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[运营相关] 淘宝天猫用拖价法玩转直通车快速打造单品爆款技巧分享

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发表于 2020-7-27 16:39:49 | 显示全部楼层 |阅读模式
        直通车玩到现在,很多常规操作套路差不多都被大家所熟悉了,常见有7天螺旋打造,海量低价流量广撒网,高价卡位法...
        各种操作套路可能给车手们选择比较多,不过基本来说操作套路也有他的局限性的,一般我在操作女装等大类目的时候用海量低价流量广撒网效果会好点,因为大类目特殊性,流量量比较大,但是整体转化率很低,通常一个女款能到1%转化率都是比较逆天的了,所以说,如果想用卡位来操作的话,最后得出的效果是非常差的,更关键的是,女装流量排名靠前和靠后的流量转化率都是差不多的。所以我们没必要去为了卡女装前面那点流量。毕竟花100块拉100个点击和花100块拉500个点击,哪种好大家是分得清的。
       女装和小类目有本质区别,小类目因为本身产品同质化严重,产品都大同小异,流量也比较小,通常买家买东西都看销量决定的,销量越高的产品转化率越高,越能排名靠前,销量都基本集中在前面那么几个产品。后面的产品基本没啥销量:
       排名越靠前拿到的流量越多,流量转化率越高。形成了良性循环。反之如果我们排名越靠后可能转化就会越低,转化越低,权重就会越低,权重低了排名就会更靠后,这是一个恶性循环,所以说,如果我们想要好好做中小类目,就必须要尽量用高价卡位法来操作
       但是鱼和熊掌不可兼得,出高价卡位就意味着我们只能100块拉100个点击,甚至50个或者更少。这就是两个极端了,但是有没有希望我们能在小类目中也能尽量用最低的代价拿到排名靠前的高质量流量呢?
       这里我就给大家讲下如何用拖价法来慢慢实现这个目的,既可以拿到排名靠前的流量,还能让ppc尽量操作到最低。
       其实核心思路和女装还是一样的:用最小的代价获取最大化的成果,这是我们车手想实现的最终目的。
       拖价法也是一种走钢丝的操作,稍不注意就崩盘,车开沟里去了。我们需要有节奏的去操作:
       先看看这个案例店铺:
       这就是一个比较典型的小类目,我们高价卡位操作法,所以最近7天数据ppc达到了2.5一个,排名也是前六的,让大家比较惊讶吧,不过惊讶的还在后面:
       这是一个开了大半个月的车,所以刚上车的时候ppc甚至达到了接近4块一个,现在到今天ppc已经拖到2.3一个了,也算是挺顺利的了,不过这两天数据有点微跌,算是正常的。因为没有像以前那样高价卡位了,不过整体数据正常就行。这个价格先不要继续降了,在烧几天看看效果。继续降的话可能会崩盘,所以要把握好节奏
       类目平均ppc是1.5左右一个,这个类目算是比较典型的,刚开始操作的时候我也想过用均价ppc来操作,但是数据很差,转化率只有10%左右,甚至更低。如果这个转化率的话是肯定做不起来的,没办法我们只能硬着头皮出高价卡位烧。
       所谓高风险高回报,我们这个拖价法操作还是挺顺利的。至少我们要维护住转化率,这个才是核心,控制好了 才会有自然流量,所以我们必须要卡位。
但是我们要这样操作的时候肯定要做好绝对的准备。
       1.产品基础,我们不说要多少销量,但是这东西销量肯定越高越好的。尤其是小类目,所以我们最好要用多种手段先吧基础销量给弄上来,这个就不多说了,大家都懂的。
       2.价格,其实小类目很多价格都是很透明的,买家进来逛几分钟就会大概对这个产品价格有个大概印象,很多买家会选择销量高的产品,但是也有很多会选择销量一般但是价格更便宜的。
      这就是机会了,我们定价最好要比他们销量高的产品便宜,这才有优势,才能让买家选择我们。
     但是你以为就简简单单的定价低就完事吗?我一在给大家说过,买家在意的是占便宜,而不是喜欢真便宜的产品,他们心里想的是怎么用最低的价格买到最好的产品。所以如果只是定价低的话,买家也不一定买账的。
     我和店长尝试过很多套路,最后还是用:首单优惠XX元,仅限一次。
     当然效果不是绝对好,你们可以多尝试,比如其他的 新店大促, 买二送一 ,限时特价之类都可以尝试,哪个效果好就用那个。
     吧这些都准备好,至少我们要让转化率靠谱就行了。
     这是一个先决条件,如果做不好这点,那我们怎么卡位都是没效果的。
     后面给大家说下我是怎么操作拖价法的。
     计划刚上车的时候通常来说关键词质量得分处在7-8之间,这个时候我们想要卡位,至少出价要两三倍于平均ppc,上面类目平均ppc是1.5左右,那么我们至少出到接近四块才算真正完成卡位,但是这时候我们不能烧太多了,烧多烧少效果都那样,烧太多浪费钱,基本设置200-250一天就行。
       溢价设置成40%就行
       这是刚开始的数据:
       后来删掉了其他词,只有这个词当时表现还算可以,因为是卡位烧,所以不愁烧不完,我们不需要放太多词进去,选词要精。当时5个词,就删掉了4个词最后留下这个还算靠谱的。然后又加了2个新的词进来,数据效果要比第一个差一些,但是也还好,先养着。
        所以我们选词一定不在多,要在于精。
       维持3-5天左右,基本不出意外的话,分数可以到10分,如果不能到10分,那么基本数据是有问题的,我们需要优化,不管是点击率和转化率。
这个时候我们可以试着加预算,我2天加100预算,持续了6天,从200变成500预算。期间出价降过一次价,从2.5降低到2.4
       这期间我们别急着降价,可以直接慢慢加预算,但是也不需要加太快
       增加预算会让我们权重上涨更加大,也会促进自然流量的增长
       持续稳定五六天以后可以考虑降价了,但是幅度要小,可以慢慢降,一次降一毛或者几分都是可以的
       大家可以理解为温水煮青蛙,一定不要急,太急的话降得太多很容易就会造成排名波动太大,波动太大那数据肯定会跌的。最差的情况就会崩盘都不一定的。这个大家需要慢慢把握好。
       而且降价的话最好两三天降一次,不要天天降,如果数据有明显波动就最好暂停降价,跌太多的话就最好加点价。核心就是要稳住数据
       把控好节奏是很重要的,宁愿高出价多烧几天都行,类似于7天螺旋操作,如果这个预算烧了两三天,自然流量没有明显增长,那么就可以加100预算,慢慢叠加上去。加了100预算以后最好稳定两三天观望下:
       上图就是我加预算的几个节点,控制好幅度,如果自然流量又持续几天没明显增长了,那就又可以加100预算,如此循环下去。
       目前预算一天是800了,大半个月的时间也就加了600预算,大家心里要清楚这个节奏。价格降了很多次,最后从2.5元降成目前的2元了,我打算2元再烧一段时间,一定要卡住前6这个位置。
       那我们后面要达到什么程度才吧直通车出价降到正常水平呢?这里具体就要看产品月销量说话了。
       目前月销量是1200了,我打算吧月销量做到5000+的时候在吧出价和直通车预算慢慢降下来正常水平。
       这几天的实操基本已经说的差不多了,如果大家还有不明白的地方,可以留言给我,我有时间也可以回复你们的。
       其实主要核心还是在于解决产品的转化率,这一点做好了,后面的直通车操作都是比较固定的,可复制性的。
       解决了转化率我们才能交给直通车拖价法操作。
       现在小类目来说,最好都用这个卡位拖价法,这种操作效果比较明显,最好别吧操作女装的思路用在小类目上,这样肯定行不通。
       这个店铺也是一个小类目,操作的时候也是用的拖价法,小类目的特点就是排名越靠后的流量转化率越低:
       这个也是一个小类目的,刚开始的时候也是用拖价法操作,等销量起来了,其实后期也是可以考虑用低价流量操作法来做,因为当一个产品基础销量
       因为当我们产品基础销量达到一定的量以后,排名靠后的流量转化也会变得慢慢好起来,不比排名靠前的流量差。
       拖价法后期也可以完美的演变成大范围低价流量模式:
       最后总结下,直通车操作核心要点:
       1.点击率和转化率,这一点是必须要先解决的事情,如果这两点优化不好,直通车再好的套路都是行不通的。
       2.拖价法注重的是节奏,一定要稳,不要急。宁愿出高价多烧几天都行,不要降价太快导致排名波动太大,这样对数据影响很大的。
       3.操作都是死的,人是活的,一定要懂得见招猜招,拖价的时候造成数据波动太大就要赶紧暂停继续降,可以先稳一段时间或者适当增加点出价都行。让自然流量稳定一点以后在考虑继续拖。当然如果财大气粗的话,可以适当加快点加预算的节奏。
       4.后期直通车操作还是要回归本源,毕竟我们是来赚钱的,怎么用最低的代价获取更大的价值是我们车手的主要任务。所以后期可以考虑用低价流量操作法来做。
       5.这个办法适用于基本所有小类目的。甚至女装都是可以用这种操作套路的。

作者:晚熟青年

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