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[运营相关] 拼多多合理定价弯道超车,打造爆款走起来

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发表于 2020-6-13 17:41:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
大家好,我是持续分享干货的老猫~
在运营店铺的过程中,定价起到了至关重要的作用。可谓定价格如同定江山,有策略有规划,适合市场的定价,会比你随随便便给出的价格更能让客户喜欢你的产品,从而达到更多地成交。
那我们该怎么给商品定价呢,主要从以下几个方面去讲。
一. 如何正确给商品定价
1. 店铺商品的定位
在给商品定价前必须先明确我们店铺商品的定位,这步万万不可少,比如你的目标人群是学生,学生注重的是平价好物,价太高目标人群不感兴趣,转化率会由此下降。
店铺定位可以从两个部分出发:人群和产品。我们的人群面向是谁?年龄层段、消费习惯这些需要考虑,如果是四十岁左右的阿姨他们会更注重价格低。
对于产品,我们的定位是低端、中端还是高端,不同档次有不同价格区间。需要注意的一点高客单产品是拼多多的未来趋势。
2. 规则是否了解
规则可分为平台规则和活动规则,我们通过这两种规则去了解我们怎么定价合适。
①平台规则:平台禁止低价引流,比如买家在拼多多搜索手机时,发现一个页面标的定价只有十几块,点进去之后才发现,sku里有个耳机十几块钱,会有欺骗消费者的怀疑,被认为作弊
②活动规则:比如标品参加9.9活动,不只是报名了这个活动就可以了,我们首先要满足全网最低价。其次折扣力度不能和原价相差太大,平时卖99元的东西,你活动做成29元的,那么你的活动虽然降这么多看起来这么诱人,但是平台是人工审核,一看就会知道有问题不会给你通过审核的。所以说商家一定要先清楚平台的哪些活动规则是走哪些活动的价位。
3. 价格战的意义
拼多多目前已经没有价格战了,以前会涉及到价格战,比如你卖9.9,我卖8.8,就是要比你低一块,一定要以价格战的方式取胜。但是大家需要明白现在的价格战已经没有意义了,因为如果你单纯靠价格战的话,会亏损很多钱,而且还没有一个很大的销量。所以我们一定要明白价格战的意义,我们不需要打竞争的价格战,电商和实体是不一样的,我们只要做好自我的价格战就可以了。
二. 如何定价才能有流量
1. 按客观因素来定价
(1)成本定价
一顶帽子,进货价格在50元,你决定卖89,一顶可以赚39,这个利润已经不少了对不?但实际上做到最后,你可能还是亏的。
因此,如果你用成本定价法,一定要去综合考虑各项成本,如果你是自己做店铺,那么你自己的工资也必须算进去,这样也才会更有意义。
成本定价可以先把我们所有的成本列出来:
产品进货价+快递费用+包装物料+人工成本+平台技术服务费+预计推广费用...其他未列入的费用。
有了这个价格也就有了定价的基础,买卖最终都是为了以赚钱为目的,所以只要不低于这个成本价格理论上是不会亏或者可以大大的降低你亏的几率。
最后的定价参考值为:
价格 = 所有成本价格*(1+你所期望的利润率)
(2)招揽定价
适合于通过关联销售提高客单价的类目,如零食、生活日用品、母婴用品、宠物用品等。
重点在于商品捆绑,一个引流商品和一个利润商品定位清楚,做到捆绑销售。
在热销商品下增加推荐商品,如果同时购买此款商品可以优惠多少元,或者利用店铺的买满工具吸引顾客多逛多下单,从而提高店铺的客单。
比如卖零食,你可以把某一款零食定很低的价格,买家单买这款零食你一定是亏钱的,但是你可以在这款零食的详情页做好关联销售。消费者在买这款商品的同时,顺带买了其他的东西,这样就可以实现盈利。
(3)组合定价
和上面的招揽定价不同的是,它是通过多个不同组合的sku进行展现,如下图买家在买眼影盘的时候发现下面还有个搭配化妆刷的选项,他们之间的价格相差不是很大又省了单买时的邮费,就会选择眼影盘+化妆刷的组合,还提升了客单价。商家在这里需要多注意多样化精准的sku展示,不仅能提高客单价还能提高转化率。
(4)买家心理定价
买家心理定价可以分为:
①非常规规格定价:让消费者比价困难,可以多赚一些利润,主要是针对标品类目,比如卖大米,2.5KG的卖20块钱,5KG的卖38块钱,那么,对于买家来说5KG的就合适。但是如果弄出来这样一个规则:3.3KG,虽然也能比较,但是消费者可能就不愿意算了,或者算起来就比较晕了,包括卖水果等等许多有明确计量单位的产品,都可以这样做;
②差异化定价:差异化定价是基于商品的差异化,根据店铺商品定位划定价格段,不要所有的商品都按照一种方法来定价;
③小数点定价:产品价格后面带一个小数点,如9、6、8等数字,形成的价格有36.9等;
④目标客户定价:根据用户群的特性定价,店铺的商品可能会吸引到怎样的用户群。比如确定宝妈人群,再根据人群的大致购物心理制定合理的价格区间
2.对比竞争来定价
(1)市场定价
迎合市场的人群需求喜好的价格段进行定价,可通过第三方数据软件,查看此产品市场价格区间的销量和竞争度。
如上图,对于市场定价,就拼多多的竞争环境而言,如果你没有垄断优势,那么你的定价会跟你的销量有直接的关系。
就如上图,当你的定价越高时,你受众小,销量自然也会少,当你低定价时,你的销量就会相应的越高。两者没有好坏,没有对错,取决于你的定位。
(2)竞品定价
很多时候大家都讨厌竞品,但是不可否认的是,你也应该爱他,因为他会是你在迷茫时寻找出口最好的老师。竞品定价可以通过参考销量表现较好的竞品来定价。
在第三方数据软件中搜索我们的主要关键词,采集我们的同款或者类似款式,列出其中近一周销量最为好的五个作为参考,最后选其最能凸显你的优势的定价。
对于竞品定价,我建议的是先价格再产品,什么意思?就是先有了价格之后,然后再想着有产品。
如:找到某个价格区间运营能力较为弱的竞品,然后通过改进产品,打造更多给客户购买我们的理由,去满足这部分价格段的客户。
如果是先有产品,再去想如何定价,这样往往我们是被动的,因为很多时候产品价格不是由我们自己确定,而是因竞品确定。

3. 按流量来源来定价
拼多多流量主分布:
付费流量(搜索推广、场景推广、明星店铺、短信营销等);
自然流量(关键词搜索、类目、直接访问、老客回访等);
活动流量(首页横划、限时秒杀、品牌清仓、名品折扣、爱逛街、食品超市、首页banner、大促活动等);
其他流量(微信公众号推文、砍价免费拿、多多果园等)。
我们需要知道我们的流量来源,分析我们主要的流量来源是通过付费、自然、活动还是其他,再通过;流量来源来分析我们的商品需要怎么调整价格。
(1)定价-活动商品:
活动商品就是为了冲销量、抢排名,但是因为平台上的活动位置和频道有很多,所以要做好选择。拿参加秒杀活动的“衬衣”做例子,我们可以通过第三方软件后台,锁定需要卡的排序位置以及这个位置的销量,算出你要的销量。
打开秒杀的页面,找到与你商品属性相同的商品,查看不同价位可以运作的销量以及他们的价格,找到能够满足你要的销量的价格段,这个就是你可以定价的价格区间。
这个过程需要考虑的因素就是这个活动的价格能不能达到你想要的销量。

(2)定价-引流商品:
引流商品是为了帮助店铺卡住流量端口,吸引精准流量进店。怎么卡流量就和我们的主词、主图有关,目标就是要抢占排序,增加曝光量,再制定一个底线价格来及时调整价格。
比如我们要做一个引流款价格在39-49元之间,需要注意的是这个价格是单sku不是多sku价格,我们先根据前期定价49根据引流的效果适当地反馈,比如多数用户出现收藏没有付款(大促等活动除外),或者是咨询了没有下单,很明显是价格有点超乎买家预期。
这个时候我们建议用优惠券的形式,像关注就能领取之类的低门槛,用券去降价商品的价格更有意义。当然也可以用裂变券来拉新引流,这个有兴趣的可以试试。

(3)定价-利润商品:
利润商品是用来消耗引流款引进来的流量,引流款的产品不一定要成交主要是想让它引流到利润款这里。
但是我们的定价不能定的太高,太高的定价会导致无法盈利,比如我们引流款的产品价格是39-49元,但是我们利润款的商品直接定价到199元,购买的用户不多,价格超出他们的预算。
如果我们调到59-69元,那么买家的接受程度会大一些。我们通过引流商品给用户推荐商品,推荐商品我们就需要把控一下推荐商品的价格,一定不要和我们引流款的价格相差太大,相差太大的话只会导致我们的用户不下单,丢失这个用户,跳失率升高。
所以大家一定要明白我们活动商品、引流商品和利润商品的目的,好根据这三个目的去定价。
定价格如同定江山,价格决定了你的客户群,也决定了你的市场容量大小。前期准确合理定价,后期就能享受定价带来的优势。

作者:一只老猫

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