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[运营相关] 注意,转化率低是生存问题!

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发表于 2015-10-22 09:31:40 | 显示全部楼层 |阅读模式

一丶流量入口解决相关性问题:否则“拐”进来了也要跑!

  1丶「关键词|产品|自然搜素成交词」三者的相关度;

  2丶创意(选款创意|标题|价格/性价比)与产品页的相近度;

  3丶时间优化:目标人群活动时间分析,找到自己人流与转化高峰期;

  4丶地域优化:依据产品特点与目标人群选择地域;初期只投点击转化高的地域。

  5丶只谈流量,不谈转化率的推广,让你血本无归!

  二、价格设计与性价比:没有最便宜,只有更便宜!把所有的家当、操作空间放到价格上是愚蠢的做法(因文中一、三已两次提及性价比,本不想再加此条的;看到评论就加上这条吧)。

  1、定价取决于产品本身的竞争程度、和谁比、目标客户定位(你无法满足所有客户)。

  2、TOP店铺告诉了你合理的价格区间,价格设计的操作空间取决于“价值塑造(否则会掉入深渊)、与竞争环境”。

  3、产品价格段位不要过高或过低,应是该品类通常范围内的价格区间,价格梯队过渡要自然平滑、衔接得当。

  4、不要让最低的单品成为爆款,选择本店中等偏下一点的做价格做爆款。

  5、不要做价格战的发起者(适度跟进即可);战略性亏损最好别搞,中小企业还不能搞(否则难以续命)!

  6、性价比:这是一个难以界定的问题,没有最便宜,只有更便宜;一不小心会走上不归路,保持中等价格竞争吧。

  三丶客户见证解决信任感:否则为什么那么多人要去“冒死”刷单,但建议你不要去刷!

  1丶累计销量;

  2丶买家评价(特别是“质量|服务|售后”方面中差评与追评),负面评价妥善处理与预防;

  3丶店铺评分DSR。

  4丶做好产品(性价比),做好人丶不坑人,好人终将好报!

  四丶详情页解决好感喜欢:第一次成交机会:认同度=被说服=静默转化(详情页的策划是核心)。

  1丶产品结构与定位的:需求感与价值感;

  2丶电商呈现的美感与品质感:特别是生活场景的融入;

  3丶产品介绍的专业感与确定感;

  4丶产品与服务的便利感;

  5丶看完详情页,消除了所有疑虑;

  6丶有小惊喜。

  五丶解决店铺的信任问题:未必“高大上”,但不要让人产生“山寨丶低质丶小作坊丶没保障”的感觉。

  1丶店铺(首页)的格调与气质;

  2丶专业资质或权威检测;

  3丶行业地位;

  4丶规模实力。

  六丶客服的转化能力与愉悦客户心情的能力:抓住第二次成交机会! 客服=高级业务员!

  1丶专业知识:很多客服还没买家专业,怎么卖产品?

  熟悉产品:参数丶FAB丶FAQ丶详情页;

  熟悉政策:销售政策丶售后政策丶首页;

  了解竞品:关键要素PK孰优孰劣;

  销售话术:价值塑造话术FAB,销售引导话术SPIN,反对意见处理话术。

  2丶沟通舒服:

  简明丶完整丶确定丶便利丶逻辑是沟通准则;

  友好与忍耐,认同与但是;消费者的好心情,可以帮你走的更远。

  轻松的符号,善意的玩笑;塑造轻松的沟通氛围。

  成交只是生意的开始,服务是最重要的推广方式——客户“消费体验”将影响身边的人来买或不买你的产品。

  3丶销售技巧:向买家传递价值丶信心丶信赖!从核心卖点展开共性利益个性利益竞品关键要素比较。

  价值利益点介绍:解决什么问题与痛点;产品的价值利益作用好处;性能特点参数(仅A=B时可用);外观设计:整体美感|细节质感;工业设计:实用|便利|科学;用户消费体验;竞品关键要素比较优势。


  产品对生活带来的改变:告诉买家自己也在用,谈使用感受:生活品质的提升;美好的心情感受;憧憬的生活场景;生活方式的差异;高性价比。

  产品在其它方面的好处:对「使用|购买|取悦异性」的好处;对「女人|小孩|老人」的好处;产品适合做礼品吗?

  给买家信心:销量见证:业绩口碑|用户评价;品质保证:专业资质|权威检测;倍有面子:品牌形象|荣誉地位;企业实力:行业地位|规模实力。

  售后保障:配件丶售后,便利无忧;美观可信的包装呈现;可信赖的快递交付。

  赞美买家眼光好/专业等一切切题相关的赞美

  认同买家的要求:顾客的要求是对的,现身说法自己也有这样的需要。

  主动预约卖家:下单|购买跟进|缔结成交。

  4丶自我成长:

  做好每天销量统计(电商运营客服统计表,流量OR转化率客服统计表,店铺高光时刻表,店铺顾客分布表)与简要分析。

  提交“买家咨询需求”给产品部门做为设计输入的参考。

  每天对买家咨询过的问题进行归类:做好诚实而有效答案!

  每天思考怎么把工作做得更好。

  七丶页面引导路径合理:解决二次分流问题。

  1、关联销售;

  2、导航设计;

  3、产品结构页的呈现等。

  八丶二次购买与转介绍传播媒介的设计:

  1、产品|包装|赠品;

  2、服务;

  3、短信(电话);

  4、微信微博等移动客户端方便「沟通|二次购买|转介绍」。

  网店产品定价方法(13种)

  一、同价销售术

  英国有一家小店,起初生意萧条很不景气。一天,店主灵机一动,想出一招:只要顾客出1个英镑,便可在店内任选一件商品 (店内商品都是同一价格的)。这可 谓抓住了人们的好奇心理。如有交流请加冷风个人微信号1187208875尽管一些商品的价格略高于市价,但仍招徕了大批顾客,销售额比附近几家百货公司都高。在国外, 比较流行的同价销售术还有分柜同 价销售,比如,有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜,而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。


  二、分割法

  没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了,因为价格即代表他兜里的金钱,要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分,而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时,采用这种技巧,能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式:

  1.用较小的单位报价。例如,茶叶每公斤10元报成每50克0.5元,大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是:“只需付30法郎,就有200万旅客能看到您的广告。”

  2.用较小单位商品的价格进行比较。例如,“每天少抽一支烟,每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费,只够吃一根冰棍!”

  记住报价时用小单位。

  三、特高价法

  独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时,把价格定得大大高于成本,使企业在短期内能获得大量盈利,以后再根据市场形势 的变化来调整价格。某地有一商店进了少量中高档女外套,进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新颖,在本地市场上 还没有出现过,于是定出1280元一件的高价,居然很快就销完了。

  如果你推出的产品很受欢迎,而市场上只你一家,就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西,别人也可群起而仿之,因此,要保持较高售价,就必须不断推出独特的产品。

  四、低价法

  便宜无好货。好货不便宜,这是千百年的经验之谈,你要做的事就是消除这种成见。这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受, 优先在市场取得领先地位。由于利润过低,能有效地排斥竞争对手,使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂,适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业 来说,将产品的价格定得很低,先打开销路,把市场占下来,然后再扩大生产,降低生产成本。对于商业企业来说,尽可能压低商品的销售价格,虽然单个商品的销 售利润比较少,但销售额增大了,总的商业利润会更多。

  在应用低价格方法时应注意:(1)高档商品慎用;(2)对追求高消费的消费者慎用。

  五、安全法

  价值10元的东西,以20元卖出,表面上是赚了,却可能赔掉了一个顾客。对于一般商品来说,价格定得过高,不利于打开市场;价格定得太低,则可能出现亏损。因此,最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中,消费者有能力购买,推销商也便于推销。

  安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如,一条牛仔裤的成本是80元,根据服装行业的一般利润水平,期待每条牛仔裤能获20元的利润,那么,这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价,价格适合。

  在实际操作中,如果企业商品名气不大,即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低,讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高,两头不讨好。

  六、非整数法

  差之毫厦,失之千里。这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法,销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种 策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。有一年夏天,一家日用杂品店进了一批货,以每件1元的价格销售,可购买者并不踊 跃。无奈商店只好决定陈价,但考虑到进货成本,只降了2分钱,价格变成9角8 分。想不到就是这2分钱之差竞使局面陡变,买者络绎不绝,货物很快销售一 空。售货员欣喜之余,慨叹一声,只差2分钱呀。

  实践证明,“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应,获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近,但它给予消费者的心理信息是不一样的。

  七、整数法

  疾风知劲草,好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称,要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子,长度相当于两辆卡迪拉克高 级轿车,车内有酒吧间和洗 澡 间,价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为,高档豪华的超级商品的购买者,一般都有显 示其身份、地位、富有、大度的心 理欲求,100万美元的豪华轿车,正迎合了购买者的这种心理。

  对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略,给顾客一种“一分钱一分货”的感觉,藏以树立商品的形象。

  八、弧形数字法

  “8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现,在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的 数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的 数字,如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感,易为顾客接受;而不带有弧形线条 的 数字,如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以,在商场、超级市 场商品销售价格中,8、5等数字最常出现,而1、4、7则出现次数少得多。

  在价格的数字应用上,应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死”同音,被人忌讳;7字,人们一船感觉不舒心;6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎。

  九、分级法

  先有价格,后有商品,记住看顾客的钱袋定价。法籍华裔企业家林昌横生财有道,在制定产品销售价格时,总是考虑顾客的购买能力。例如,他生产的皮带,就是根 据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要,定在50法郎左右,用料是普通牛羊皮,这部分人较多,就多生产些。高档货适合高收入者的需 要,定在500—800法郎范围内,用料贵重,有蟒皮、鳄皮,但是这部分人较少,就少生产些。有些独家经营的贵重商品,定价不封顶,因为对有些人来 说,只要是他喜欢的,价格再高他也会购买的。中档货就定在200—300法郎上下。

  商品价格是否合理,关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受,价格再高也可以。

  十、调整法

  好的调整犹如润滑油,能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司,经销任何商品都很成功。例如,奥斯登刚推出1万套内衣外穿的 时装时,定价超过普通内衣价格的4.5—6.2倍,但照样销售 很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色,顾客感到新鲜,有极强的吸引力。可是 到1988年5月,当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装 时,奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格,同样一销而光。这样,又过了8个 月,当内衣外穿时装已经不那么吸引人时,奥斯登又以“成本价”出 售,每套时装的价格还不到普通内衣的60%,这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。

  企业在市场竞争中,应时时预测供求的变化。

  十一、习惯法

  在不变化中求变化。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格,这一类商品一般不应轻易涨价。在我国,火柴每盒2分,这个习惯价一直稳定了 20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分,一段时间,当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴,也不愿 买本省的火柴。但是,如果商品的生产成本过 高,又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料;也可以 减 少用料,减轻分量,如将冰棒做得小一 点,将火柴少装几根。

  当然。习惯价格也不是完全不可变的,我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗?问题在于,聪明的商家善于在不变中求变。

  十二、明码法

  维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。某一天,地处延平北路的新华皮鞋公司门口,挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因 为 当时人们到延平北路买东西时,厂商们都 把 售价提高两倍左右,以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久,很多顾客对它的皮鞋非常中意,可总觉 得照价付钱亏了,使许多眼见成交的生意吹了。 该公司老板认为“顾客会货比数家,再来‘新华’的”,便决定再挺一阵子。果然不出所料,时隔不久,新华公司 门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买,打折后,皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高,因此顾客们纷纷回头光顾那儿。

  “不二价”的缺点是缺乏灵活性,其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。

  十三、顾客定价法

  自古以来,总是卖主开价,买主还价。能否倒过来,先由买主开价呢?例如,餐馆的饭菜价格,从来都是由店主决定的,顾客只能按菜谱点菜,按价计款。但在美国 的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”,在餐馆的菜单上,只有菜 名, 没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款,无论多少,餐馆都无异议,如顾客不 满意,可以分文不付。但事实上,绝大多数顾客都能合理付款,甚至多付款。 当然,也有付款少的,甚至在狼吞虎咽一顿之后,分文不给,扬长而去的。但那毕竞 只是极少数。


  目前来讲,让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆,但经营后发觉并不成功。看来,使用这种方式还须注意销售条件和销售对象,毕竟。一些人的素质还是不高。


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参与人数 1亨币 +16 收起 理由
admin + 16 谢谢分享,刷信誉哪个好有您更精彩!!

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发表于 2015-10-22 09:31:44 | 显示全部楼层
楼主很有艺术范!
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发表于 2015-10-22 09:59:04 | 显示全部楼层
楼主是好人!
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发表于 2015-11-4 21:36:08 | 显示全部楼层
收藏了,细细品读!
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发表于 2015-11-8 11:54:32 | 显示全部楼层
楼上的刚出院吧?
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发表于 2015-11-11 08:39:59 | 显示全部楼层
楼主英明!
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发表于 2015-12-1 14:10:11 | 显示全部楼层
支持楼上的!
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发表于 2015-12-16 14:02:37 | 显示全部楼层
楼主,你妈妈喊你回家吃药!
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发表于 2015-12-23 05:02:42 | 显示全部楼层
大神好强大!
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发表于 2015-12-29 15:30:58 | 显示全部楼层
在这个版块混了这么久了,第一次看见这么给你的帖子!
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