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[运营相关] 拼多多-揭秘秒杀运营的选品逻辑

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发表于 2020-5-5 21:30:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
那本期的课程就带大家解密秒杀运营的选品逻辑,他们到底是凭怎么决定让这个或不让那个商品报上活动。
一, 运营审品的考核维度
报名秒杀活动后首先会进入系统审核阶段,系统审核通过后再经由运营再次审核,而报名商品到了这个运营审核阶段基本上是已经达到了报名的基本要求。
那运营审核的意义是什么呢?
首先,一方面是针对系统审核后的复核,检查系统可能没有检测到的部分,比如在图片展示和详情页的优化上等等,会比系统的审核更为严格和精确。
另一方面是挑选更有潜力和竞争力的商品,商家们的目标是提升自己商品的销售额,其实活动方的目标也是提升销售额,不同的是活动方是看整体活动商品的总销售额,那么大家换位思考下假设自己是活动方,在那么多商品同时提报的前提下,会把有限的活动资源位给到哪些商品呢?大家会着重关心什么呢?
是不是最能帮助活动方达成目标的商品最容易获选呢?也就是说有潜力大卖的商品更容易受到运营们的青睐。
所以我们接下来看一看运营认为有潜力大卖的商品都有哪些特质呢?
① 活动价格
价格一定是卖商品首当其冲的最重要因素,秒杀活动对价格的要求是参与活动的所有sku都必须是全网最低价,但这个要求只是底线。毕竟性价比更高的商品才会越受消费者的欢迎.
② 基础销量和日销
运营在判断商品是否会受市场欢迎的时候,商品的历史销量就是一个很明显的依据,其中着重会看日销数据,是因为要剔除某一段时间因为做活动或其他因素而突增的销量,运营关注的是排除其他因素,商品本身所带来的销量情况。
如果商品在报名时的转化率是比较低的,那么运营就有理由去判断当上了秒杀的活动资源位,虽然有大流量进来,但是该商品也是承接不住流量,无法转化成订单。
④ 活动商品和同款商品的近期秒杀效果
针对已有同款商品报上秒杀,商家要注意以下几点
1, 关注同款的秒杀情况,如果效果不好,未得到市场的认可,那么自己判断一下是否选品有问题。
2, 如果同款的效果好,那么自己的优势在哪里?能够更胜一筹吗?
3, 运营在选品的时候其实会更青睐于新款商品,因为之前的老品已经满足了消费者的购物需求,且老款也不太能够再次激起消费者的购物欲望,所以运营还是希望有更加多元的新品来刺激消费者。
⑤ 商品图片,详情页,标题
商品图片,详情页,标题,这三方面是影响商品转化率的重要因素,所以运营也会重点关注,不想让对其感兴趣的消费者溜走,其实也是为商家的活动效果做把关。
二, 运营的选品逻辑
除了以上有针对性的考核维度和驳回理由,还有很多商家是被[坑位已满]或者[近期待排期的商品较多]等诸如此类的原因驳回的,那此类原因的背后其实是想传达什么信息呢?

秒杀运营会根据商家期望的排期时间段,圈定这部分的活动报名商品进行选品,当然有些连审核底线都没达标的话是肯定不会通过的,但是如果在同批商品中大家都达到基础标准了,但是只能挑出有限的商品上资源位,那么这个时候运营会考虑:
①综合竞争力
②某一方面有突出优势
所以如果活动商品在其他方面都能达到同批商品的均值,并且能够在某个方面有突出优势那么就有很大机会被运营挑中并登上资源位。
上述中我们所说的运营考核的5个因素就转变成了选品的五角图(如下图),当蓝色区域面覆盖的越大的时候,说明这个商品的综合竞争力是很强的,
而当某一个角得分很高的时候就代表商品在这个方面是有突出亮点的,有拔尖的地方才会有区别于其他商品的与众不同优势,

三, 商家该如何做才能提高报名成功率?
1,有效利用报名备注,传达商品优势
商家朋友在报名时都需要填写[备注/反馈意见]这个项目, 这是用于给商家自我展示的,审核时也会参考备注,所以大家要好好利用,向审核人清楚明确的传达商品的优势。
写好备注的要点包括:
①介绍清楚商品的成本是多少,降价幅度是多少
②介绍清楚自己公司/工厂与实力;库存是否充足;发货能力。
③阐述商品卖点和日常转化率,如果价格比较贵可说明商品贵的理由。
④站外推广和宣传力度。
无效型备注:
1)夸大其词不符实
l “秋季新款,秒杀测款”(近7天无任何销量);
l “厂家直销,绝对爆款”(其实是个人店铺,累计销量不到1000);
l “秋季新款具有爆款潜力,日销过百,价格比某宝同款有优势,希望平台尽快通过给予优势展位”(实际确实平均日销过百,每天卖100元)
2) 虚无缥缈型或没用的信息
l “拜托审核的帅哥美眉给个机会,好想上次秒杀”
l “全网最低价”
l “亏本处理”
l “货源充足,保证产出”
优秀备注案例
l 1,自主品牌产品,三证齐全;2,详情图片清晰、有美感,转化率远高于同行;3评价好,优质买家秀多;4,库存足,发货快
l 南京某某品牌,独家配方,商品规格数量多,店铺主推商品,月销4000+
l 这款配饰非常贵,腰上的装饰腰带是合金的,x元1个,面料x元1米,一套费料x,面料x元+1套做工x元+胸口装饰x元+腰带装饰x元+邮费x元=x元
l 晋江制造的鞋,好质量,鞋底是真气垫,鞋面是飞织材质,成本x元,人工加快递x元,x元秒杀价,一件亏本x元。希望平台审核核验。
2,活动商品要有明显的突出优势
秒杀的活动资源位比较有限,但是商家的报名量很大,所以竞争很激烈,建议商家在报名活动之前,除了要满足活动报名的基本要求外,还要为自己的商品找到一个突出的亮点。比如:有些商家有资源优势可以压低供应链的成本,在活动价格上可以有更大的让利空间;或者在活动前期通过做推广或各种营销工具促进转化率的递增,并可在商家后台——数据中心——流量数据中看到和同行同层的数据差距等等。
主要是从运营的考核维度中,找出自己可以突破的点,并把它的优势做到极致,这样就可以大大的增加报名成功率!

作者:巨石课堂荔枝

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发表于 2020-5-15 21:43:55 | 显示全部楼层
有品位!
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发表于 2020-5-22 10:11:45 | 显示全部楼层
楼主是男的还是女的?
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