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[运营相关] 淘宝天猫干货:几个简单的调整,店铺日销300元变成20000元

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发表于 2020-3-26 18:36:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
最近和不少卖家聊天,我发现一个严重的问题,就是他们不敢对店铺进行调整或者不懂怎么去调整,每天在纠结店铺流量怎么这么少,转化怎么这么低,却又无法改变现状。此文以两个最近经手的店铺为例,看看它们是通过哪些简单易行的调整,就让店铺有了彻底的改变。

[如需转载,请注明作者为:旋火(叫我xh)]

调整前

第一个店铺的店主忧心忡忡地找到我,希望能给予帮助,我登陆店铺后台后,发现店铺已经从年前每天卖两三千元掉到了每天只卖两三百元。下面是这个店铺刚过完年那个星期的数据,年假结束,市场开始恢复,同行都已经开始起量了,但看看那些要命的绿色箭头,这个店铺却在加速滑落,一个星期只卖了二千多元,平均一天才三百多元。

开始调整

我分析了店铺现状,后台数据和行业情况,给予了店主以下指导和建议:

1.首页调整

我有段时间也是和大家一样的想法,一个不投钻展的店铺,1000个访客平均只有50个左右会去逛店铺首页,所以店铺首页不重要,不用费心思去打理,反正也没几个人看。但某天我猛然醒悟,虽然只有5%到7%访客会去主动逛我们的店铺首页,他们为什么去打开?他们可能是在找优惠券,或者看下店铺有没其它更值得购买的产品,或者看下有没可以一起购买的产品……这5%的访客其实是店铺最重要的访客。一个对你的产品不感兴趣的人,根本不会想着去打开你的首页。首页的特别之处不在于访客占比,而在于逛首页的访客都是非常有购买倾向的,需要用心对待。

他这个店铺的首页由于时间推移,上面遗留了很多问题,有些优惠券和链接早已失效,大量很一般的产品占据好位置,上面的文案也是文不对题。除了首页,店铺的产品分类也有问题,不够科学,一个买家点了某个分类,进去后却发现没有产品或者都是不匹配的产品,还怎么继续逛下去。我建议他重新分类全店产品,借鉴下优秀同行的分类方式(店铺装修>分类管理可以直接对所有宝贝进行批量分类,不用到宝贝编辑里面一个个分类)。

我对这个店铺的页面给出以下建议:一、删除首页失效的链接,二、增加新的更合理的优惠券,三、把主推产品调整到首页最上面,四、删掉以前的自制大图,改用系统自带的模块以尽量展示更多的产品,五、调整营销文案,六、重新分类宝贝,七、设置更多更具性价比的搭配套餐。

2.主推调整

随着店铺一次次上架产品,店铺产品越来越多,风格越来越乱,每次上架都定一两个产品作为主推,不知不觉店铺就有了很多个主推产品,以及一堆曾经当过主推的产品,这时候店主已经迷茫了,不知道该推哪个好。

我结合过往的一点点产品数据和行业现状,建议了他选其中两款作为主推,再另选三款辅推备用,主推产品给予最多的流量和展示位置支持,辅推产品跟在主推产品后面布局。当主推产品已达上限或实力不行需要放弃时,作为辅助的产品就能很快补上,再说一个店铺想起来,打造多个小爆款是必经之路。

选主推产品我注重这些特点:对应的市场容量是否够大,产品是否有点独特的个性而不是过于大众,性价比别太低,这个产品起来后能带动店铺其他同品类的产品或者说这个产品带来的人群也会购买店铺其它产品,如果是老宝贝中差评比例不能太高,有数据的话看访客平均价值和搜索引导转化率是否高于店铺平均水平,最近15天的流量增长趋势。

3.标题调整

标题优化从来没有失效,虽然作用不如以前,但合适的调整优化,还是会让店铺在前期更容易获得一点点突破。现在2020年了,有些类目2019相关的词可能搜索量还很大,但大多数类目,都应该把2019换成2020了。我让他去找一些搜索人气还行,在线商品数相对不多的关键词,再找一些近期的飙升词,整合到主推和辅推产品的标题上。找些竞争较小的词设置到产品标题上,在店铺权重很低的时候有助于获得一些搜索流量,只有店铺有流量,有数据,系统才知道你店铺优不优秀,才有可能把它推送给更多买家。

4.旺旺回复调整

我特意用自己的旺旺去咨询他店铺的旺旺,发现回复过来的第一句话竟然是十年前的“欢迎光临XX,有什么可以帮您的?”我当时是半夜去尝试的,第二天才有客服回复我。按我平时购物的习惯,如果在一个店铺问一个问题两分钟没有客服回复,我就会调头去找另一个店铺购买了。

针对这种情况,我建议他把阿里店小蜜利用起来,不同时间用不同的欢迎语,增加卡片问题,配置快捷问答回复,再把店小蜜的智能辅助模式打开,这样有买家来咨询,没有客服在线也能让店小蜜帮忙解答大部分问题。一个店铺日常被咨询的问题不会超过50个,主要的问题不超过20个,首个自动回复的卡片问题就能配置9个,已经能够解决最常见的问题,比如现货不?什么时候发货,发什么快递?退货地址,SKU的区别和如何选择,优惠券哪里领,店铺有什么活动,是否官方正品等等,有了店小蜜,没有客服在线也能像有客服在线一样自动回复大多数问题,不至于丢掉那些订单,特别是那些急着问什么时候能发货的,都是急着要下单,是最有可能要购买的。

5.动销调整

动销率影响店铺的权重,其实你也可以这样理解,动销率高的店铺,说明不少一次买多件的人,客单价会更高,店铺卖得动的产品多,买家选择空间大,不想买这件也有另一件可选,转化率会比动销率低的同行更高,高客单+高转化率,这样的店铺权重肯定会更高。

我建议他把店铺最近三个月卖不到五件,库存低于10件的产品全部五折清仓处理,在这些产品的主图标上显眼的清仓文字和降价幅度,建立清仓分类,并自建二级清仓页添加到手淘首页。主要有两个好处,一是尽快消灭滞销款,二是短期内提升下店铺的转化率。可能有人会问,这样五折清仓,会不会拉低店铺的客单价,影响店铺的人群,实际上清仓活动带来的交易额占全店交易额的比例不会有多高的,一般10%左右,很少店铺能超过30%,,毕竟被清仓的都是不怎么受欢迎的产品,大多数订单都是正常价格的交易,不会对店铺人群有大的影响。

6.直通车调整

我打开店铺的直通车后台一看,惊呆了,预算本来就不多,每天几十元,但却有二十多个产品正在同时推广,一个产品一天只能分到一两块钱预算。为此,我建议他只把前面选出来的主推产品上直通车,把有限的预算都集中在主推款上,后期店铺量起来了,再把辅推的产品上车。直通车的预算直接从100元开始,以15天为期,每天增加一些,最后增加到几百元一天(具体增加到多少由15天后的日销售额决定,一般店铺提升阶段拿日销售额的20%到30%投入直通车,不考虑全店回报率,店铺稳定阶段拿日销售额的10%左右投入到付费工具作为日常引流)。

以上是6个比较大的调整,还有一些零散琐碎的小调整就不一个个列举了。

调整后

作为我的学员,他还是很信任我的,听了我上面的建议后,他立马就着手去调整了,之后的变化超出了我俩的预期,本来我们想的是这样调整一下,用半个月的时候,让店铺慢慢恢复到过年前日销两千多元,之后再看情况调整突破。

可能是他执行的太到位,店铺的变化在这两个月被分成了三个阶段。

第一个阶段:

2月8日调整完毕到2月19日,12天时间,店铺日销从300多元冲到了1万元左右。

第二阶段:

日销过万元后,店铺增长放缓,接下来的一个月时间里,维持在1.3万元上下一天,3月7日到达峰值1.7万元后,开始缓慢下滑,掉回了1.2万。

第三阶段:

这个时候店铺已经有很多的数据,3月17日开始重新大幅度调整店铺,重新确定主推和辅推款,放弃两个推不动的,直通车预算增加30%……重新调整后,店铺再次起飞,很快突破2万元,几天时间日销从1.2万元提升到2.3万元。

小总结

这个店铺从日销300多元到20000多元,其实也没做什么特别的事,就是进行了两次店铺调整,第一次就是前面说的根据经验进行的6大调整,有了大量数据后,第二次根据数据来调整,比如根据首页产品链接点击次数,把点击次数多的往前排,再次调整主推和辅推产品,直通车预算增加一些,开始建立300元的钻展计划(前期只投私域定向,把近期的到店未购买客户再拉回店铺,后期另建新计划用来拉新),宝贝标题的深度优化,宝贝主图卖点文案的调整等。

这个店铺的大多数产品访客增长都跟下图差不多,都是一个逐渐增长的过程,比如下面的主推款之一,从每天一两百个访客,用了一个月时间才增长到近三千访客。店铺另有两个类似的小爆款,加上其它的辅推产品,店铺每天的总访客和总销售额就很可观了。

只有这种稳步增长的数据,才能在停止增长后长期稳定在一个范围或缓慢下跌,而不是暴涨暴跌。

另一个店铺

可能有人想说一个店铺突然增势迅猛,有可能只是运气好,被系统随机选中了,并不能说明什么,那我再提供一个店铺的数据。上面提到的店铺,我只是给予了店铺指导,而这第二个店铺是我自己操作的,3月18日才开始真正的调整,调整的大多数内容跟上面提到的差不多,主要是多了一个流量调整,在我一顿操作之后,店铺日常访客最高的两个产品变成了另外两个产品,全店的总访客一直在逐日增长(新的两个主推产品更符合店铺未来的发展方向)。其实对这个店铺的调整我还有很多的想法,只是没有强大的美工合作,连钻展图都要我自己亲手做,我预想的调整只能算完成了一半吧,但店铺的变化已经非常大了,3月18日调整完部分内容后,转化率当天从1.5%提升到了2%以上(后续又进行了两次大调整,多次小调整,3月24日的转化率甚至去到3%),6天时间日销从3000元提升至1.2万多元,按这样的增长势头,再过一个月,稳定在日销三四万元是没有任何问题的。

这个店铺3月5日至3月8日参与官方活动日销七八千元外,已经有一个多月日销在3000元上下徘徊不前了,从我3月18日调整开始,只用了六天时间,销售额就翻了三倍变成了12615元。

下图是调整前7天和调整后7天共14天的一些每日数据,想研究这个店铺的数据变化的可以看看(生e经统计的销售额会减去当天成功退款的金额,数值会比生意参谋的小一点)。

关于这个店铺具体调整了哪些内容和调整的幅度,我可能会分享在即将更新的淘宝SEO三部曲里面。

后记

很多人整天说这样做没用的,那样做没用的,这不重要,那也不重要,产品最大,运营可有可无。上面这两个店铺,都没有美工参与,也没有依靠新产品,市场大盘随着过完年是在增长,但绝对没有翻倍式增长,产品还是那些产品,只是换了运营方法和方向,针对性地对店铺进行一些众所周知的调整,效果如何上面的数据也告诉了我们。

当然,店铺能突破不是说调个标题就变好了,或者换个详情页就会有大的起色,而是把所有能调整的优化好,每个改变只有一点点的提升,但汇总后就会让店铺数据超过同行平均水平,店铺才能迎来明显的变化。如果你不敢调整或不知道怎么调整,那就只能多学习多跟同行交流了,等你的知识和经验累积到足够多,你自然就会知道哪些调整是可行的,哪些是会出事的。


作者:旋火(叫我xh)
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发表于 7 天前 | 显示全部楼层
楼主该去看心理医生了!
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