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[直通车相关] 成功做店思路和直通车技巧尽在于此

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发表于 2022-2-24 22:20:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
现在做淘宝还有希望吗?在我这里这个答案是肯定的,那我是怎么做店铺的呢?是个怎么样的思路?
这里我要从几个方面挨着说:
1.单品爆款还能不能做?(做店战略)
2.开直通车前店铺产品布局和准备(含类目规划)
3.选款测款技巧(好款怎么来)
4.深度优化直通车权重(流量是怎么促发增长的)
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一.单品爆款还能不能做?(做店战略)
单品爆款是不是符合每个店铺去发展呢?我认为单品爆款的玩法适用于中小卖家,尤其是小卖家,纵观整个淘宝,你可以观察做得好的一些小C店,他们的整个产品架构,无外乎店铺有一款产品卖得好的(销量高),其它产品要么是辅助这款产品的替代品,要么是相似类目产品(销量都不高),这就是还存活着的小卖家C店的整体格局。而有些做好的C店如何打破这种小卖家格局,进入中级卖家层级的呢,无外乎就是店铺里有两个或者三个销量高的产品(爆款),这也是现在淘宝存活得比较好的人群了。类目规划好一点的,再进阶成大卖家层级,那么店铺里就要有五到六个爆款,甚至更多。当然每个淘宝卖家都想成为大卖家。所以想要成为大卖家的第一步,我们是不是应该先做小卖家格局,店铺里先有一款爆款再说,也是我们平常叫的单品爆款。很多人说现在已经不是单品爆款的年代了?他们是不了解整体淘宝生态体系的,你说小卖家淘宝要不要支持这部分人群呢?答案是肯定的。你想淘宝是怎么形成的,它的开始初衷又是哪些人群呢?所以小卖家是有希望的,单品爆款依然存在,它包括新开旗舰店,专营店和一些中小天猫店铺。
所以要想立足于淘宝,我们必须要成为一个合格的小卖家,那就是店铺里先有个爆款再说。那么爆款怎么打造呢?有很多种玩法,大家脑袋一想,刷单?淘客?直通车?好了,还有别的玩法吗?好像只有这三种,你说你去搞站外流量,微博?微信?百度?我只能呵呵了。那么淘客,刚开店,你去看看后台有淘客吗?当有资格开通淘客的时候,淘客又该怎么玩呢?就是你打开生意参谋去市场行情中观察同行业数据的时候,你看看他们的的店铺淘客来源大概占比是多少呢?我想大多数占比是很少的,最多占百分之十几这个比例,而付费流量占比最重的还是直通车。你说你要另辟蹊径,店铺里产品就是用淘客打爆的,你维持几天试试,看能维持多久。所以淘客后台对于初级卖家来说,一般设置好之后就不用去管他了。而纵观整个淘宝做得好的店铺,利用淘客推起来的店铺,他们的存活时间都不长,所以本质来说,我们还是得通过直通车。还有一个点就是刷单,刷单结合直通车,直通车结合刷单就是单品爆款的基础,无论你去问你的哪一位卖家朋友,他们产品卖得好,无外乎就是刷和直通车,所以要想把淘宝做好,这两个是必须要深入挖掘的。
然后店铺起了一个爆款之后,我们应该怎么突破呢,怎么去维持呢?我们现在要做的就是第二步,圈人群,人群定位,店铺风格统一,然后再去开发第二个爆款。店铺起了一个爆款之后,我们要做的就是先维持,现在我们这个时候还要刷吗?当这个爆款达到流量顶峰的时候,这个时候我们是不用刷了,后期完全靠产品本身的竞争力,用直通车去圈人群,直通车后台人群溢价?已买过的宝贝的人,收藏过宝贝的人,浏览店铺未购买商品的访客,相似店铺的访客这些人群溢价我们就可以做高一点去维持店铺的流量,再增加一些权重。做了这些人群溢价之后,我们在装修上是不是要根据这个爆款来做风格呢,比如你这个爆款是睡裙,然后什么年龄层的,你就可以去深挖这些年龄层的喜好,消费习惯,来针对性地做你手淘首页,海报的风格。本身开始起完爆款之后,淘宝就会对你的针对性爆款所属类目打标,还是比如你是做睡裙的,那么淘宝就会认定你这个店是睡裙所属,那么下次你再上架睡裙等同类产品的时候,它的权重就会相对高些,用直通车推广,加进去的词也是相对高的,至少是7分以上的词。所以你就应该先在睡裙这个类目站住脚。形成店铺整体睡裙权重很高,当睡裙的流量实在是饱和的时候,然后你就可以就近拓展睡衣套装等相关类目产品了,完成上面这些步骤都很成功的时候,那么下一步我们是不是应该往中级卖家去进级了呢?就是店铺里有二个爆款。然后还是上面的玩法,先测试产品,然后重复上面的单品玩法,这样一个一个类目去攻击,我相信你店铺流量会一直砰砰砰地往上涨,然后立于不败之地,当然店铺里同一个类目产品会有流量冲突,我们就要规划好哪些主是要辅助类目产品,就不要同一个类目,很多产品都在往大处花钱,比如五个同类目产品,你都认为是好款,每天均等地往上面去砸钱,这样的效果会是很差的,而且这样你的广告费也会是很大的,而且有时会徒而无功。再然后就是往大卖层级去拓展了。
二.开直通车前店铺产品类目规划和准备
首先怎么样分析单个产品,了解上架之前的产品分析,这里就要提到我们常说的类目规划,类目规划其实也是很简单,只要明确知道它的原理:一般直通车一个类目下的爆款,它有流量瓶颈,这是很多直通车车手所不知道的,一般一个类目下就两个爆款最多填满了,如果你再想拓展,它本身类目下,会成竞争态势,也是我们常说的“两个坑位”,所以一个类目下我们就只要规划两个爆款就行了,其它作为辅助款。那么我们在上架之前就要想好我们卖什么产品,去拓展哪些二级类目,我们想要拓展类目就是二级类目怎么拓展呢,这里你可以打开淘宝首页自己去看,
比如以女装为例,最近的连衣裙,T恤,裙裤套装等等延伸。。。像下面男装类目一样的,你打开延伸,根据自己店铺风格去拓展!
做品类规划还要注意一个非常重要的点,就是类目的流量情况。类目的流量情况我们怎么去看呢,直接打开后台,流量解析:
这个我相信大家都懂的。只要这个类目有搜索指数,有流量,而且可以维持一段时间就可以去拓展。
有了这些思路之后,我们还要做哪些准备呢?
1.优质的货源
顾名思义,开车宝贝的质量是我们应该注意的第一道警戒线。开车的目的就是引流,并且在众多的流量中找到目标客户,进而产生成交,更甚于长期的稳定客户。可想而知,如果一个客户买了你的产品,很满意,接下来自然是好的评价, 而一个好的评价带来的营销效益是不可估量的。更多的,客户如果觉得好的话很多客户会介绍给身边的亲戚朋友,进而促进群体效应的营销。因此,产品质量这一关我们必须严格把控。
2. 选款(重中之重)
选择一款在淘宝中竞争相对不强的宝贝,因为在刚开始开车的阶段,我们跟众多开车的老手比起来,没有那么强的竞争优势,因此,大可不必拿自己的短处应征他人的长处。但是如果你要说,我的店铺里面的宝贝在淘宝上的竞争都很强,那就需要特别注意了,研究下开车亲们的宝贝,与他们的宝贝比较,找出自己的优势宝贝,进而加入直通车,——(下一节将介绍选款测款)
3. 基础销量和攻心评价
选择开车的宝贝,首先要研究下宝贝自身已有的销量及已有的评价。如果一个0销量0评价的宝贝来开车,我相信,如果主图给力,促销方案给力,点击肯定是有的,但是当客户点击进去之后,发现你的宝贝没有任何的成交痕迹,你认为淘宝上有多少的买家愿意当“第一个吃葡萄”的人呢?所以很多卖家抱怨直通车烧钱,这是一个很重要的因素。选择开车的宝贝首先必须要有基础的销量,至少最近30天的销量要破零的吧,其实研究下“车展”的宝贝,淘宝上每个类目上车之前销量都是不一样的,你可以根据你平时在这类目的经验,一般基础销量要达到多少才能真实成交顾客,你可以搜索关键词进去一一查看别的卖家他们开车基础销量是多少,然而,并不是有多的基础销量的宝贝,在直通车里面就占有自己的一席之地的,直通车的目的是测款引流,测好产品之后我们当然更多地希望能达成收藏和加购,当然成交最好了,因此,有一定数量的攻心评价还是很有必要的,这些评价都是买家给的,因此更能符合消费者的心理,有了此处的攻心评价,还愁转化率不高吗?
4.关联营销
宝贝描述里面的关联营销也是很重要的,如何做好关联营销?相信每个想要开车的朋友都会想方设法的做好这块内容吧!关于这块,很多卖家会出现一个误区,那就是在做关联营销时,觉得关联营销越长,买家就会越想点击进去看看,从而获得更多的流量和销量。但是作为一个消费者,他真是这种心理吗?如果你是一个买家,在逛淘宝的时候,鼠标滚动一圈是关联营销,再滚动一圈,还是关联营销,滚动第三圈还是的话,你还会继续滚动第四圈吗?关联营销固然是要做的,但是怎么做,是众多卖家最关心的内容。我想大家都明白这样一个道理,直通车点击进去之后,买家没有继续点击其他页面的话,只能证明你的关联销售做的很失败。因此好的关联营销会让我们的活动事半功倍。
直通车里面的宝贝,大多数卖家都会选择有一定的折扣力度的,所以首先,宝贝描述需要一张活动海报,重点突出当前宝贝所进行的活动,突出当前宝贝的优势所在,接下来,来一个套餐关联营销,搭配买就送之类的关联信息,对消费者的视觉冲击力就小很多,从而产生一种好奇心理,目前这个宝贝活动力度已经够大了,还有更多的吗?接下来,卖家就等着收钱吧!关联营销不再多,更重要的,在于精,在于迎合消费者的消费心理,淘宝上我们卖的,不仅仅是宝贝,更多的,是一种揣测消费者的心理。
5.店铺装修,详情页等
相信大家都知道,淘宝店铺装修在一个店铺中举足轻重的作用,店铺的风格,布局,对于一个店铺而言,是第一个具有视觉冲击力的版块。买家通过直通车图进入你的宝贝页面,进而进入店铺,说明第一步,你是成功的,而当买家进入店铺页面,见到店铺做的一塌糊涂,没有条理的话,我相信,所有人都没有继续点击的欲望了,如此这般的跳失率对于卖家而言,岂不是很不甘心?
然后给大家说下拍图的事情,这里给大家一个建议就是测款之前尽量去拍图,哪怕是用手机拍,大家有没有发现同款市场货的店铺太多了,男装的,女装的,内衣的等等,只要不是自己拍图的,他们的生意都很难做,为什么呢?第一个就是因为新品图标。大家有没有发现只要你是新品,当这个新品人气和收藏加购足够大的时候,来的自然流量是很猛的。自然流量跟什么有关系呢,是不是你首图的点击率,我们自己去拍图,是不是可以选择测试好我们好的车图去当首图呢?第二个就是因为同款比价,我们自己拍图,是不是就找不到和我们同款的样式的了呢?差异化。
然后我们在上架之前还要注重什么呢?就是产品的质量,还有就是产品利润越高越好,一般毛利在40%以上为佳。
好了,我们在测款的时候,有些款卖出去没货我们怎么办,这里给大家分享一个技巧,就是直接给客户打电话,说没货,货款再加补10元20元的红包,(这边还是照常发货,礼品这类的。或者等有货了再给多少优惠券。)一般客户是会接受的,而且还能赚产品的好评!
三. 选款测款技巧
那么如何选款测款呢?我们还是通过直通车。大多数人认为直通车是做盈利和做引流的工具,这个不可否认,但是对我的操作技巧来说,我这边更多是充分利用直通车一个非常强大的测款功能,我们店铺要靠什么赚钱,是不是要通过好的款式赚钱?那么好的款式怎么来,是我们凭着我们脑袋一想,觉得这个款足够好,我们就强行去推它,就一定能推起来吗?我想这是不能够保证的, 我们没有这么强的市场观察能力。但是我这边仍然能选出相关的好款,那么我这边是怎么选的呢?就是通过相关的数据分析,怎么样得到相关的数据?就是通过直通车测款得来的。就是我这边基于店铺的权重和我会用更多的广泛词测得来的,而不像很多人说开始加更多用长尾词,不要加很多词去测款。我们这边测款要比同行测的款式要多,而且花费比同行要少。低价引流怎么来的,就是挖掘出更多店铺有能力的做到PPC很低的款式,我们平时有看很多别人卖得好的爆款,这些爆款如果拿到我们店铺,我们能推起来吗?我想大部分是不行的。你们觉得爆款具有什么样的特质?转化高,点击高,收藏加购高之类的,我想大部分人去搜集整理款的时候,都主要关注在转化高这一块,而我这边做爆款的时候,我是更多关注在引流这块,所以我这边一定是先做引流,也许做引流的这些款式,它的转化很不好,但是它有一个非常强的引流能力,并且它引来的流量PPC非常低,即便是转化很不好,都可以把它给做爆,靠的是点击率这块。大家有没有发现在长期关注点击率这块,点击率通了之后,你们的流量可以翻几倍,点击率在直通车测出比较高的时候,你可以用在活动和自然搜索,把活动点击率和自然搜索的点击率带高。一旦你们找到这种好款的好图,你们的店铺就活了。
其实很多店铺是没有爆款存在的,我们是怎么把它做有爆款的呢,就是利用它的间接成交,当你选到这种引流款的时候,它的转化很垃圾,那么我们可以换一种套路,就是我们利用它去间接成交。
在选款的时候还有一个重要的数据分析环节,在这里也拿出来分享一下,款比较多的时候,就是把最近生意参谋七天的数据全部下载出来,EXCEL算它的收藏加购比,收藏加购物车除以UV,选出相关数据比较高的去上直通车测。还有大家也可以关注一下一个数据就是生意参谋经营分析中的指标点击率,当然只能看PC的,但是PC点击率高,无线端点击率也会很高,是可以做参考的。
说到这里,大家可能会有一个疑问,就是点击率非常高,转化非常差,别的款也不转化,那么这种款要不要删?这一点下边还会提到,就是这种款我也是不删除了,就花很少的钱,一直留着养店铺权重,留着这种款,我后面再测其它款的时候,加进去的词它的质量分都很高,这样测款的费用它就会很便宜!
到此时2019年,我还是看到有很多商家主观决定哪个款是爆款,然后去先囤货,把库存压得老大,然后再死命地推这些款,我相信像这样死推起来的案例我是听得是少之又少,而更多听到的是库存把我们店铺给做死的案例很多很多。所以我们应该有效地判断出我们应该去囤哪些货,一定要基于数据基础去做。
选款其实也有很多误区,就是我们经常用经验去选款,主观意识上的好款,花了很多钱去推,然后推着推着转化率不行,一直不觉得是产品本身的问题,然后又去重新拍摄,重新修图,改图,优化,始终推不起来。还有就是你店铺产品结构不合理,什么价位的产品都在卖,几十块钱,100多的,200多的,300多的500多的,什么品类的也都有,比如卖鞋,高根鞋,平底鞋,凉鞋等等什么产品都上,一个店铺搞100多个产品,这样是卖不好的。
初选产品的时候我们主要要参考哪些指标呢?生意参谋,这是我们每天都在用的,属性画像,客群趋势,大家应该都懂的,不过参考要订购生意参谋豪华版的,我建议有条件的是可以订购的,里面有个你属性画像,就是你的产品在行业中大概是些什么样的人在买,哪个年龄段的,这些人有什么行为习惯,这些人主要分布在哪些地方。我们都应该把这些数据提练出来,包括投我们的直通车和钻展都用得上。还有就是比如你是卖衬衫的,你想选今年流行的好款,你是不是应该去看看行业客群画像,哪个地方的款式卖得比较火,比如是杭州,你是不是应该把杭州卖家的款全部搜索出来,销量排序,慢慢找感觉。然后就是我们要关注自己店铺的会员关系管理中的客户画像,再针对自己店铺去选基于自己店铺人群的款!
测款的时候有类目基础分,不知道大家有没有这个感觉,比如拿女装连衣裙为例,连衣裙里你有爆款,那么你加另外的新款上去的时候,它的基础分一般都是很高的,而你拓展类目到针织衫的时候,针织衫在你的店铺里没有好款的时候,它的基础分是很低的。那么我们就要养针织衫这个类目的基础分。那么怎么养呢?就是测出这类目下一个好款,好款就需要一个好图,好图怎么去做呢,就是差异化,比如整个类目下所有卖得好的店铺他们的风格,你要去研究一下,然后做出差异性,这个差异性我相信,派代上很多贴子都有在说这点,这里我就不再多说了。这里大家可能优化直通车都是根据点击率来优化,点击率很重要,而我这边是以质量分来优化,点击率侧重,因为这里面有行业的点击率,有些行业点击率本身是很低的。五分词以下全删掉,把宝贝你认为有用的关键词都加上,这里大家都用什么匹配方式呢?我的习惯就是全是广泛匹配,要不要加大词呢,一级词,这里面开始是不要的。加好词之后就是看计划情况。
四.深度优化直通车权重(流量是怎么促发增长的)
权重,到底什么是权重,其实就是产品竞争力相对高了,也就是产品有权重了;产品竞争力低,有些伙伴就会说权重低,被培训机构衍声出来的一个名词,这样直通车也是这么理解,直通车有权重了,也就是直通车账户竞争力高了,所以我提及的有权重也就是竞争力高。
店铺直通车权重又与哪些有关系呢.就是账户历史记录:点击反馈,相关性,点击情况,转化率。同样价格出价的情况下,产品转化率高的是不是要排你前面,质量分高的是不是也会排你前面,相关度更高的是不是也会排你前面?买家体验更好是不是会排你前面些,同一个点击量,一个店铺,客户多浏览了下?等等,所以在产品同等的情况下,我们是不是把控产品的质量,质量都是一样的情况下,我们是不是应该运营好这款产品。
围绕着这块店铺直通车权重要做起来,那么是不是质量得分要先做起来,那么质量得分又什么有关系呢,我相信大家都知道,相关性,买家体验,点击反馈,账户历史记录,也是我们的权重,所以这里我们就讲怎么开车养质量得分,养店铺的基础权重。大家有没有遇到过这样的款,点击率爆高,转化率很垃圾,有时候0.1%以下的转化率,这样的款我相信很多卖家也是放弃了的,直接删了,花那么多,转化那么差,留着干什么?这样的情况下,我就是留着这个款,这个款正是养权重的款,不用删,留着降价,降分时折扣,每天我就给这种款花50块钱左右养着,不去删它。养一段时间过后,你会发现你加其它款的时候初始质量分都很高了!还有就是注意产品相关性,这个就不要乱放类目了,乱加词了,加精准核心词等等,在创意图片点击率很高的情况下,你的质量分马上就会有提升的。最后一个买家体验,收藏加购比率这个也是很重要的。这些数据都很好的情况下,我相信你的直通车不是全十分,也80%是十分!那么就可以加大比例花钱了,花更少的钱,迎来更多的点击,我相信这才是大家最后愿意看到的。
有经验的朋友有时候会遇到,开始一个款,没什么流量,直通车推着推着,忽然某一天在某一时段流量就开始往上飙了。像这种情况,我有个叫法就是叫流量促发。就是这样一个流量的数据表现,其实就是质量分提升的一个过程,在某一时间段里它是一个分值,而在促发的时段里,它的分值提升了。很多人会误以为质量分它不是一天一点加这种情况,其实它是结合最近几天投放的数据情况,重新在这个时段计算一个分值。也可能你投放的数据好,它一下从6分变成10分,一下排名提升了很大一截,那么流量就会增加很多,其实就是这么一个过程。那么很多店铺为什么流量一直往上涨呢,就是流量不断促发的过程。还有就是很多人遇到这种情况了,直通车一下花了很多钱,不知道怎么去控制,是停了吗,还真有这种卖家,然而更多的是他们会让它花一天再看,这样我觉得风险很大。而我是在点击量合适的情况下直接限额就行了,首先还是要保证资金安全,花那么多钱,也是要很长时间才能赚回来的。
作者:胡青牛

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