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[流量相关] 618如这样布局直播,流量提升没问题

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发表于 2020-5-18 15:52:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
直播 30 分钟,成交额破 1 亿;100分钟后,成交额破 2 亿;董明珠5月10号晚上第一次在快手直播间直播最终成交额定格在 3.1 亿。同一天朱广权和李佳琦的二次直播最终成交额为 12 亿。
快手直播结束后董明珠说,自己接下来打算开通一个董明珠直播间, “把直播常态化"。
这不,昨晚15日董明珠开启了京东直播首秀,最终销售额超 7 亿,董明珠还表示:“一个好的服务商要适应时代的变化,这个变化就是用户满意,用户需要的就是我们要做的。”
在昨天,李彦宏也开始了他的直播首秀并透漏百度APP欢迎直播带货。
眼下,电商直播模式呈井喷式爆发,明星、网红、草根扎堆入驻,都期望在行业红利期中,能分得一杯羹。有人说,这是传统电商转型的新风口;亦有人觉得,这是资本追捧下的流量泡沫。
直播电商发展了4年,是在最近两年才开始热乎,进入下半场还很早,就像赵圆圆所说:“明明试营业才刚开始”。
电商直播在短短数月内缔造了不少的销售神话。在直播销售模式崛起的背后,一方面是疫情期间,大批商家及KOL纷纷试水电商直播, 而“宅”在家里的年轻人也有了更多刷视频、看直播的时间;另一方面,在5G、视频直播等新技术的加持之下,从图文详情的静态模式转化为视频解说的动态展示,能让消费者短时间内了解到更多的产品信息。
时至今日,直播电商的影响力不容小觑。那直播带货有哪些技巧,多掌握一种流量渠道对于商家来说都是好的。
直播带货的技巧
1. 选品时粉丝要和产品相互匹配
针对不同的用户需求选择不同的产品,比如“魔力猫盒”在选品时根据长期订阅的用户,为用户提供猫咪零食用品等非必需品来做增购。这些用户需求不明确,就做低客单,9.9、19.9,这个价位用户不需要思考,很容易冲动消费。
针对还没有成为订阅用户,甚至是第一次关注的用户。除了非必需品外,还会推广猫粮这种必需品,可以做多包组合。
另外,直播间搭配一些临期的,清仓的产品,数量很少,价格极低,刺激用户抢购的热情和兴趣,不管抢到没抢到,都会想下次再来看看。
2. 直播间互动
除去考虑消费者偏好之外,商家在策划直播主题时还要有强话题性,会讲故事。
在直播间抽奖是必不可少的,抽奖口令简单具有标签性,比如和节日有关或者和产品相关。
在直播间要有优惠活动,比如薇娅的促销逻辑是“转折式连续惊喜”。什么意思呢? 直播时候先铺垫好产品有多好,配合全网最低价,再买赠,再加赠品!这几招下去,一般人都受不了。
举例:第一盒 19.9 元,第二个 9.9 元 ,第三盒不要钱。
这样会不小心掉进“多买更便宜”的心理陷阱,实际你只需要一件就足够了。
3. 高品质与良好的购物体验是产品后续回购的前提。需要注意的还有物流,一次愉快的购物体验也影响着下次成交。
4. 强化销售话术
直播带货想要吸引粉丝,留住粉丝,同时还能下单,除了我们的产品过硬各种福利外,会说话很重要。
比如薇娅在直播间介绍产品时,会把“缺点”变成“优点”,她向用户讲解产品功能的时候,会多维度地呈现商品的优缺点,让用户感觉很真实没有套路。 她不会夸大说产品适合所有人,而是会特别强调适合什么样的人,不适合什么样的人,她甚至还会把”缺点“说成对某类人群的来说的“优点”。 举个小例子,薇娅有一场直播卖花洒是这样说的:
这个花洒的缺点是,不像别的花洒那样有喷射式的”猛“水流,它的水流有点点小……不过完全不影响,这种小水流特别适合女生,对皮肤很好……  
另外还可以用上“限时、限量、限价”等词汇。
618淘宝的内容布局
今年618,淘宝直播最重要的是互动体验以及整体消费者内容的创新和玩法,同时淘宝直播本身是转化效率非常高的场域,因此淘宝的策略重点也将放在提升淘宝直播整体的场域效率的增加。
1. 准备期
商家在准备期的核心主要是货品。首先是货品的结构上的梳理,新款、主推款、秒杀款、利润款、引流款,用不同的货品来支撑618的目标完成。目标包括销售额目标和毛利目标。
2. 蓄水期
蓄水期主要围绕粉丝来运营,首先需要把粉丝激活。商家可以通过私域导流直播,渠道有客服聊天框、店铺各个模块、微淘、直播看点。站外倒流的方式包括抖音、微博等流媒体。只有将所有的粉丝都激活,才能够使直播成为营销主场。
第二步是粉丝的拉新,主要的阵地是公域,例如直播频道、搜索、首猜。商家们要做的动作有开播、录制看点、新的玩法、裂变券和品牌连麦可以有效的互通粉丝。
3. 预售期
预售期主要关注收藏加购和预售,这个阶段有一个行业的排位赛。商家可以关注下自己的行业排位赛,做好开播,提前锁定粉丝。13-15号是618最后的预热期。主播录制的预热短视频可以在各个渠道分发。直播间也可以用装饰,气球,贴片来营造气氛。
4. 冲刺期
16-18号最后冲刺阶段需要全力售卖。直播间用快速的节奏强调优惠,做好转化。在最优质的时间段,上618重点新品。强势货品配合品牌日发布。用抽奖、连麦、红包等方式来吸引消费者。
主推商品增加在直播间口播的频率,催促买家的下单率。主播这边,需要提高能量和语速,制造冲刺的氛围。最后两个小时,还有一个小高峰,可以考虑大优惠券的刺激。
5. 活动后复盘
活动只有做好复盘,才能做好积累和沉淀。让这次活动的最高点成为下一次的起点。活动效果复盘:曝光量、互动量、转粉量。成交数据:进店数、转化率、成交量、客单价。
针对618,阿里妈妈也会在直播前、直播中、直播后提供相应产品解决方案,并将上线新产品:直播极速推,实现一键营销、快速抢人的能力。除了产品能力,根据丰富的DMP人群标签,直播前先声夺人,直播过程中快速召回人群,直播后针对直播互动人群,提升人群转化。
图/来源于阿里妈妈

作者:电商小关

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