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[运营相关] 产品很重要:揭秘月销售额700%+涨幅背后的逻辑!

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发表于 2020-5-19 23:06:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
浩浩长江水,魏巍黄鹤楼!五一过后湖北疫情防控级别也整体下降为二级,相应的防控应对策略也作出了与之相匹配的调整,这标志着我国疫情防控阻击战取得重大战略成果!只要心中有光,世界就有力量------而中国正是这样一个国家,一个有着坚定信仰并且充满希望的国家!
进入五月中旬以来,随着线上线下市场逐步回暖,每一个奋斗的电商人都逐步忙碌了起来。疫情让直播带货成为多数人的不二选择,它在改变人们消费方式的同时,更是释放了巨大的市场红利!更进一步证明了互联网技术将成为未来中国新的“基建”这一最新论断,它也正逐步成为当下中国经济的主要推动力!
对于电商行业来说,无论是实体经济、还是互联网经济,产品永远是第一位的,虽然现在各行业都非常重视用户体验,但是良好用户体验的前提终究还是要回归到产品本身的。这就切入到了咱们今天要给大家分享的主题:[产品为王,带你揭秘月销售额700%涨幅背后的逻辑!]
时下正值立夏时节,正是部分应季产品发展的黄金时期,其实每处于一次季节更替,对于季节性产品来说都是一次翻盘逆袭的大好时机,关键在于你是否掌握正确的运营思路与技巧了,话不多说,下面来看近期店铺具体交易情况:
如下图所示:
你没有看错,在没有任何人工干预的情况下,近期的出单量也实现了质的突破,面对这样的结果,存在于部分人心中的质疑都是可以理解的,毕竟这样“逆天式”的增长幅度是多数商家都非常羡慕的。但如果仔细分析下产品和其所处的时间节点,就不能发现,能取的这样的成绩是不足挂齿的。
所属行业:床上用品 所属类目:家纺
客单价:89元--400元 消费人群:中青年
通过对比市面上同类目产品,我们不难发现,上面基本囊括了该产品所有的价格区间,在客单价的定位上来说,基本上属于大众消费区间。凉席这个类目自然就是100%的季节性产品了。这就意味着它的生命周期非常短了,一般市场周期为三个月左右,可以说这是季节性产品的共有缺陷!但这个产品也有它的优点:利润空间大,夏季全国普遍高温、有着相当可观的消费市场!搏一搏,单车变摩托的事情不是没有可能的。而这个店铺前期也是做足了准备工作的!
店铺布局
首先要说明的是这是一家新品新店,所以掌柜在年货节过后就开始进行线下调研、考察市场去了,毕竟没有调查就没有发言权嘛----这也是亘古不变的至理名言!通过实地考察,再加上和同行竞店的商家朋友深入交流后,就结合实际情况写成了店铺的一份可行性研究方案,这从理论和实际上就大大降低了试错成本!
考虑到店铺长远发展的问题,这家店铺一开始就建立了非常成熟与完整的供应链体系!这使得售前、售中、售后工作都运行的非常流畅。产品准备好后,接下来就是团队整合了,我们常说人才是第一资源------这句话同样也适用于店铺的运营发展中。这家店从产品美工设计、营销推广再到客服都是有着丰富经验的技能型人才,也就是我们常讲的人员配备问题,这样一来一个良好的运营团队就可以高效运转起来了。
在一个产品及店铺的发展过程中,我觉得美工和运营因素分别占据25%的比例,剩下50%就是产品自身因素了,美工设计的重要性可见一斑!这个我上篇文章中也讲到过,在电子商务时代,产品的载体就是图文及短视频!
一般新品上架都会有一个短暂的红利期,也就是我们常说的新品扶持与加权期
前期店里就陆续上架了十来款产品,上架后不久就通过优质淘客冲了一波销量,在第一周的加权期里实现销量快速破零,店铺层级也上了一个台阶,这既是“顺势借力”的阶段,更是整店打基础的阶段,一定程度也提升了店铺在全网的整体排名。有人担心淘客会打乱人群标签,其实这个都是相对而言的,对于部分新品而言,初期在平台的人群覆盖范围是很小的,所以该产品的人群标签基本上可以忽略不计。但是一场突如其来的疫情打乱了店铺前期运营的整体节奏,面对突如其来的变化,掌柜也及时修改了运营方案。在这些不确定性因素面前,就缩短了产品的准备周期。所以接下来的目标就是着力提升店铺的D评分,重点从宝贝描述、服务态度、物流服务质量、用户体验和评价五个方面进行突破提升!
营销推广
上面讲到淘客已经冲了一下销量,而淘客圈定的一部分人群可以成为老客户鱼塘的基础,后面再逐步累计!经过一个多月基础夯实后,就开始加大力度走付费推广了,而直通车、钻展以及后来出现的超级推荐已经成为淘系领域的三大主流付费推广工具。结合产品特点和自身情况,这家店选择了直通车和超级推荐来为店铺引流拉新。
经过之前的准备,店里的产品都累积了一定的销量和基础,宝贝在全网的搜索排名和权重都有了一定程度的提升。这个时候可以可以通过直通车上车操作了!在这之前就要先确定好引流款、利润款、主推款,然后有侧重点的去进行推广!
A、引流款:对于一个线上店铺而言,前期最重要的就是流量了,随着点击率和权重的提升,前期可以根据产品和自身情况投入300----500左右不等的预算,逐步放大单品流量! 如下图所示:
从图中可以看出,点击量翻倍式增长的背后是访客的爆发式增长,无数访客的背后则意味着潜在的转化。
利润款:之前经过淘客和直通车引流款的一波猛冲后,短期内店铺访客必然会呈现大幅度上升趋势,此时如果转化率没有与之匹配上,整店就会出现流量断层现象,这个时候就需要转化好并且盈利区间较大的利润款来承接转化不足的“后遗症”了。
C主推款:何为主推款?高点击率权重等这些都是最基础的要求,加购率高于行业的8%,转化率高于行业的5%,重点通过这两个数据维度去寻求突破,进而成为带动整个店铺发展的“火车头”
下图就是主推款近期的数据反馈:近两周日均加购拉升130+综合投产4.21
近期搜索访客增长至140000+,下单买家数也远超同行同层优秀水平!
小结:上面就是凉席从引流款、利润款、主推款三个方向有计划、有节奏的布局直通车的详细解读了。
该店铺的第二引流渠道就是[超级推荐]了。
记得从去年下半年开始,很多类目直通车的定向计划就陆续升级过渡为超级推荐计划,并最终成为一个独立的营销获客软件!
在这里还是有必要给大家重新梳理下超级推荐:
简单理解就是在手淘猜你喜欢等推荐场景中穿插原生信息的推广产品。在扣费方式方面,目前分为CPC、CPM两种扣费方式,目前分为商品推广、图文推广、直播推广三种推广方式!话不多说,来看近期两个单品的数据反馈:
这两个款走的都是超级推荐的商品推广计划模式。
来看主推单品一:
投资回报率高达5.91%日均购物车增长数也达到400+:
主推单品二:
因为利润空间较小,所以这款前期推广费用也不是很高,但投资回报率也达到5.02%点击成本0.3元
在付费引流这方面,该店产品就是通过直通车和超级推荐的优势互补,进而使得店铺层级和销售额实现跨越式发展!
关于年中大促
距离一年一度的6.18年中大促也仅剩一个月时间了,这也意味着今年也已快过完了一半,这场年中大促对于很多商家朋友来说也是一次“搏一搏,单车变兰博”的机会。所以前期一定要尽早知悉大促活动的各个时间节点,摸清楚各个会场规则及入围要求。这家店也在前不久及时报名参加了大促活动,全店此时正处于行业“蓄水期”,从供应链、售后物流再到运营推广都进入了全新的备战冲刺阶段,静待年中大促来一次完美逆袭!
应季好产品+基础夯实+大促活动这些因素都为这家店的进一步发展赋能加分。这也证明了要想在淘系领域获得长远发展,好产品才是硬道理!而如何把产品、资源、技术合理且高效的整合在一起,恰好是多数人所缺少的稀缺性思维!
最后给大家附上6.18最新大促报名时间:
好了,今天的分享就到这里,我是沐风

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