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[运营相关] 后淘宝时代,看我如何切入女装,从0到1000万快速崛起!

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发表于 2015-10-9 09:31:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
做生意就是做需求,做需求产品或价值的人群的需求;电商是渠道,实体也是渠道;不同的渠道有不同渠道的展现方式和商业规则;但最终渠道的作用是把产品或服务传递给你的需求人群或客户;所以本身不应该妖魔化渠道,而应该凝结在产品本身。本文将分享在淘宝上,如何定位,选择好市场,进行符合淘宝平台有效的运营,在后淘宝时代实现从“0”到1000万快速崛起!



本文我以女装为例,以现在这个时间点为例,不要说过去,也不要说未来;因为变化是永恒的。


定位


女装线上大类欧美和日韩,其他是小流派(如有奇特武功,建议选小流派);宏观面选择大市场丶增长市场;日韩普遍客单价低;欧美普遍客单价高一些。


就目前淘宝的导向:高客单丶高复购,同时高营销成本,选择高客单,即欧美。


日韩的东西不乏高客单的佼佼者,如果你认为可以达到,那你可以选择日韩风,戎美就做的很好,要做的就是切分市场,毕竟这么多年线上的发展已经出现了用户分层的情况。


定价


定价取决于客户的用户肖像,v4和小心心的购买心理和购买习惯是完全不同的;9.9的概念现在会被搞死,这两年会有大量低客单地被清理出局。


举个例子连衣裙200进来的就是小心心用户,提到450进来的就是v4用户,这是完全不一样。


小心心用户买200的都会觉得是奢侈品,一路要你包邮;而v4进来买450的也不会特叽歪;同时对于货期,小心心很在意,v4并不会很在意,甚至收到时会回复都忘记了什么时候买的,这就是客户的选择和定价的核心策略。


置于如何定价也就简单了,找到你的竞争对手,看他们的价格体系如何,作为大权重参考就可以了,但要精准地找到,不要找错,另外一个定价维度就是考虑成本,以中高女装的情况来看,平均定在55%-60%的毛利就能支持营销场景的布置了。


注意不跟强势传统品牌比,他们通常库存的定价毛利都有75%以上;不跟大C比,大C有老客户资源,不用扣点,所以经常玩43%左右的毛利,冬季羽绒服我们客单价在930,有利润才能更好地为客户创造价值。


营销场景


代入感,文字点睛,氛围感,大咖都说的很清楚了,这里不赘述。


这里就是个转化的问题,我们只平铺加细节也能转化(是因为T品牌限制费用所以拍摄才省了),但是需要“借鉴”大牌的图,你们又懂得,当然一般不建议这么做,因为你还得会刷,要配合评价等来提转化,摄影省钱,营销就要多花钱,是公平的。


对于低成本地运作而言,拍摄可以等到款式测完确定马上同步进行,服装的季节性强,大店的连续拍照上新的做法显然不适合新店的成本控制,所以看准了就迅速花代价搞定。但是拍摄风格,策划方案这些是早就了然于胸的。视觉一定要好好搞,但不代表不计成本地搞,因为当你发现你辛辛苦苦拍出来的30款只有一两款跑起来了,你就哭了。(土豪请随意拍哈)


然后就是包装方面。原则不赘述,但是包装相对于产品本身来说是锦上添花的事情。自己烧自己的钱不建议投入过大,有充足预算可以好好花钱弄一下。我们做20多元的包装盒尝试了一下,自然消费者喜欢,做收纳盒,不过如果产品不喜欢,包装也无力回天。


产品模块


重点来了。女装靠款,款好就解决一大半问题,在根据你的定位如果是黄钻用户就提升面料的逼格,用好点的面料,当然说着简单,做起来不简单,研发过程就体现在这里。产品的核心竞争力也体现在这里了。我们再产品研发上也走了一点弯路,期初过于注重款式的独特性,所以很多都是自己打版打样,力求跟市场不重合,但一旦几十个这样的款出现就出现很大的问题,研发周期完全跟不上脚步,也废了一盘货。


后来优化了产品思路,产品来源丰富了很多,各有各的渠道,是设计是买看自身匹配的资源,多种方式的集合更加灵活,不建议设计师,建议买手,或者买手设计师。在就是中间人的跟版,工厂的版,筛完了开测,结构比例按照淘宝数据去做,销售周期按照淘宝数据去做。当然为了降低风险,要测,直通车钻展测就可以了,车图做一下,测收藏点击就可以了,都是常规流程。


市场拿货的旗舰店走起来太辛苦,营销费用高居不下,红海,必须在源头有所突破;此处略过10000字,基本八仙过海,各显神通。能超前拿到的就是王道。对路的好产品是核心,有效的运营会让起来的更快而已。但是在前行的道路上我们并非马上能解决所有产品的问题,也是在战争中学习战争,路子野不怕,活下来,找到根据地,再上井冈山,走正道。上来就走星光大道的估计也只能是战略性亏损,血淋淋的例子太多了。


生产模块


小批量一直是瓶颈,新店不敢下大量很正常,因为没有老客户资源,所以最好是搜集了订单再下单,易于操作。而下的过于分散由于店铺流量不够必然造成你大量积压库存,还没开打就已经过季了,没有10000以上uv就不适合做全店模式。于是前期最好采用预售模式操作,迅速搜集客户订单,预售周期分批次,通常第一波时间较长,搜集个50件就可以去工厂下100件的订单了,后面的就不断预售不断分批次出货就可以了。以此类推,其他款式可以如此操作。


运营手段


短期内优化宝贝标题和产品属性,加车推,加刷单(我赞同丑丑的理论<请在聚草堂公众号回复33查看《还在苦逼7天螺旋?2015高手都不玩了》>,但我的刷单是有目的的,是为了完成订单搜集的,而不是只为了基础销量的),刷完了的评价都是精心制作的,目的也是为了提升用户体验和转化的,理论上来说买家秀足够多就能拟补详情页很多的不足。所以我刷但目的是:


1丶评价

2丶拟补老客户不足

3丶加速订单的搜集


直通车注重实时ROI,不用那么精细化,注重你的客户的习惯ok,例如v4客户喜欢半夜拍,凌晨12点左右恰恰是个成交高峰,所以这个时段要加大力度。


关于运营,本质不会改变,围绕你的客户做产品。去年刷单可以力度很大,控制好几个基本的参数,基本不会有太大事情,今天的刷单至少目前阶段大家都发现有很大的阻力,稍微动一下就被盯上了,要么降权,要么清洗。那么怎么做,目前pc最好少刷,多刷无线


关于数据,前几天说的数据陷阱,我们一样遇到,换季导致,还有全网乱刷导致选措词,但这都很正常,只要及时发现不断调整就可以解决。(更多干货,请联系zeefee)


客服模块


新店转化的关键环节,询单比例很高,静默很低,所以客服对每一订单的把握至关重要,当然客服规则的设置也很有讲究,目前天猫的政策导致大量的退换货存在,服装行业尤其严重,现在很多客户都买几家的,找一件合适的再退掉其他,所以其实不到交易完成,都不算卖出货品,于是要控制一些关键的结点。如我们预售标明收取10%的手工费,即由于自己不喜欢退货的一律收取,效果可以滤掉很多劣质的客户,进一步加大转化的确定性。


而事实上这么做很多钻级的客户不喜欢会送人,而小心心直接会被滤掉很多,不要问我这个规则的极端情况,就是客户搬出来天猫条款说你不能这样,没有完美的规则,实在遇到纠缠的就退给她,没绝对的哈,最终这样黄钻成交比例大幅提升,和淘宝目前所在意的权重是相符的。


对待高客单用户心态,不卑不亢,不包邮,不议价,最后一句:祝你做个幸福美丽的大女孩。


不及时付款就关订单,往往很多mm会回来再拍下。或者讨价还价的你让他到别处买。基本就是这样的核心主旨,这里不具体赘述了。当然如果你做低客单用户,千万不能这样,要慢慢接受她们的讨价还价,接受她们的质疑,接受她们的退货,接受她们无谓的挑刺,想想也是醉了。


当我们获得的评价是,虽然折腾了一多月,但这次等待是值得的。这样的评论告诉你这款产品怎么也不会太差了。

总结一下


做生意就是做需求,做需求产品或价值的人群的需求;电商是渠道,实体也是渠道;不同的渠道有不同渠道的展现方式和商业规则;但最终渠道的作用是把产品或服务传递给你的需求人群或客户;所以本身不应该妖魔化渠道,而应该凝结在产品本身。


我们后续会做微信,做其他平台,传播我们的文化主张,但路要一步步走;所以,与其称我是电商人莫不如称我是女装人,淘宝是一个平台,应该来说,暂时没有一个平台能像淘宝一样能迅速让你打开局面,加速实现自己的理想抱负;做过线下的都知道,今时今日在线下打仗,草根起步太难太难。


而电商,基本上熬熬夜,充充电,多学习,起来的几率大多了;而且淘宝能容忍你的试错,控制好节奏可以把损失降到最低,而线下一砸就废了;所以不要抱怨电商苦累,试试线下你就知道电商有多幸福,哈哈希望大家的产品能越做越好,带给客户美好的体验。


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参与人数 1亨币 +10 收起 理由
admin + 10 谢谢分享,刷信誉哪个好有您更精彩!!

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发表于 2015-10-9 09:31:43 | 显示全部楼层
楼上是GG还是MM啊?
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发表于 2015-10-9 10:56:02 | 显示全部楼层
论坛的人气越来越旺了!
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发表于 2015-10-9 11:01:08 | 显示全部楼层
楼主你想太多了!
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发表于 2015-10-9 11:05:51 | 显示全部楼层
好好学习楼主的帖子!
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发表于 2015-10-9 22:31:54 | 显示全部楼层
互相分享,共同进步!
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发表于 2015-10-9 22:41:26 | 显示全部楼层
今天是个特别的日子,值得纪念!
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发表于 2015-10-24 04:23:38 | 显示全部楼层
精华帖的节奏啊!
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发表于 2015-10-27 10:41:04 | 显示全部楼层
终于看完了,很不错!
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发表于 2015-11-2 20:06:01 | 显示全部楼层
太高深了,理解力不够用了!
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