铺其实空间还是很大的,针对店铺的实际情况,有如下建议提出:


(1)店铺定位问题

专注于特殊人群的健康食品,开始的时候可以重点考虑糖尿病人这个特殊人群,然后可以慢慢的扩充到病人、老年人等等,不管是送礼,还是自用,反而到不是特别重要了,买来给老人吃,给父母,看病人等等都可以。

也就是说定位就是国外进口特食。这样的话,建议先下掉婴儿奶粉和成人奶粉这两个品类,先专注于台湾进口食品和澳洲进口蜂蜜这两个品类。


对于企业店铺来说,还没有上升到天猫的高度,所以淘宝在未来的倾向依然是有特色的、有明确定位的店铺,也就是小而美,跨境也需要小而美,如果你是企业店铺,还是小而美,搜索引擎会比较喜欢的。

(2)调整重点优化的产品

虽然店铺卖的好的是那几个价格比较高的礼盒,但是要想获得比较多的自然搜索流量,还是应该专注于价格比较低的那几款商品。


通过我们的简单计算,这样的价位,对于“台湾进口饼干”、“糖尿病人食品”、“无糖饼干”等等这些核心关键词,销量做到50以上的时候(100以上更好),控制好各个指标,就比较容易进入到首页了。然后因为人群是统一的,所以可以通过关联销售、客服推荐等等方式,推荐那些礼盒,这样可以提高客单价(大家可以加我的个人威信交流:laopao808)。企业店铺的运营从某种意义上来说,比一般的淘宝店铺要体现规范性、专业性、店铺的综合质量得分是提高的。所以在产品布局上要有明确的优化。


(3)如何提高销量

这类食品人群很固定,可以想象到的是:只要稍稍做一些老客户营销的活动,复购率、破零等等都会是非常容易实现的。


刚开始的时候,这个店铺的销量不高,老客户积累比较少,但不要因为少就不积累,因为只要东西好,一定会有很高的复购率。在提高销量这一方面,我提几个我自己的建议:


建议1:关于刷单

这种特食的人群,从某种意义上来说,特征并不明确:收入高低、职业状况、年龄状况等等,实际上并不明显,原因是“使用者不一定是购买者”。所以初期的时候可以刷单,注意一下不要全用一类人群就可以(比如全是学生,这就不好了),可以找同事、朋友、一些刷手都行,做出一些基础销量出来。


建议2:有几款29块钱的商品可以做做活动,冲击一下销量

因为销量因素在自然搜索排序中占的作用还是比较明显的,所以可以通过活动做做销量,比如可以搞一下买一赠一,你自己制定好止损标准就可以了,买一赠一,应该不会亏多少钱。但是可以把销量做起来,对自然搜索有很好的帮助,同时还可以积累一批老客户。


建议3:加一些特食类的QQ群

这种QQ群一定很多,通过跟群主的沟通,跟病人的沟通,先付出一些(送东西、超低价格等等),也可以积累一些销量。


建议4:老客户

只要有新品,利用老客户破零肯定要更容易,让利给老客户,一方面进行了客户关系的维护,另外一方面也可以轻松地实现销量破零。


(4)产品及关键词的布局

建议不要一下子上所有的宝贝,可以先上10款,然后平均每两三款宝贝用一个主词,比如“糖尿病人食品”、“台湾进口饼干”、“无糖饼干”等等,然后初期的时候(刷单)用稍稍长一些的黄金词进行竞争,选词时,重点考虑无线端,因为对于目标消费人群,无线端的流量很大的。


然后后续可以逐步上新,有一个持续稳定的上新计划。这个持续稳定的上新计划能够展现企业店铺的形象:我一直有新品可以推出,很正规,很流程化,这样对于提高店铺的综合质量得分,也就是提高在搜索引擎那里的形象是很有帮助的。


(5)关于关联销售的正式布局

这种特食一定是可以做关联销售的,可以做场景化的,比如零食类、礼盒类等等。另外关于详情页的设计,也简单的说一下:这种进口的零食,进口的食品,消费者更关注的应该是你的进货渠道,是否是正品,是否是可靠的,另外就是价格优势了!

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admin + 35 原创精品,刷信誉哪个好有您更精彩!!

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发表于 2016-2-27 20:50:15 | 显示全部楼层
这个帖子不回对不起自己!
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发表于 2016-2-27 20:51:31 | 显示全部楼层
楼主的帖子提神醒脑啊!
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发表于 2016-2-27 20:52:32 | 显示全部楼层
顶一个!
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发表于 2016-2-27 20:52:33 | 显示全部楼层
终于看完了,很不错!
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发表于 2016-2-27 20:53:04 | 显示全部楼层
对我很有帮助!谢谢分享!
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发表于 2016-2-27 21:12:01 | 显示全部楼层
鸟大了,什么林子都敢进啊!
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发表于 2016-2-27 21:35:30 | 显示全部楼层
很给力!
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发表于 2016-2-28 08:56:54 | 显示全部楼层
学习雷锋,好好回帖!
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发表于 2016-2-28 08:56:55 | 显示全部楼层
很有品味!
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