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[运营相关] 选款技巧:一个款式在换季时节该怎么做好初始流量,获得第一波流量递增

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发表于 2020-7-31 15:41:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
大家好,我是探花先生,时间转眼到了7、8月份,相信很多卖家朋友都能感觉到,行业已经进入到每年的年中淡季了。
不过淡季也不能放松,对于销售非标品的商家来说,这时候正是准备秋冬款的好时机。但很多商家却并不知道一个款式在换季时节该怎么做好初始流量,获得第一波流量递增,今天我来讲讲这一块的内容。
一、选款
我们知道对于非标品来说一个优秀的款式是非常重要的,所以我们换季的第一件事,就是要做好选款。但是在选款这件事上,大卖家和小卖家还是有所区别的。
对于大卖家来说,因为他们的店铺已经成熟,有自己的人群和对应的款式类型、操作节奏及方法。简而言之,大卖家本身就明确自己每类款式的对应精准客户人群是哪些,我们挑选款式只需要针对这些精准的人群去测试款式即可。
比如说女鞋,一个大卖家有一个爆款或者多个小爆款撑起店铺,那么店铺的人群就是会有一定的标签。我们只需要判断对于这些人群,她们会更喜欢什么样的款式即可。
而对刚刚起步的小卖家来说,他们往往连自己卖什么类型的款式最合适、自己的优势点在哪里都不清楚。所以说他们是根据哪个类型的款式更好卖来选择,可选范围会更多一些。
当然,选款只是我们做好换季的第一步,确定了一个好的款式,好的产品后,我们还要通过后续的操作来配合,才能成功做好一个宝贝。
二、上新
选择一个好的款式是在款式上新前就需要做好的事情,款式定好后,我们接下来的事情就是上新了。但上新也是有要求的,有些款式起不来数据,是因为其在上新的阶段就出现了疏忽,导致产品先天不足,而不单单是后期操作的问题。
比如在上新时我们产品信息、商品属性、库存信息、尺码信息的完整度,都会影响你的选品测试数据,有可能一个疏忽就会导致你错过一个好款。
确定好款式上新后,我们就可以开始测款的操作了,先给大家看看我最近操作的这款产品,新品上新后的流量数据如图,跟大家上架新品差不多,流量少的可怜。
三、测款、基础
上新后第一件事就是测款了,测款具体操作我今天就不说了,说说测款我们要看什么数据。其实看测款数据,要分不同的情况来看。
如果我们所测试的款式与店铺主营款式都是相同风格的,那就简单了,直接看收藏加购率就可以。
如果店铺款式没有自己的风格而且人群还不鲜明的时候,我们测款就一定要慎重,否则很可能导致你测出来的数据是不准确的。
人群不鲜明我们最好针对多个不同类型的人群去分别测试,然后根据数据筛选看是否有数据较好的人群。如果有,那说明这一人群针对这一款式是感兴趣的,有需求的;如果没有数据较好的人群,那就说明你的款式不行,还需要重新定款。
光看上面这幅图,可能有人会说你这个转化率怎么这么差,这款应该放弃了。我们要知道,在测款阶段,判断一个款式的潜力不是从转化率来看的。
就拿这个店铺来说,这个店铺风格是比较统一的高客单网红风店铺,所以这个店铺的人群还是比较精准的,我们就可以直接通过收藏加购率来判断款式的潜力。
另外,大家可以看到,图上的时间是7月1号,距离我们6月25上架大概一周的时间,我利用这一周时间做了什么呢?
其实很简单,没其他的,就是找老客去做基础的销量以及评价。为什么找老客呢,因为老客首先不用担心人群问题,标签肯定是精准的;还有一个就是了解一下店铺老粉丝对新品的感兴趣程度,也能从这个方式中来了解我们款式的潜力。
四、定款去推
在测款后很多商家会出现这样的情况,即在测款的时候好不容易出了一个好款,前期的数据递增也很明显,但是之后的数据却一直不温不火,数据迟迟没有爆起来。于是就不断怀疑自己是不是操作的问题还是说测款数据出了问题,不知道该怎么操作了。
首先我们来说明一下,在新品期搜索暴涨说明我们款式上架的时候权重比较高,淘宝给了一波流量,递增比较明显。
但是为什么后续没有一直递增呢?这个原因很大程度在于系统没有给你宝贝匹配上精准的流量。所以在这个阶段我们需要明确的是,款式是没问题的,只是系统没有测出来适合的人群或者说是词根。
这个时候我们不能半途而废,因为搜索直线暴涨的款式在淘宝中毕竟是少数中的少数,用金庸武侠里的话来说就是"万中无一的练武奇才"。
所以遇到好的款,但是像这种一直不温不火的,你需要做的是去分析为什么没有匹配上精准的流量,如何去筛选精准的人群,还有一个就是要坚持。
最终这个款肯定是爆起来了,因为单从我多年的经验和测试时的数据来看,我判断这个款大概率是没问题的,后期的数据也可以给大家看一下。
目前算是有一个小爆发,我们就可以初步判断这个款肯定是没问题的,就算不能成为大爆款,至少也会是一个小爆款。后期再根据正常款式去引流转化就好。
五、总结
平常我们在选款的时候,我们可以先分析一下自己店铺的人群属性后再去判断店铺人群会对什么样的款式感兴趣。
比如店铺的人群标签是什么样的,现在选择的款式是否直接沿用店铺的人群标签去测试、去推广。(一般都是直接沿用,扩展人群标签的情况比较少)
比如店铺精准人群是甜美风、25到29岁,客单价在50-100,月消费金额大概是750-1049的女性消费者,那么前期我们可以直接卡入相关的人群直接去测试将我们的款式是否是好款。
之后推广的时候除了人群,时间折扣、地域等因素也可以直接参考店铺现有的数据来投放,比如地域参考店铺成交的前10个地域;时间折扣按照店铺现有人群的模板去操作就好。如果想再测试,那就把地域全部打开,时间折扣统一溢价,后面每天根据数据来筛选,逐步减少即可。
当然,除了人群和地域、时间折扣外,我们还首先要做好关键词的筛选,一个精准的关键词,算是我们直通车推广的核心、基础。连这最基础的都出了问题,后面人群、地域圈精准也是无济于事的。
最后再说一下,一个款式在测款阶段,我们除了最基础的收藏加购率外,还要关注一下点击率,因为收藏加购率决定款式对用户的吸引程度,点击率则决定这个款式是否可以拉起来流量。
这两点都能够保证足够优秀后,我们才能判断出这一款式是否值得后期我们花费各方面的资源去推广,之后再通过做好产品内功等方面维护好转化率即可。
至于我们的款式数据要做到多少,能做到多少,这个并没有什么特定的标准。因为店铺做得稳定的款式大概是什么数据我们心里是比较清楚的,按照自己店铺的标准来做就好。

作者:探花先生

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