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[运营相关] 淘宝天猫618备战干货运营,这里看

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发表于 2020-5-22 15:29:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
618他又来了,是的,时间就是这么快,疫情还没过去,618就来了,就好像双十一就在昨天一样,说一句我自己都说够了的话,双11是电商人的除夕夜,618是电商人的中秋节,拿国人最重要的两个节日来打比方一点不过分,双十一我就不和你说了,今天重点就是讲讲618,那些报名时间报名价格的事我就不给你讲了,做这么多年淘宝这个也看不懂的话我也没办法给你讲清楚,主要来说说618怎么做,为什么是关乎每一个人的节日,首先咱们看看不同人对待618的态度。
TOP卖家对外态度:618而已有什么难的,就我这体量,平台能不管我吗?
TOP卖家对内态度:运营,618活动好了,还没好你干什么吃的,还想不想干了?美工你的图怎么回事,耽误了事情想卷铺盖吗?客服你们对活动明白了没有,再整不明白就回家整去,我没时间跟你耗!仓管你们的货开始打了吗,不提前打到时候要所有人和你们一起加班吗?工厂,我的货呢货呢?没货我怎么做活动?你们这群人没一个让我省心的,做不好618都回家喝西北风吧!
腰部卖家对外态度:勤勤恳恳,坚持下去总会有收获。
腰部卖家对内态度:大家好好干,干好了给大家大大的福利,总有一天咱们能做上TOP!
底部卖家对外态度:大商家的活动关我p事,该吃吃该喝喝。
底部卖家对内态度:大商家的活动关我p事,该吃吃该喝喝。
你能找到你对应的那种态度吗?
头部商家之所以是头部,是因为人家全民皆兵,整个公司一起努力,那才有现在的成就,腰部商家也算有点成绩,但是稍有成绩就给你画饼,画着画着就都做白日梦去了,而底部商家就更不用说了,自己把自己放弃了还指望平台来捞你吗?
还是说一句说烂了的话,也是我一直建议你们的,不管大小活动都要去配合,因为通过双十一各平台几乎已经把买家的购物氛围和习惯培养起来了,有很大一波活动驱使买家,都是在等活动期间购物,再加上今年疫情这么特殊的情况,更是有很多人勒紧了裤腰带生活,能省则省,能拖则拖,而这时候活动恰好是一个刺激买家购物的好机会,所以整个今年活动效果都会好很多。你要不愿意配合也没关系,很多人就等着你不配合,这样竞争还小一些。懂的人都懂,不懂得人或者不想懂的人怎么说都不会听。
好了这下真不啰嗦了,开始正题,你要想做好一个活动,主要抓住几点,如何吸引买家购买,然后就是如何引进更多的流量,有个玩法有了流量才会有销量。
要做好618你要考虑如何刺激消费者购买(做好产品促销力度,做好活动玩法),怎么吸引更多的人进来(有哪些引流渠道,还能怎么扩充),产品库存是不是能应付过来,自己人员配置是不是能跟上(运营对活动和店铺的把握程度,客服对活动的熟悉程度,还有仓库人员齐整程度等)。
接下来咱们通过这些去一一解读,首先是如何刺激消费者购买:
虽然官方已经把买家的购物氛围培养的差不多了,每次到活动时候转化率自然而然的会比平时高不少,但是同时也把买家的算术能力培养起来了,精通于算计各种优惠,以达到自己便宜的目的,所以你没有点自己的活动配合也很难抓住这部分人群。所以第一个要解决的问题就是如何设置活动,咱们先来看一个公式:
销售额=访客数*转化率*客单价,很简单的小学数学乘法公式,随便提高任何一个数都能提高乘积。
而这里你设置活动的目的就是为了达到里面提高转化率和客单价的效果,要提高转化率,一个是降价促销,还有就是赠品方面,而要提高客单价的话,就得让买家去多买几件了,这时候满减满折,或者更大力度的优惠券等就可以试一下了,还有第二件半价之类的,这些都是一些基本的玩法,这些也都算给你一个抛转引玉,具体的活动你那边还是要做好规划,做好活动之后一定要注意的是要给消费者介绍清楚活动内容,最好一眼就能明白怎么买最划算,不要像做高数题一样算来算去,很多人都没那个耐心。
活动前的预热期,一般来说这期间的转化率都会偏低一些,所以这时候可以就根据官方节奏来预热了,主要引导收藏加购,还一个很重要的目的就是让消费者清楚了解店铺活动,好提前进行购买计划,还有就是预热期间的赛马也是一个帮助,在就是看过的产品以及收藏加购过的会在搜索的时候排名靠前,这也是千人千面的体现,这也是你流量来源比较重要的一环。还有一点你在设置活动时候需要注意的是活动第一天的前一个小时,这个时间最好是要单独额外设置一个比较刺激人的活动,尤其在双十一时候这个更加明显,几秒几亿几十亿的,官方培养是一点,主要是这期间真有优惠很多的地方,比如一些大额的券1000-500,折后再多少折等等,这个时间点也是对预热期间效果的一个检验,预热做的好,那些加购收藏的基本都是立马就买了,所以这期间的活动一定不要少,能早转化掉就早转化掉,以免夜长梦多,白天可能再对比下别人的,看着活动更吸引人就流失掉了,何况现在的推荐流量这么精准,买家看了什么就很容易被推荐什么。
对于活动很多人也有不同的想法,有的人就是为了赚钱,所以报名活动时候其实优惠力度没有多大,还有人就是为了清仓,把平时不怎么卖的力度大一些清掉。
当然很大一部分人都想借着活动来推高一些销量好让店铺能一步步变好,大梦接触的这些店铺里面,利用活动来提升店铺算是切实可行的,最主要的玩法就是最基本的这些,实在管用不会扰乱店铺,大梦个人不是很推荐活动期间推淘宝客,确实量很大,赛马也有利,不过这个对后期的运营影响还是比较大,最重要的是扰乱了人群,还有就是淘客的客户群算是比较低价值的,购物金额低,拉低人群层级,还有就是售后很麻烦,即使价值99的东西9.9卖给他,可能还会以为你赚他9.8,一直刷新你的底线。所以这个你可能在后期还要投入大量的钱来拉回人群,所以大梦一直觉得活动就是官方给你卖货的机会,给你展示自己的平台,如果你表现好了,那么后期自然会给你更多的扶持,也就会有更多的机会。所以借着活动去爬升是一个很好的选择,真的不要轻视,并不是大卖家的专属,每个人都有份。
活动内容上面我不具体和你说了,说多了怕你只记住这几点,自己想出来的玩法才是适合自己的。
活动都定好了接下来就是该去考虑如何引进更多流量,就是如何让更多人看到了,这个我就直白点和你说。
流量无非就是分两种,一种免费的一种付费的。
免费的里面主要有下面几种:(每一个带着如何去做或者是什么影响这部分流量最重要的点)
手淘搜索:这个不用多说,很多人究其一生都在想方设法提高这部分流量,涨几十个没什么感觉,掉一个心急如焚,这个你想在活动期间有更大进店,说实话不是很现实了,现在流量分配的基本上已经稳定,靠短期几天大幅度上升已经不可能了,所以这个你就是平时做好维护,时时关注着数据去调整操作,主要的产品的销量、价格、评分评价、转化率、坑产等等,包括产品最近的走势,也就是所谓的是不是递增状态。
会场:这个就是你报名的那些了,要想出现在会场里面,靠赛马,预热期间的加购还有活动期间的每小时的成交额决定下个小时的排名,不过现在会场流量除了特别好的位置的,基本上用处也没有那么大了,现在个性化盛行的时代推荐流量逐渐变成主角,会场也不例外,你会发现有个个性化推荐的地方,位置很好,这个就是每个人都有机会出现在这里,这也就要求了你预热期间的操作。后面咱们具体讲预热期间到底要做什么。
首页流量、猜你喜欢、淘内免费其他等:这些我们可以统称为推荐流量,也可以说是个性化流量,这部分也是将来操作的重点,直通车也是把定向给砍掉了,砍掉定向之后,做推荐流量的重任就落到了超级推荐身上,这个是真有效果,看看下面这个数据,忽略数据大小……小的不能再小的类目,满店的商品只有一个符合首页流量,但是一开起来超推,猜你喜欢流量就进来了,还是有效果的,所以今年大梦还是推荐你多多关注一下超级推荐,做好了不比直通车差。
站内活动流量:天天特卖、淘金币等这些活动基本上也都有针对性的会场,不过有的是要佣金的,也可以算是付费流量,这些也都是提前报名的,所以你也要关注报名时间。注意好折扣,不要和会场报名的有出入,或者是活动里面的玩法太亏钱了,你要好好算一下。
私域流量:这些主要是微淘、淘宝群、直播等的流量,这些之前其实也都有说过,可能你一直都没有发现他们的作用,但是他们确实无时无刻不在升级中,如果没有效果没有人使用那平台又怎么会去维护升级呢,所以什么事情不能光看表面,要透过现象看本质。而这些到了一定的等级都是可以获取到公域流量的。
还有就是短信,虽然很多人都比较反感,不过也还算是一个手段,有人就玩的比较好,每次活动不发个短信就好像对这个活动不太尊重一样。
其他的我的淘宝流量那些就是你活动预热期间的效果了,看你如何能促进买家加购和收藏,这也是当天很重要的流量来源,这部分的转化率是高很多的。
其实上面对活动来说并没有太好的帮助,因为这些都是日常积累下来的,平时做的好活动效果才明显,如果要单纯的应对现在的活动,想更快的增加流量,这些并不会带给您很大的惊喜,所以下面看看真正能对眼前产生效果的办法,那就是付费流量:
这个常见并且常用的工具主要是 直通车、超级推荐、钻石展位等。
接下来就是结合这几个工具再重点说下预热期间究竟要做些什么?
活动报名和玩法设置你自己去想,我不多说了。
我就给大家说一下预热期间如何利用好付费工具,怎么样去给店铺带来比较可观的流量。
首先说下直通车,一般来说直通车的目的可以是测试款式,可以看看产品的主图如何,产品收藏加购和转化率是不是可以,有没有推广的必要,如果好的款式你可以去报名活动,表现好的你可以在制作活动氛围的时候着重突出一下,靠前,或者海报出现等等,关联也是要重复出现加深买家印象,而且测试期间把关键词和人群都测好,这样在活动时候表现可以的话就可以去加大或者降低,只要你计划做好了,想要大流量不是什么难题。
直通车第二个作用扶正人群,但凡是活动,价格肯定会比平时要优惠一些,只要有优惠人群多少都会受到影响,所以测好人群之后,不管人群怎么掉,都能考直通车来扶持一下,当然这也是需要一定过程的,并不是说能很快回来,但起码会有很大的优势。
第三点就是引流,为活动引流量,这才是大家最关心的点,基础的操作我不给说了,之前写过不少直通车操作的帖子,大家可以回去看一下,我这里只给你讲一下时间点,究竟什么时候投才是最有效果的。大梦也操作了多年店铺,每次活动或者双十一的时候很多店长都要求把0-1点使劲投放,尽管我一直建议这个时间点其实并不怎么好,但无奈店长还是坚持,活动过后再来总结,0-1点转化真的并不怎么样,主要原因下面几点,这个时间点成交额之所以高是因为之前预热加购的人数多,你想啊预热这么多天攒了多少没有购物的人,一下爆发了也是正常的,而这些人买完东西之后可能想看下别人家活动力度大不大,我有没有买亏啊,这样一来就产生了光点击没购买,所以这个时间你可以投放,但是就正常投就可以,不建议加大投放。那问题就来了,什么时间投好呢,找个小本本记下来,预热期间,预热期间转化效果90%的是都不怎么样的,所以这时候就有人胆怯了,我投入的能不能回本呢?这个我要和你说明白,并不是说你投入了就有相应的回报,要看你投入的对不对,如果你光投入,都是不精准的流量,人群也是不行的,那你这个钱就有点浪费了,所以还是你基础那些一定要做好,好了之后你可以适当加些金额看收藏加购率有没有增长,记住是收藏加购率,不是量,加了钱量肯定是增长的,所以主要还是看率,(收藏+加购数)/点击量=收藏加购率。要想收藏加购率越来越好,那店铺活动和氛围就要做的到位,这才能吸引人收藏加购进而产生转化。流量引进来了,收藏加购有了,接下来就是靠你的活动,尤其第一小时的活动去进行收割了。
再来说说超级推荐,超级推荐每次大促时候都会提前出来活动计划,就是为了活动进行蓄水,这个还是不错的,所以这次618的创建入口还没打开,等打开的时候这个也可以用一下,蓄水期创建了计划等活动开始的时候也会自动流转为活动期,包括后面的返场等,超推也是可以为活动进行蓄水的。因为今天的主要目的是想和你说活动期间究竟要做什么,所以超推怎么做这里就不多说了,感兴趣的可以看看之前的文章。
关于直通车和超推,活动当天投放时候你可以关注一下,其实0-2点也不是不能投,还是要着重于某个人群或者资源位,直通车的收藏加购人群可以适当加大一些,还有超推的购后猜你喜欢资源位,你可以打开试试,虽然买家这个时间逛的少,但是他会购买啊,买完他需要的之后,出来的就是购后猜你喜欢,这时候也是你的机会,因为这个推荐不光给他推荐他需要的,也有一些他最近有关心的,所以这个效果可以试试。
除了直通车超推,报名一些站内的活动也是可以的,天天特卖、淘金币、淘抢购聚划算等,也都是不错的,尽可能的增加更多的流量才是目的。
写的可能稍微乱了点,想哪写哪了,加上最近618确实事情多了点,凑活看吧,最主要的是你要对618产生足够的重视,要不然你也只能望对手兴叹了。

作者:大梦说

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