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[运营相关] TOP8店铺运营总监对电商营销的看法:帅哥,安利产品了解一下吗?

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发表于 2016-2-22 18:39:41 | 显示全部楼层 |阅读模式

“帅哥,安利产品了解一下吗?”

今天小区旁的安利推销员冷不防的一句问候。

  “你们这套词儿我都听腻了!去看看《华尔街之狼》吧……”

把这支笔卖给我。这是电影“华尔街之狼”的一个推销界经典案例。如何把一支笔卖给一个不怎么需要它的人?答案是让对方给你签名。


14年第一次看这部电影的时候结尾这一段感触颇深,我们做电商这么多年,到处都在说营销,就跟电影里一样,99%的人对营销的理解是:这支笔多独特,这是一支多好多好的钢笔,等等,用尽了对产品的优点语言描写。这不是最好的营销,最好的营销是从购买者心里出发,先通过了解心理,最快速度让消费者急切需要得到产品,这一秒能下决定,绝对不拖到下一秒!这是关于先通过产品,再来开发需求和挖掘需求达到销售目的。做电商大部分做营销的人没有去从消费者心理考虑,仅仅是从复那老套的产品描写,更胜者大部分描写还是抄袭过来。


这些销售的方式能不能放到线上呢?毫无疑问是可以的,但是线上的销售就分为了产品在页面上展示,商家有意向咨询再到下单的过程。在流量费用越来越高昂的今天,我们更要将流量尽可能转化成订单。


线上的营销分为哪几大部分?

1.内容产品为王

2.用户数据为核心

3.抓住买家对该产品心理变化历程

4.跨越一切能够造成销售的平台 媒体


内容产品为王:

为什么将内容产品为王放在第一个?而且内容在产品之前?其实大部分买家在线上购买的,现在主要已经不单单是满足产品需求了,淘宝天猫上的产品同品类的千万种,为什么要选择你?特别在标品类目,买家现在想要的已经不仅仅是一件商品那么简单,更需要这件商品的内容。就比如服装吧,如果你去做沙滩裙,你的买家搜索关键词:沙滩裙。那他80%以上用途是沙滩度假,脑海里想象的是度假的场景,所以在拍摄上面是往



买家的想象中去拍摄,满足买家的想象。让产品拍摄内容化!

再比如案例:

一把有内容的伞

一个有内容的垃圾袋



能够最高的价格+最大的销量。

这个内容必须过得了自己这一关(必须是该产品最大的优势)过得了客户这一关(内容展示出来要是客户心理的预期,满足心理需求)过得了专业这一关(最大化获得产品信任)过得了对手这一关(实时关注对手优劣)。在有足够的内容优势,才能打动买家。


至于产品,也是85%以上卖家最为忽略的,这部分卖家忽略的是产品跟营销的关系,往往是在产品选择,拍摄等前端工作完全不费任何心思,见过最多的商家干的事情就是:在市场上面拿几个产品,然后找一个摄影公司,全部拍完后。片子丢给美工,然后留下一句话:把产品的卖点全部在页面上面体现出来!草草上架。三个月后大喊一声:做电商都是亏的!


产品的用心选择和拍摄,是对营销最大的帮助,先有了好的产品和拍摄才能有更好的营销。


用户数据为核心:

其实说到数据,先给大家展示数据的强大:

阿里内部:基于阿里大数据编织数字营销之 新蓝图:



这早已不是靠运气做电商的时代!这些数据阿里主要用于哪些地方呢?


营销工具,比如直通车钻展,现在我们看这两个工具,比如直通车的:搜索人群定向,就是对这些数据的最大反应,我们已经可以将流量定向我们要的人群了!其实大部分人在做了电商三个月也还不知道自己要定向什么样的人群?自己的产品是为哪些人准备的?不存在产品适用人群定向,所以更没有后续的了解人群后来确定营销,你连你面对的是什么样的人群都不知道,你的营销怎么去打动那些人?所以也不存在第三点,抓住买家心理。


抓住买家对该产品心理变化历程:

犹记得我在初一的时候做的那件蠢事,不妨分享给大家。中午午休的时候有一个推销员走进了教室(农村的初中没有门卫管控进出),我现今已经不完全记得那天他怎么推销那支钢笔的了,依稀记得他拿了钢笔摔了又拿起来再摔,而且是笔尖朝下,然后再通过语言推荐,具体说了些什么完全忘记了。但是我却干了一件最蠢的事情!就是身上没有钱,骑着自行车赶回家问家人要,发现父母不在家。当时我心里的渴求达到了极点,一刻也等不得。就把家里存钱的箱子给“开锁”了,回来免不了一顿毒打。但是那个推销员做的很成功,就是完美的将产品优势表现了出来,完全站在初中生立场抓住了学生当时的心理历程。在做完前面两步,有产品,有内容,有数据后,就是通过数据分析买家对这个产品的心路历程,了解产品的优势,了解数据,最大化的让详情页面展示顺序按照买家心理路程顺序去展示。产品详情页不再是随便美工去做了,而是通过以上再去设计。做页面之前先站在买家立场上面去思考产品 拍摄和页面,从上到下买家心理变化情况。再去设计确定一个详情页。


跨越一切能够造成销售的平台 媒体 :

这个地方我举两个例子,第一个是我公开课上面分享到的我们团队的一个案例

为了节省码字时间,就PPT直接截图上来了:



这个案例在很多地方分享过,9000条短信的价值,不仅仅因为短信就能造成销售,是微信微淘公众号等老客户维护起来黏性足够强大才造成的。



一条微信阅读量:2722

一条微淘阅读量9500


一条微淘阅读量3.5万!

很多人会问怎么做到的?跨媒体跨平台,跨越一切能够带来流量的载体!做电商营销本来就不仅仅是在某一个平台上面发力!微淘在足够的粉丝积累和微淘信息阅读量达到要求会被官方推荐,可以成倍增长阅读量。微信的使用频率可以带来足够的黏性。让你的产品最大化的在流量大的载体上面传播。但是在微信等非购物载体传播的时候,最好不要直接性的广告文案图片,

案例2:



最大化利用营销载体,带来最大化的流量效果。

营销的开始需要有产品,最后才是品牌形成,但是大部分人从一开始就搞错了,我认识一些商家,甚至是一些已经有成功案例的商家,在开新项目的时候都会过于去强调品牌,忽略了在没有销售的支撑前提,所强调的品牌,把店铺装修的再豪华,把产品做的在绚烂,也等于是开在一座山里的万达。同时现在的电商营销也不是那个随便拍张照片上传就能卖的年代。内容产品为王,用户数据为核心,抓住买家对该产品心理变化历程,跨越一切能够造成销售的平台媒体 。最大化利用每一个流量。才是今年的营销之道!


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参与人数 1亨币 +15 收起 理由
admin + 15 谢谢分享,刷信誉哪个好有您更精彩!!

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发表于 2016-2-22 18:39:44 | 显示全部楼层
世界末日我都挺过去了,看到楼主我才知道为什么上帝留我到现在!
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发表于 2016-2-22 18:52:49 | 显示全部楼层
楼主内心很强大!
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发表于 2016-2-22 18:52:50 | 显示全部楼层
支持楼上的!
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发表于 2016-2-22 20:01:55 | 显示全部楼层
楼主的帖子提神醒脑啊!
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发表于 2016-2-22 23:05:05 | 显示全部楼层
最近压力山大啊!
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发表于 2016-2-23 02:59:48 | 显示全部楼层
楼主写的很经典!
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发表于 2016-2-24 20:58:01 | 显示全部楼层
不是惊喜,是惊吓!
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发表于 2016-2-24 22:53:32 | 显示全部楼层
感觉不错!
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发表于 2016-2-25 14:57:01 | 显示全部楼层
收藏了,改天让朋友看看!
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