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楼主: 干货派

[运营相关] 2015年的做女装的中小卖家们,围绕这几个因素,你们能成为传说中的大神!

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发表于 2015-8-11 08:37:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
每个产品不一样对应的方案都不一样,而且推广产品做优化,很多很多细节是没办法全写出来的。索性就写一些原理吧,授人以渔不如授人以渔嘛。

老规矩,发帖先上图,不然没人信服~没人崇拜~没人好好的往下看。
(图如果挂了,请双击鼠标)
这是我上一篇帖子那个掌柜的主款。从上一次写帖子后,就没管他了。他自己也不怎么管,照样每天手机登录旺旺,早上睡到11点起床。大家可以看到,现在流量在慢慢下降。没关系,这是季节到了的缘故,因为现在卖的毕竟还是夏款。秋款喊了半个月都还没上,店铺因为没货下架的只有7个款,所以访问深度很低。利润也从半个月前上涨了10块到现在毛利润33元一件,单价80多的T恤上衣,没什么推广投入,除了那次特价,再没上过活动。全靠搜索。一直持续到现在,这就是内功优化的好处。虽然威力不是非常大,但绝对能让一个中小卖家养活自己的。

废话不多说,直接进入正题。

问,淘宝的做这些复杂的运算规则是为了什么?
答:淘宝的终极目的,就是把最好的产品和店铺带给最需要的顾客。让每一位顾客都能很快的找到自己需要的产品。
基于这些,所以淘宝出了千人千面
我们把握住这句话的最关键的几个词,“最好的产品”“最需要的顾客”“很快的找到自己需要的产品”
我们都知道,淘宝的规则是一套非常复杂的运算公式。那么他怎么去把这几个“最”用数字表达出来呢?
答案就是,点击率,跳失率,停留时间,访问深度,(收藏率,退款率,退款速度,DSR)
淘宝永远都是在基于顾客反馈的这几个数据来判断你这个产品是不是最好的,是不是顾客最需要的。不管是无线端还是PC端,永远都是围绕着这几个数据运算出来的。

所以,我们在做产品的时候就要按照这几个数据,去优化每个单品。这里肯定每个人都知道,那么,怎么去优化呢?

我们先看下这几个因素的定义吧,从基础学起,只有基础打好了,我们才能灵活运用。
一丶跳失率
定义:是指显示顾客通过相应入口进入,只访问了一个页面就离开的访问次数占该页面总访问次数的比例。
我们可以闭眼模拟一下自己的购买路径,比如想买一件“紧身的,高腰的,牛仔短裤”那么你的购买意图就是想买一款“高腰的,是牛仔布料的,短裤还比较修身点的”,那么你的购买意图就很明显。在淘宝搜索关键词“紧身高腰牛仔短裤”,然后就会有每页44+18个宝贝展现在自己的眼前。然后你看到一个很符合自己心中购买意向的宝贝,点击进去,形成一个访客UV。如果不是自己想要的,或者视觉体验不好,就很容易形成跳失。


影响跳失率的因素有哪些?
1丶 店招,PC端顾客进入店铺后,首先看到的肯定是店招。如果一个店招什么都没弄,就写了几个字,在不看其他因素的情况下,肯定比店招规范的跳失率高。这里我们不要求店招非得是多完美,但一定要规范。
2丶 标题,通常我们为了多点展现,就容易堆砌关键词。所以造成标题看着很乱,完全读不顺。我们在购买产品的时候,很多顾客都有一个习惯,在标题中找自己想知道的产品内容。比如:一款黑色休闲长裤,一个男性顾客进来了,他不确定这款是不是男生穿的,就会在标题中找‘男’这个字,那么他就会浏览标题。如果标题很乱,就会给顾客一种很不好的体验,就会形成跳失。这样的顾客不是少数,大部分顾客都会在这形成跳失。所以我们的标题不要求有多好,但一定在关键词的范围内,尽量捋顺。能读顺的标题才是好标题。
3丶 标题下的卖点,这里卖点很多卖家都喜欢些的很多,卖点突出的内容比较杂乱,太多卖点了,容易引导顾客思维的混乱,也容易形成跳失率。所以我们在这里些卖点的时候一定不要超过3个主要卖点。
4丶 月销数量,这里不解释。
5丶 对于无线端,虽然没有店招,没有卖点。但影响无线端的几个因素有主图的清晰度,第一个评价的内容和店铺的DSR 等级~等。

二丶点击率
定义:是指网站页面上某一内容被点击的次数与被显示次数之比。在淘宝上,就是点击率=访客/展现。
上面说到,当想购买一款紧身高腰牛仔短裤的时候,搜索关键词,淘宝就会给你展现出44+18个宝贝,如果这些宝贝有你的,那么就会点击进去,形成一个访客。一段时间内,访客/展现=这段时间的点击率。

现在回头想想,点击率和哪些因素有关系?
1丶 关键词的购买意向—在淘宝上就是比较精准的中长尾关键词。也就是说,在排除其他因素下,只看关键词这个因素,那么中长尾的关键词点击率肯定比热词的点击率高。也就是关键词对应的顾客购买意向够不够精准。

2丶 主图。影响主图的点击率有2个因素。
(1)主图的色彩差异,在色彩上吸引买家的眼球。
(2)主图的卖点,说白了就是符合顾客的购买意向,这个大家去派代搜怎么用主图表达产品的主要卖点,尽量以图的形式去表达。例如:修身牛仔短裤,那么这个牛仔短裤模特展示出来就必须是紧身点的。这样才会有更多比例的买家人群去点击。
(3)产品的销量,说白了,就是在该关键词下竞争环境里。你的销量越多。其他因素都不考虑的情况下,那么你的点击率就比其他宝贝高。(在无线端,一般越在前面的宝贝比在后边的宝贝点击率高)
(4)公益宝贝,信用卡,金牌卖家,包邮等,这些就不说了,能开通就开通。(PS:金牌卖家需要自己想办法达到)

三丶停留时间
顾名思义,就是顾客通过关键词进店后,你的产品对顾客的吸引度如何,吸引度越高,那么你的产品或者你的店铺就越受这个顾客喜欢,这个顾客就会在你的店铺停留时间越长。
停留时间和店铺的哪些因素有关?
(1)   店招
在PC端,顾客进入店铺首先引入眼帘的是店招,一个工整的店招比一个只有几个黑体字的店招影响顾客继续看下去的欲望占比为15%,所以,在PC端,店招一定要工整。
在无线端,虽然没有店招,影响顾客的第一感受就是第一个评价。一般展现在无线详情第一个评价是高等级用户,然后比较长一点的评价。所以我们要解决这个问题,就必须做出一个高等级用户比较真实点,能展现出产品主要卖点的评语。完了还有很好的买家秀,那么顾客继续看下去的欲望就会加深。
(2)   详情
PC端,这个就不用说了,可以参考我上一篇的文章。提炼卖点,表达卖点,各个角度的去表达。因为我们大部分顾客都是女性,女性的思维没有那么理性,如果她认真看的话,思维只会跟着详情走。所以你的卖点不能太多太复杂,会让她看这觉得很乱。尽量用图文形式的去表达你的卖点。而且是各个角度的去强调,去放大。一气呵成。引导顾客一屏一屏的去看,这样,不但停留时间增加了,跳失率也会相应的减少。
无线端。无线端的详情不要和PC一样,而且第一屏建议是文字,以文字的形式表达你的促销,你的活动,你的主要几个卖点。然后才是和PC差不多一样的详情,每张图不要大,不然顾客用3G或者4G浏览的时候就会打开很慢,容易关闭你这个详情。详情不要臭长臭长,一个表达点用了5张图去表达。会容易引起顾客的反感情绪。所以,要尽量简洁。比如:表达这个产品的颜色,也和PC一样用了5张图各个角度的去表达。这样就不好了。
(3)   中差评
如果中差评很多个,每个中差评的评语直击产品的要害,而卖家又没有效的处理。那么就会让顾客知道你这个产品绝对不行。比如:有个T恤,中差评有5个,每个中差评顾客都直击这个T恤洗了会掉色,会缩水。那么看到这些评价的顾客会怎么想呢?所以,如果你的产品是个老产品,赶紧速度处理这些直击要害的中差评。
要么联系顾客以利益诱导去删除。
要么回复解释你的态度,把现在看产品买家的思维打乱。
比如,顾客说T恤褪色。你就回复说,“我们衣服在第一次洗的时候确实是有点点褪色,但是绝对不是您说的那样。我们是绝对正规的厂家,用的土耳其进口面料,对于面料都是层层把关的。虽然我们不能说自己产品是全网最好的,但我以人格担保,绝对是性价比最高的。对于那些以中差评为理由敲诈勒索的,我们是绝对不会妥协的。人在做,天在看,望亲好自为之~”这样,中差评说褪色什么什么的,我们回复解释,直接把顾客的思维引导出三个卖点【厂家直销】【性价比最高】【掌柜人很真诚】同时把让顾客认为这个人就是敲诈勒索的中差评师,此评价不可信。
如果中差评比较多,而且都是直击一个产品要害。怎么办?

不要怕,有办法。在无法删除的情况下,我们就得S。S出稍微比这些多的中差评,每个中差评都臭长臭长的,而且要害却是其他不影响产品的地方。然后每个都回复,回复也是臭长臭长的。顾客要么就是看着看着就不往下看了,要么就是思维混乱了,不知道你这个产品是好是坏,如果喜欢你这个产品的款式,就会自动在头脑里过滤那些不好的评价,留下的都是印象比较好的评价。

这个方法就叫【扰乱顾客思维】,这个处理中差评的方法,你会了吗?
所以中差评回复解释的越多,越吸引顾客停留的时间就越长。这里就能留住很多顾客一进店随便看了下详情就直奔中差评去看的那些人。

四丶访问深度
访问深度,就是顾客搜索关键词点击进店后,浏览你店铺的其他宝贝详情数。
影响访问深度都有哪些因素呢?
(1)   关联。
关联并不主要指的是详情的关联,而是正个详情页面板的产品关联。
解决方法:
我做一个新店的时候,通常在左边的宝贝排行榜弄个假销量排行榜。排列的5个宝贝从上往下都是假销量几百几千的,而且能点击。所以顾客进店后,如果不喜欢我的这个宝贝,如果看到左边的销量排行,肯定会点击进去的。这样,店铺的访问深度就会增加一点点。
还有,在宝贝心选那块和左边栏宝贝推荐处,展示的都是与主款同风格,相同卖点,价格差不多的宝贝。这就是为了迎合顾客的购买意向,让他能更深度的浏览。
(2)   首页
不管是无线首页还是PC首页。都必须得规范分类,主次分明,能让顾客很容易就能找到自己想要的宝贝。这样就能增加一点点访问深度。
小技巧:2015年我们主打是无线,所以无线首页很重要。那么怎么再次增加点访问深度呢?我通常在无线首页的前三屏,做一个免费试用或者特价专区的小跳转。在里边加上主款和其他几个款的宝贝,能让顾客在访问无线首页的时候好奇点进去。这样就形成一个跳转,然后访问深度就增加了。
(3)   宝贝分类
宝贝分类这里没什么要求,一般都是能让顾客很容易的找到自己想要的宝贝就好。对于新店来说,分类不要太多,3-4个就好。因为他要展现到店招下边。如果太多,一个是容易扰乱顾客思维,一个是放不下。然后再加个分类,免费试用专区或者店铺清仓专区,目的只有一个,和上面一样,都是为了形成跳转。也就是说,挖个坑,引导顾客跳下去。

好了,以上就是影响宝贝的几大要素,我们在做店铺的时候,只要围绕这几个要素来优化,要有明确的目的,慢慢的随着各个产品销量的提升,各个维度的数据都会越来越好。这样才能让淘宝的分析计算机认为你的这款宝贝是受大家欢迎的。


这就是传说中的先把内功做好!
同样就是大神口中常常说的,先把产品做好。我们不是做产品,我们是围绕淘宝的运算数据,让淘宝更快的知道我们手中的好产品。

我们要做的是知道了这些因素的原理后,围绕着这些因素,把我们的产品数据优化到最好,让淘宝运算后台能更快的知道我们的好产品,把他推送到转化更高的相应人群中去展现。

还有很多细节和技巧,因为文章确实太长了,没办法一一罗列出来给大家分享,暂时写到这里。
哈哈~我想,我写的这么臭长臭长的,应该会有很多人看到一半不看了,或者看完不执行,或者执行了却不够彻底。那么最后成功的就只有少数人。

文章是写完了,我相信这么多字,肯定很多人一扫而过,然后来一句,说了和没说一球样。哈哈~~
那我就说说这个文章的主要目的吧

这文章的主要目的就是【围绕几个关键数据去优化自己的宝贝和店铺】如果基础原理都不懂,只求那些所谓的干货,那还是趁早离开吧。因为不管是淘宝,乃至这个社会都不适合这样的人。请多看几遍那几个小技巧,举一反三~
按淘宝优化来说,这文章展示给这么多人,以标题诱导点击进来,一部分人看到一半看不下去了,形成跳失,一部分人看完想都不想直接跑去看其他文章,只有几个人看完去执行了。按这个比例来,我这个文章算不算一篇好产品呢??哈哈~值得深思~~

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参与人数 1亨币 +8 收起 理由
admin + 8 谢谢分享,刷信誉哪个好有您更精彩!

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发表于 2015-8-11 09:02:50 | 显示全部楼层
收藏了,改天让朋友看看!
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发表于 2015-8-13 15:43:29 | 显示全部楼层
不错,受用了!
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发表于 2015-8-13 19:42:01 | 显示全部楼层
兰州烧饼,鉴定完毕!
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发表于 2015-8-15 18:41:13 | 显示全部楼层
楼上的很有激情啊!
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发表于 2015-8-18 20:37:07 | 显示全部楼层
回帖也有有水平的!
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发表于 2015-9-4 02:48:02 | 显示全部楼层
东方不败外加灭绝师太啊!
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发表于 2015-9-4 06:27:27 | 显示全部楼层
太邪乎了吧?
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发表于 2015-9-6 17:31:25 | 显示全部楼层
论坛的帖子越来越有深度了!
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发表于 2015-9-16 20:48:19 | 显示全部楼层
十分赞同楼主!
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