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[活动相关] 双十一前商家如何布局?清晰店铺定位,教你活动布局技巧

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
双十一大促活动离我们的脚步也越来越近了。每年这个时候都是商家们要开始进行流量布局的时候了。因为越是双十一的时候,流量会越贵并且更难获取。今年的双十一与往年有点不同。在最近的阿里巴巴妈妈M峰会上,阿里巴巴集团副总裁、天猫平台事业部总经理刘波首先宣布了天猫双十一今年最重大的变化:“两次爆发,双喜临门。”这主要是指双11的节奏调整。具体的变化是,今年的光棍节设立了两个销售突破点。
①、从10月下旬开始第一次预热和预售,11月1日至3日为第一次活动爆发,双11开幕式。这一阶段将重点支持前一年的全新、全新产品,并围绕产业带和全球产品提供专项供应和支持。
②、11月3日至10日进行第二次预热和预售,11月11日完成第二次24小时爆发,为消费者呈现更独特的玩法和内容。
从“购物狂欢节”到“购物狂欢季”,从“一波高潮”到“两波爆发”可以预见今年的双十一比起往年可能更加火爆。那么在双十一来临之前,我们商家该如何布局呢?
淘宝是一个倾向“小而美”的平台,所以一充满个性化的店铺,或者产品不仅能第一时间吸引客户,也能更加得到淘宝的青睐。所以不论是我们选款也好,测款也好,都要极大限度的去迎合我们的目标客户群体。
对于我们中小卖家而言,如果我们的店铺比较常规大众化,那么在双十一前早早就要进行店铺定位,而如果我们的产品本身就极具卖点小众化,那么我们就可以等店铺有一定数据再去定位。那么店铺该如何去定位呢?
1.从目标群体出发
首先我们要了解自己的客户群体,只有找对了我们的客户群体,我们才能更好的定位我们店铺的整体风格。例如最近很流行的JK元素服装,某一店铺,目标群体就是年轻女孩,爱美的清新的,喜欢JK的人群。
店铺的目标群体也是直接决定了店铺的整体风格走向,店铺的主图设计风格也是以青春学院风设计,主图模特也是青春活力的女学生,从服装设计到主图设计,就会给人眼前一亮的感觉,让人过目难忘,这就是店铺定位。我们在淘宝中逛一圈也不难发现,让我们记住的店铺都是“性格鲜明”的,甚至从产品包装,首页,详情页等等完美的契合了目标人群的喜好。做的非常不错的三只松鼠就是这么去店铺定位的。
2.提取精准目标客户
提取目标客户的方法很简单,打开生意参谋后台-访客分析。可以我们店铺的访客性别,消费情况,年龄,职业等等。
一般来说,目标客户具备以下几个特征:
1刚需用户就是对你的产品有迫切需求的,而这种需求是我们有别于市面上其他产品的其他种类产品所不能完美提供的。例如汉服就明显区别于市面上的其他女装风格。同样的还有服装类目的韩都衣舍,也是抓住了客户对韩范儿服装的购买需求。
2有经济基础的人群特别是持续发展潜力大的。例如上班族的网购水平平均比老年人的发展潜力大很多。这就是为什么同样是卖大众化的零食产品,三只松鼠的整体风格要更加活泼和年轻化。
3购买产品基数大的客户这个适合于前期一直有销售但没有做定位的店铺,可以通过对购买过的客户群体进行数据分析,确定我们店铺的目标人群。确定店铺优势,从而进行店铺定位。
3投其所好
找到目标客户就明确了店铺的整体目标群体的年龄,爱好,特点,性格等等,接下来就可以对店铺进行精准定位了。
二、确定店铺款式
一个优秀的淘宝店铺必须有“主推款”“活动款”“利润款”,特别是在双十一期间这三款货源要备足,店铺设计中,活动款海报要醒目。由于每个单品的权重不同,所以在布局上也要有所不同。
1、主推款
主推款要选择销售爆发力强、引流效果好、搜索排名高且客户反应好,有一定利润的产品,最常见的选款数据是支付买家数。需要注意的是,并不是店铺目前销量最好的产品就可以当成主推款,因为如何这款宝贝虽然销量高,但是与店铺中的标签、人群等不相符,加上你没有主动推其他款式,那么店铺群体和标签就很难得到优化。由于主推款有一定的利润且转化率高,适合用直通车等付费方式进行推广。
2、活动款
顾名思义就是参加活动的宝贝,其存在是通过报名参加活动,提升店铺层级,这也是店铺提升业绩的必备款。选择活动款时要选择受众人群广的宝贝,这样才能达到我们做活动的目的,切勿选择选择受众面小的小类目产品。
3、利润款
利润款对于店铺来说是维持店铺正常运转必不可少的单品,通常选择产品本身质量好,退货少,备货压力小,但是利润较大的产品。由于利润款通常存在转化率低的弱点,因此要在详情页和卖家秀中多下功夫,突出产品的优势和特点。
三、产品内功打造
大家都知道想要在双十一能有好的收获,那就必须要店铺的产品有一个好的基础数据。所以产品的内功打造是店铺能否在双十一大放异彩的基础。
一个产品的内功好不好能可以直接从点击率、转化率、加藏收购人数,一眼看出来。内功如何去打造呢?
1、宝贝主图
主图,是决定点击率的重要因素,如果缺乏一个好的主图,无法刺激顾客点击欲望,后续的销售、订单基本无从谈起。一张优秀的主图需要具备哪些呢?
1)产品主体占比要高,背景,宝贝占图大小设置要合理,各种素材搭配起来要和谐美观,一眼就要让买家看明白你是卖什么的
2)卖点以显眼的方式展示在主图上,你的买家是追求特价,还是追求品质,是要静音的,要主次分明,最重要的卖点用最大字体最显眼的颜色;
3)图片上的营销文案,如果你是女装女鞋这些类目,主图上的文字尽量不要超过整张主图占比的10%,女性关注的怎么穿着好看这一个条件。但如果你是功能性很强的,如行车记录仪,电热水器之类,主图上的文字可能占到整张主图的50%以上,如果这种功能性产品你不能在主图上把你的中心卖点提炼出来,刺激买家下单,那么你这个主图就是失败的!
2、精准关键词
影响转化率最直接的就是流量的精准度,如果一个流量对一个产品很认可、很想要,那这个流量只要找到他关键词匹配的,基本就会成交。这类客户是目的性很强的用户,基本上就是要这个东西。这个需要做到两个点:
1)产品的标题所使用的词一定要精准,比如亚麻的就不要说是棉的。
2)要建立好店铺的人群标签,直通少一些不精准的词,适当少参加一些站外平台活动或者低价活动
3、评价
如果评价顶部有差评的话,那是很影响转化的,要尽量避免,如果有差评的话要想办法处理掉,问清楚是什么原因,及时改正,还有让收货买家给好评也是有效方法。
4、买家秀
买家秀主要功能就是将好看的买家秀发布到详情页的顶部,成为宝贝详情页的一部分。一个好的买家秀所带来的收益是非常大的。
5、问大家
问大家一直是一个非常活跃的版块,因为它有互动,更加具有真实性,而且可以让买家看到自己关心的问题,如果出现负面的回答也要及时处理。此外问大家也是一个商家提打造产品卖点的版块。
四、双十一活动策划
双十一除了平台的活动外,自身店铺的活动也是不可缺少的。活动的形式或者说促销方法无非就那几种,客户看活动看的还是形式和优惠力度,下面给大家说说常用的几种活动方式。
(1)半价打折:原价200元,现价5折100元销售,这种打折的方式是最简单明了的,消费者也很容易理解。不管是店铺哪一款宝贝,即便是遇上全店几折起的整店销售时,就算不能在规定的20款折扣价格显示的宝贝里面,但是拍下后直接改价同样是很多消费者较为容易接受的方式。
(2)买一送一:全场任意选择一款宝贝,送另外一件宝贝,以价格最高的作为成交的最后金额。这种促销的方式就看消费者的眼光了,如果精明的消费者选择得当,就等于是享受了差不多5折的优惠。
(3)两件包邮:购买了一件宝贝后,发现再买一件就可以享受包邮的服务,必然会有再次购买的欲望。虽然这种折扣的力度不大,但是很多消费者还是愿意买单的。
(4)满送:满200元送20元优惠券,满300元送50元优惠券,满500元送80元店铺优惠券,这种方式就稍微有点讲究了。比如说这款宝贝刚好199元,不符合优惠的条件,那就必须再选择另外一款累计起来才能享受优惠券的折扣了。
(5)关联销售关联销售主要的目的是通过活动款带动利润款,这种方式就有点绑架消费者的意思。比如购买全场任意一件宝贝,搭配37元就可以加一件100元以下的宝贝,加47元就可以送一件150元以下的宝贝。类似这种方式就是以价格大的带动价格低的宝贝,更能拉动全店的销售量。据相关数据统计,这个方式是最受消费者欢迎的。
总结:金九银十双十一,越早的重视,越能让你的店铺产品尽快步入节奏。商家想要做好店铺,不是件容易的事情。很多商家都想要在平台稳定的出货,活动大促时候再爆发,但需要真正的迈出去,解决好现在的问题,做好运营规划。

作者:言丹

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发表于 4 天前 | 显示全部楼层
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