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[运营相关] 经验分享:标品怎么做出差异化避免价格战,提高宝贝转化?

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
大家好,我是翰林,今天和大家聊聊标品吧。我们知道标品最大的特点就是同质化很严重,严重到什么程度呢?
我们搜索一下自己产品的关键词会发现,大部分的同行他宝贝中的卖点几乎都是同一个卖点,并且主图的展示风格、视觉设计都是相差无几,这种就是很标的标品。
对于这样行业来说,商家宝贝同质化严重就会导致行业之间竞争非常激烈,最后拼的就是你的供应链、资金、性价比等等。当然,如果有品牌的会例外一些,品牌会有一定的品牌效应,不过今天翰林说的,还是以没有品牌影响的标品类目为主。
那竞争这么激烈的标品类目,要怎么做好呢?如果说你有足够的资金,那我们去拼资金,拼体量,通过资金、体量去打败行业中大部分对手,那你就能实现盈利。
如果说没有那么雄厚的资金成本,比如中小卖家,是不是就不能入局标品类目了呢?也不是,想要入局标品类目,除了有资金,还有个关键点在于,你是否能够做好差异化!
即使是在同质化严重的标品类目,其实也是可以做出差异化的。差异化我们在产品上架之前就要明确,明确后,打磨好产品,才可以去实现效果。那差异化具体可以根据商家的情况从以下两点出发:
一、有供应链优势
对于中小卖家来说,我们也要再明确一下,自己是否有足够优秀的供应链,如果有,那其实也是可以把标品做成一定非标品的效果的。
翰林举个例子,如果说是做养生壶的商家,那养生壶我们知道是标品,但在人群方面,我们可以思考一些非标品的概念。
如果说你的养生壶针对的是办公室女性,那我们可以针对这部分人群在养生壶的基础上增加一些元素,比如女生喜欢的HelloKitty、或者说设计成可爱的形式,增加自己宝贝与其他同行之间的区别。
通过这种方式,把标品做出类似非标品的款式来获取款式溢价,可以适当避免与同行之间的价格战,抬高利润。
二、没有供应链优势
那如果说我们没有足够优秀的供应链,甚至于说就是线下档口拿货来销售的,那我们怎么去做这个差异化呢?
在这种情况下,就只能靠卖点的升级提炼来操作了。简单来说,就是深入挖掘用户的潜在痛点,这句话可能说着很简单,但很多商家却不知道该怎么深入。
翰林举个例子来看。
翰林有个学员是做装米的收纳盒的,对于这一产品,一般商家想的是密封、防潮,我们可以看看在关键词下,大部分都是打着这样的卖点。
这一卖点是我们买米收纳盒时所会关注的,但当大家都用这一卖点的时候,卖点也就不成为卖点了。这时候我们就要继续深入挖掘,怎么深入呢?可以从评论出发,用户对于宝贝的评论往往反映了他们最真实的需求。
根据翰林的意见,这一商家开始经常在同行以及自己宝贝的评价下找用户需求,结果发现很多用户在追评的时候,会表示自己收纳盒的卡扣出了问题。
其实我们思考一下,卡扣使用的效果如何,是直接影响到我们收纳盒的防潮、密封效果的,所以卡扣的效果如何,就是相对于“密封防潮”卖点的升级。
所以针对这一情况,我们就优化出了一个“3万次依旧密封”的卖点,突出卡扣的使用寿命以及使用效果。之后发现果然转化率就提高了,这就是深入挖掘用户需求的效果。
这里要注意的是,我们在看同行、竞品评价的时候,要学会筛选有价值的竞品。比如一个宝贝的评价都是“好”、“宝贝没问题”“宝贝很好”这样的,那这一宝贝评价对于我们就没有价值。
我们要去抓取、学习的,应该是“宝贝很耐用,卡扣很紧”“宝贝很密封”这类,是有真实信息的宝贝评价。
同时,我们从这一点也可以看出,我们对于评价的要求,不应该只是仅仅没有差评就好,而是应该在评价中,突出我们宝贝的卖点,打消用户的购买顾虑。只有这样才能切实提高评价对于宝贝转化的作用。
最后,翰林想和大家说的是,既然是做店铺,就一定要花心思,往好的方向去操作,尽可能地做好每一点,才能提高店铺做好的概率。

作者:翰林哥哥

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