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[运营相关] 直播带货干货:品牌商家做好直播带货的商业逻辑

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发表于 4 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
直播带货是一个很火的新风口,几乎人人都想从这里获取一大波红利。但是,一个新兴的市场,做的人多了,蓝海也开始向红海过渡。于是,虽然直播很火,很多人赚钱了,但是也有很多人在直播里血亏,根本挣不到钱。
就目前的直播现状来看,头部、腰部主播几乎垄断了80%以上的流量,中小主播即使7*24小时不休也难以突破流量天花板。对于品牌商家来说,自己不懂得如何培养主播;找达人主播合作吧,要么很多达人主播并不搭理,要么就是要高额的坑位费却不保证销量。
在繁华的直播流量背后,品牌商家该怎么入局直播带货?
直播带货根本在于货品
首先,品牌商家应该认识到,在直播带货中,流量非常重要,但最重要的还是货。直播带货,只是以一个新颖的形式将产品展示给消费者。因此,品牌商家选出来直播的产品,应该结合考虑到用户的需求、产品的价格、质量,能否高于用户预期,让用户和产品之间建立一个持续正向的反馈,从而让用户形成长效的复购。
红人直播的投放逻辑
其次,我们应该看到目前大部直播的流量基本都集中在头部主播上,中高腰部主播的流量也相对还可以,但腰部以下的主播生存困难。品牌商家如果想依靠腰尾部主播去打开市场很难。因此,品牌商家如果要做红人直播,预算充足的情况下,建议先从头部主播开始,打开市场后,后续可以更好地去进行直播间的投放。
比如一个产品,如果有薇娅、李佳琦、辛巴等顶级主播作为品牌背书,那么该品牌、产品就会更为大众所知,除了当场直播带来的成交外,后续再找一些腰部主合作时,就有可以吹嘘的案例、谈价的资本;腰部主播也特别乐意播此类产品。
有了顶级主播背书的商品,其实很容易在腰部直播中打开市场,商家也能在与主播的合作谈判中占据更多的主动权。因此,对于品牌商家来说,直播投放要保证的不是单场直播ROI要大于1,而是全过程下来ROI大于1。如果这样的话,其实对于品牌来说,也是找到了更适合自己产品投放的一种方式。如果稍微会玩一点,还能将自己的品牌带上,再拔高一个高度。
总的来说,品牌商家做红人直播投放的投放逻辑是,将产品投放出去,需要考虑成本是否能够收得回来,就算单场收不回来,那么依靠直播是否能够带来一定的流量增长,这是在投放的逻辑中最重要的一点。
店铺自播贵在坚持
此外,品牌商家可以采用红人直播间播和店铺直播结合的模式,在在红人直播的同时,也进行店铺直播,从红人直播间导流到店铺,充分将用户转化到自己店铺。品牌商家做自播,就要把直播当做店铺日常的上新、宝贝销售来做,转化率会比静止图文的详情页更高。
对于缺少预算的品牌商家来说,尝试员工自播是一个不错的选择,毕竟这种方式的试错成本比较低。虽然说,员工不是专业的主播,在做转化和讲解方面稍微差了那么一点,但是坚持直播有机会推荐到公域流量,为店铺带来新的流量。员工直播,贵在坚持。如果每天能够坚持直播4小时以上,也能够带来一定的效应。而且,通过这样也会让用户对品牌、店铺、产品有更好的感知,提升粉丝黏度及转化。
当然,品牌商家也可以考虑请有经验的主播来进行店铺直播,这种一般采用cps分成的模式来做。不过这种模式,主播很看重店铺的动销,也就是在某个时间段自然的销售量。如果店铺动销太差,基本上没有主播会接店铺的直播。毕竟店铺直播依靠的还是店铺的自然流量,不过不同的人,对于用户的把控力以及转化能力不一样。有经验的直播,对于用户转化的控制力会更强一些。
此外,直播还能与综艺、访谈等有趣的内容表现形式结合在一起,将商家本身有的资源和内容表现形式搬上直播,为用户带去更好的用户的体验。

作者:渠道社

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