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[运营相关] 干货:看高材生的拼多多生意经

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发表于 2020-5-13 21:32:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
开第一家店的时候,我们还是个体户,到今天我们已经成长为一年营业额数千万的公司,办公室从原来的30平换到了500平,仓库也由原来的一间小屋,变成了现在的标准化电商物流仓库。毕业四年,房子车子都有了,还有一笔不小的存款,顺利朝着梦想前行。
PART 1
放弃国企投身电商:小白被虐史
我叫刘少征,一个地道的河南小伙子,土木工程专业毕业,在大学期间,做过4年的班长和1年的学生会主席,获得过众多荣誉证书。毕业时,中铁十七局来校招,考虑到国企稳定有保障,所以去面了试,层层选拔仅有4个人被招,我就是其中1个。
2014年,大学生刚毕业就能拿到6500的月工资,外加六险二金,也算是很体面了,可是工作了一年以后,发现自己的性格,不太适合就这样按部就班的工作,感觉太过安逸,总想着这出去闯一闯。所以工作一年以后,经过反复的徘徊和犹豫,我还是决心辞了职。
大学期间由于兴趣所在接触过电商,也自学过PS等和电商有关的软件,辞职回家思考了几天就准备在某宝开店。一开始准备做农特产,恰好有一个新疆的亲戚,介绍了红枣和核桃的货源,确定好方向和货源以后,就满怀信心的开始了,感觉前途一片光明。
初生牛犊不怕虎,为了节省成本,租了一个60平的民房,仓库和住宿在一起,那时候几百箱货,一个人从1楼搬到6楼,大夏天骄阳似火,虽然有满满的激情,但是搬完以后,身体还是扛不住了,直接晕倒在地。
(图为当年的小仓库)
开业之后,拿着几百块钱的手机,给红枣和核桃拍照,拍完以后,修图,上传,打包,发货,全部都是我一个人做,通宵熬夜都是再平常不过的事了。因为这是自己选择的路,所以即便再苦再累也得往下走,更何况,我一直坚信付出总会有回报的!
可是现实还是给了我这个贸然创业的人一记响亮的耳光。由于缺乏经验,不知道红枣夏季保存的注意事项,我打开箱子发货时,发现红枣全部坏了,当时真是欲哭无泪。一个人傻傻的坐在地上,看着一堆坏的红枣,不知所措。
随后又经历了种种,让我第一次的创业以彻彻底底的失败而告终。在国企上班攒的几万块钱全部搭进去了,回想起刚辞职时候满怀激情与信心的状态,回想起自己为了修出一张漂亮的图片通宵熬夜的场景,心里五味杂陈。理想很丰满,但是现实却是那么的残酷,最终因为实在交不起房租,又重新去上班挣钱了。
PART 2
年轻就是干,3人下海有底气!
人生中有很多的巧合,也可以叫缘分,为了解决自己的温饱问题被迫选择重新上班,但是创业的种子,一直压在心底,似乎在等待着重新的萌发。非常幸运在这上班的公司我遇到了两个志同道合的小伙伴,我们一起奋斗的故事从此开始了。
三个人各有所长,各司其职,我们一起熬夜奋斗,最终我们取得了小小的成就,在半年时间内,就把某宝的小店做到了3个皇冠,稳定日销2000单,感觉付出终于有了回报,也看到前进的希望之光。
不过2016年底,我们的某宝店铺走到了瓶颈期,我们用尽各种办法都无法突破。正在这时候,从一个线上分销的大客户那里知道了拼多多。正在寻找突破口的我们,似乎发现了一个宝藏,大家很兴奋。
经过一周的观察和分析,更加印证了我们最初的看法,拼多多值得我们一试:
1、分享拼单的玩法很新奇,可以使获客成本相比某宝低很多。
2、微信流量的导入成为平台的流量红利,活动资源丰富,可以让新品短时间内销量爆发。
不过换了平台,具体怎么运营,我们也是摸着石头过河,就把我们在某宝卖的好的一款产品(掌心脆干吃面),直接上架到拼多多的新店作为尝试。
恰巧由于这个产品在拼多多没有同款,平台给到的活动资源非常的充足,一下就爆发了,几个月时间,总销量达到了35万,这对我们来说是一个非常非常大的奇迹。
PART 3
不撞南墙不回头,一路升级打怪
都说万事开头难,但是拼多多这开头如此顺利,让我们非常兴奋,也感受到了平台的威力。但是好景不长,就在我们准备大展拳脚的时候,由于对平台规则和运营经验的欠缺,我们开始了“趟坑之旅”,差一点就没挺过来。
一开始就遇到了发货的问题,订单量突然爆发的时候,资金、仓库、工人、耗材等问题扑面而来,我们没有第二方案,最终因为违规被罚了不少钱。这个钱对于刚刚创业的人来说,几乎是致命的。
后来又经历了一些打击,我们的产品和店铺基本上已经无药可救了,说一夜回到解放前,一点都不为过。我们甚至一度怀疑是否应该继续再坚持下去,没有钱了,要怎么继续往下走?
三个人商量了3天,站在平台角度考虑,一个短期内爆发起来的新平台,如果消费者体验在做不好,估计发展起来困难会更大,从这个角度考虑,这些规则,也无可厚非。所以分析了失败的经验和教训,痛定思痛,决定再试一把,有着一股“不撞南墙不回头”的傻劲。
我们租了专业的标准化电商物流仓库,采购3台打包机,定制打包工作台;寻找靠谱的有实力的快递公司合作;定期组织员工学习平台规则,专人培训,制定kpi考核标准;和工厂签署供货合同,严格按照时间供货。
这些规则使商家不断完善自己的仓储,发货,实现整个产业链的升级,其实也是一个优胜劣汰的过程。
经过这一系列的整改以后,基础布局已经初步成型,自此以后,基本上没有再出现过因为违反规则而导致的严重的处罚。
PART 4
顺势而为,你永远都能处于红利期
基础布局完成以后,彻底解决了我们的后顾之忧,2017年半年时间我们的营业额达到了700万,2018年5月份开始,单店每个月基本上可以保持260万的营业额,预估全年营业额将突破3000万。
(图为12月19日店铺情况)
很多人以为我们销量这么好,全是因为入驻的早,赶上了红利期。其实拼多多的红利期是相对而言的,假如你以为低价甩货就可以永远躺赢,不好意思,你一定会被淘汰!平台不断发展壮大,流量分配也在不断变化。只有顺势而为,紧随平台玩法的不断变化,及时调整推广产品的方向策略,才能高效率的打造出爆款产品来。
(12月3号刚上架的一款产品的销量曲线图)
我们的爆款思路是:选品→积累基础销量→优化产品内功→上活动→维持日销
|选品
选品需要用60%的精力去操作,不是单纯跟爆款,而是通过对平台爆款的数据分析,找到潜在爆款产品,分析对比平台目前在售的产品,找到自己的优势,确定主推款。
|积累基础销量
单一的渠道流量有限,对于没有新品的权重来讲,很难起量。目前常用多多进宝,广告推广,领券中心,老客户推荐,报名门槛较低的平台活动等等。
|优化产品内功
在破零过程中,利用搜索和场景,测款测图测详情,不断优化点击率转化率,根据不同的数据改进优化自己的产品,为产品的爆发打下基础。
|上活动
通过提升产品的日销,达到大活动资源的门槛要求,报名参加门槛较高的活动,争取更多的资源。当产品得到更大的爆发时,可以把所有能开的流量入口全部打开,比如可以通过让利活动置换首页,同时加大广告投入力度与多多进宝,让产品得到更大的曝光。
|维持日销
不要以为报了活动就结束了,很多时候一下活动,流量下降很大,这个时候更需要好好精细化运营才能促进店铺的良性发展。一般最常规最划算的方法就是开车,因为开车不需要审核,想开就开,配合报一些平台的活动,还可以提升开车的ROI。
同时要利用短信营销和店铺关注返优惠券这两个工具,维护好老客户,食品的复购率还是比较大的,只有形成有效的闭环,店铺才能良性的循环。
这个思路不是一成不变的,平台的各种渠道在不断变化,不同情况需要根据变化做出迅速的调整。
PART 5
下一个平台红利,你能赶上吗?
众所周知,去年大家都是死压价格,价格战打得不可开交,可是如今平台千人千面的改变,使得类目不再单纯以坑产排序,改成推荐式坑产排序,更强调转化权重和订单数的权重。这为我们带来了什么启发呢?
●活动效果再度弱化,活动流商家要开始改变。
●头部卖家推广成本变高,中小卖家获取流量成本变低。
●中高客单在拼多多有一席之地了(提高客单价,提高利润,不要一味的价格战)。
●一定要让客户收藏店铺,因为千人千面的展示系统,重要性不言而喻。
平台仍在不断发展,年底拼工厂拼品牌计划,也有了初步的萌芽,预计明年将会是侧重点,所以有想法做大做强的商家要注意了,一定要赶紧做自己的品牌,赶上这波新的红利期!我们已经注册了自己的“豫萌”商标,产品全部贴牌代工,全力打造自己的品牌。
在这2年的时间里,一路的酸甜苦辣,现在回忆起来,件件都是历历在目,仿佛发生在昨天,拼多多给我带来的不仅仅是一份收入亦或者一桩生意,更是一份举足轻重的事业。我要感谢拼多多,谢谢。
多多精华:
1、创业失败并不可怕,很多人都是死在黎明来之前的那个晚上。
2、站在行业高点往下看,你就能破解任何瓶颈期。
3、有条件先做店铺的基础布局,能减少很多后顾之忧。
4、顺势而为,对平台的变化保持强烈的敏感度,随时改变策略适应多样的玩法。
4、不同时期善用推广工具有不同的作用,前期测款测图,后期再追求转化。
5、上完活动之后,要利用各种推广方式维持流量的余温,让日销更上一个层次。
6、千人千面玩法,为中小商家逆袭提供了更多机遇。
7、价格战时代一去不复返,早期的活动流商家需要加强运营推广素质,才能不被淘汰。
8、你得有足够的能力负责运营,才能让小二选中你呀。
刘少征
拼多多奋斗宣言:顺势而为!

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发表于 2020-5-13 22:49:47 | 显示全部楼层
以后就跟楼主混了!
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发表于 2020-5-14 09:27:03 | 显示全部楼层
看帖不回帖都是耍流氓!
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发表于 2020-5-22 05:04:08 | 显示全部楼层
很给力!
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