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[其他相关] 分析淘宝“买家秀”背后不为人知的原始驱动力

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发表于 2015-11-30 18:50:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

今天我想分享的主题是“买家评价”,对于电商商家来说,他有个专业名词叫“买家秀”,相信对你来说这个词并不陌生,但是我相信绝大多数人,并没有很仔细的研究过这背后的人性逻辑,那么今天我将为你解开这个秘诀。


通常作为淘宝的商家,几乎都会做买家秀,新品上架前,发些产品给美女,拍一些图片,然后晒单到评论里,目的是影响后来的真实消费者,提升转化的可能性,但如果你不理解人性对“评价”相信背后的驱动力,那你也可能花钱做了无用功。


1、人们都喜欢寻找归宿,得到社会认同;

你有没有去过你不熟悉的教室,或者参加过你不熟悉的聚会活动,由于你对这里的一切都是陌生的,所以你会很不由自主的模仿着周边人的行为,可能他们突然笑了,即使你不知道他们为什么笑,但是你也会跟着笑。如果每个人都站起来把纸袋套在头上转三圈,也许你也会找自己的纸袋在哪里。


为什么别人的行为会激发我们去做同样的事情?为什么我们会关注并模仿别人?这就是“社会认同”。


大多数人认为自己是独立思考者,也就是说他们喜欢认为自己是独特的人。这不并奇怪,例如那我自己来说,我从很小的时候,由于性格内向,内心中有一个声音告诉我,你是与众不同的,然后影响我总是学习那些少数人学习的东西,但其实最终还是因为我希望得到“社会认同”,当然那个时候可能是希望得到家人或者周边朋友的认同。


其实适应和归属的需求在我们的脑中和生物学天性中根深蒂固,不断的寻求认同和存在感,废话不多说,我们来看2个心理实验。




2、人们喜欢观察他人决定自己的行为;

国外有两名心理学家Latane和Darley,他们一起做了很多测试,我给你分享两个实验,方便你了解人们心理的思考模式:


① 他们让人假装在城市的街道上癫痫发作,看是否会有人前来帮忙。实验设计不同数量的旁观者。


当仅有一名旁观者时,85%的人会帮忙;


当有5名旁观者的时候,仅有31%的概率有人会帮忙。


这个研究支持了以下理论:当特定环境中有其他人时,多数个体会倾向与观察他人以决定自己的行为。这时经常没有人采取行动,他们只是站着等待别人行动。


② 另一项实验,被试者坐在房间中填写问卷。当他们完成问卷后,烟会从一个通风口进入房间。实验条件有以下三个:


第一种实验条件:仅有一名被试者在房间中,该被试者不了解实验内容。


第二种实验条件:三名被试者在房间中,但其中两名了解实验内容。当烟进入房间时,这两名被试者假装没有意识到并继续填写问卷。


第三种实验条件:有三名被试者在房间中,他们都不了解实验内容。


那么,你猜猜他们会做什么?会离开房间并报告有烟的问题吗?


在第一种实验条件下,75%的被试者会离开房间并报告有烟。


在第二种实验条件下,仅有10%的被试者会离开房间并报告有烟。


在第三种实验条件下,38%的被试者会离开房间并报告有烟。


这个研究支持了“我们会根据他人决定自己行为的理论”,尤其是在我们不知道要做什么的时候,我们总想依赖别人给予答案。(这句话很深刻,有人已经利用这点赚了很多钱,有机会再跟你分享)




3、你为什么会听从完全陌生人的建议?

我们在网络上买东西,大多数时都会看评价,而这些评论会影响我们是否购买,购买什么,何时购买,这是为什么呢?


我们并不知道是谁在评论这些商品、他们来自哪里、他们的喜好、他们是否和我们相似但是我们却相信他们。


你可能会说,我很理智,不会影响我的,那你就大错特错了,例如:你看到一个产品没有人买,你会下手吗?如果你看到一个产品下面的评分是2.5分时,你会买吗?如果评论中有很多差评,你有勇气拍下吗?


答案显然是“NO、NO、NO!!”


不错,你误以为自己是理智,没有受到影响的原因是因为大多数情况下,产品评论都比较好,你不会感觉很奇怪,就像我上次讲的“人们总以为外面的和里面的一样”,当你数以千次的打开易拉罐,喝各种饮料,你并不可能感觉这有什么值得关注的,但是当你拉开易拉罐,喝到嘴里的是大米时,你才感觉不对。


不知道你听懂没有,呵呵!!!不管那么多,我们来看看是什么让我们感觉自己是理智的呢?




4、我才不会听别人的?,我很理智的;


在我们屋意识时,评分和评论激发了我们对社会认同的需求。但在我们无意识的做了决定后,它会让我们觉得自己很理智。



等等,我看看时间,哎呦都22:55分了,我该睡觉了,后面的内容明天更新吧,明天我会告诉你到底如何在详情内布局买家秀更管用,更能提升转化率,并且还会具体的告诉你如何通过买家评价的设计,让你的评论更加可信,驱动真实用户果断下单。



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发表于 2015-11-30 19:11:55 | 显示全部楼层
对牛弹琴的人越来越多了!
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发表于 2015-11-30 19:14:32 | 显示全部楼层
楼主看起来很有学问!
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发表于 2015-11-30 20:01:04 | 显示全部楼层
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝!
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发表于 2015-11-30 20:39:46 | 显示全部楼层
支持一下,下面的保持队形!
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发表于 2015-11-30 23:07:53 | 显示全部楼层
每天顶顶贴,一身轻松啊!
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发表于 2015-11-30 23:22:45 | 显示全部楼层
楼上的很有激情啊!
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发表于 2015-12-1 00:48:19 | 显示全部楼层
没人理我,好伤心啊!
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发表于 2015-12-1 13:14:23 | 显示全部楼层
楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅,修辞得体!
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发表于 2015-12-1 13:14:23 | 显示全部楼层
看帖、回帖、拿分、走人
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