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[流量相关] 淘宝天猫类目流量受限?教你怎么对标竞品直冲类目第一

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发表于 2020-7-30 00:02:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
大家好,我是探花先生,在上次的文章中,我具体举例了标品的操作,然后有很多商家来咨询我说,他们是标品,但是类目整体流量较小,不知道该怎么突破现有的流量渠道。今天就给大家分享一下小类目标品该怎么做起搜索流量。
这个问题相信也是困扰了很多的商家,同样的,只有知己知彼,才能百战百胜,我们先来了解一下小类目标品的特征后再来谈该如何操作。
小类目标品包含有小类目、标品这两个因素的共同特征。标品的我上篇说过,我就简单说几句,相较于非标品来说,标品同质化严重,竞争激烈,且人群相对宽泛,季节性特征不明显。
再来看小类目,小类目通常就是我们所说的比较冷门的类目,这些类目市场容量比较小,关键词也少。大部分的流量都会集中在头部的几个甚至一个宝贝中,所以相比一般的标品类目,小类目会更看重销量一些,这也是小类目比较难以突围的原因所在。
但相对于大类目来说,小类目流量比较集中在几个关键词中,且只要是搜索相关关键词的,大概率就是有意向的用户,转化率也会比较高。
清晰了小类目的特征后,我们再来说说该怎么带起搜索流量吧,我们还是以一个具体的案例来说明。
一、店铺简介
我们先来看看这个店铺的情况,这是一家主打商业办公类目的淘宝C店,具体产品我就不说了,给大家介绍一下这个类目的情况。
这家店铺的类目是一个比较小众的类目,行业第一名一天的搜索流量大概在六七百左右,月销五千加。销量第二名的搜索流量就到了200左右,月销是二千左右。
首先和大家说一下为什么第一名和第二名的流量差距这么大。刚才我说过,小类目标品它的流量会主要倾斜在头部商家,也就是说你的销量权重越高、产值越高你获得流量就越多。再看这两个竞品,第一名月销五千多领先第二名三千多的销量,在产值方面远远领先第二名,所以它就能够获得了此类目的大部分流量。
再反观第二名和第三名的销量是差不多的,他们的搜索就很接近,一天的搜索流量就在一两百左右。
对于这家店铺的掌柜来说,他的目的很简单,追上竞品2的搜索流量即可,也就是行业的第二名。因为第一名的月销是5000+,想要去竞争第一名前期会需要投入很大的资金,掌柜资金有限没法做竞争,所以对标了行业第二名去追。
第二名的销量在2000左右,我们的销量是在1200左右,行业第六名,这差距是可以接受的,其次的话商家也可以承受这个投入的资金。确定了竞品目标后,我们接下来的操作就是围绕着竞品的销量权重,也就是产值、转化率来做。
2、 具体操作
在接手一个类目前,我们一定要对这个类目有个清晰的了解,这个类目由于我之前没有接手过,所以我会根据这个类目的特性来做出判断。
比如这是个标品类目,一般是只有有需求的用户才会购买,所以初步判断这个类目是不适合超级推荐的。所以在这里我就摒弃了我常用的'直通车去拉搜索,然后配合超级推荐圈人群做投产'的玩法,并结合掌柜的目的就是简单的想要带动搜索,所以我就将针对需求人群的直通车作为我们的主打工具。
但这并不是说,我们判断的就一定是准确的,我们还是要通过各方面的尝试,并得出数据后再来做出判断。
所以我在直通车拉了一段时间后还是尝试了下超级推荐,结果超级推荐的数据很差,与我最初预想的一般是没有什么效果的。所以在测试后我就直接将资金都集中在了直通车上,并获得了不错的数据。
整体投产比在7左右,所以我这边一直加大力度想用直通车去带动搜索,结果这个时候就受到了小类目的局限性,类目比较小流量有瓶颈,限额一天烧到五百多之后在ppc合理的范围内烧不动了。(ppc低于行业均价的情况下,如果是ppc出价99元的当我没说)
所以搜索也是一直没有起色,和竞品的差距还是比较大的,差距将近一百多。
那这个时候我们就要考虑到我们和竞品之间的差距在哪里了,说到这个,我们想想标品的核心是什么?自然是价格和销量。
价格我们不好去改动,所以这个时候我们就主要去做好销量,在销量方面,我们和目标差了八百左右,所以我建议掌柜通过淘客,把销量冲上来,之后再用直通车去拉搜索稳定产值去带动。
在淘客方面,我们分别在三号和十四号冲了500单和300单,冲上来了之后直通车的限额也随之增加,之后通过多计划去烧限额提高点击量和产值。
当第二波淘客陆陆续续在20号左右确认收货之后,在直通车高产值递增的情况下,店铺的搜索开始有了明显的好转。
从图片可以看到在19号是最低点,然后连续三天的上涨。流量数据一度出现在180左右,把竞品2的流量抢了过来。我们的搜索一直上升对方的搜索一直在下降。
数据做好之后,掌柜冲了八百单淘客亏损用了一周左右的时间就赚回来了,且目前店铺一直在盈利,约定的效果已经完成。目前下一阶段是用同样的操作去对标行业第一名的竞品,之后根据行业第一名的具体情况来想办法打掉行业第一名。
3、 总结
其实无论是什么类目的产品,我们都要明白,对于产品来说,什么是第一核心竞争力。非标品是款式、销量、价格;对于标品,尤其是小类目的标品来说,就去除款式,核心竞争力成为了价格和销量。
所以在我们价格有一定的优势的情况下,就要想办法把我们产品的销量做上来。销量这块可以用付费渠道或者是淘客去做,具体选择哪一个,取决于我们产品的预算以及产品的类目情况。
预算方面就好说,看在哪个渠道你的产品成交一单的花费最便宜,比如我们的这个产品,直通车一单成本大概是11元左右,淘客一单是8.5元左右,那我们肯定是用淘客比较划算。
但对于有些类目来说,很看重人群的话,那它采用淘客就很容易把人群标签给搞乱。如果是对于这种情况,那在预算差距不大的情况下,最好选用直通车来拉销量。并且直通车还能够辅助产品搜索流量的提升。如果直通车与淘客预算差距较大,那我们主要采用淘客的手法的同时,还要注重通过直通车来拉一下人群标签。
做好销量后再同时用直通车去维持产值和搜索从而达到和竞品一样的产值,甚至比竞品更高的一个产值,去抢到竞品的流量实现搜索的递增。

作者:探花先生

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层
论坛的人气越来越旺了!
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