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[京东相关] 经验分享:深度解析京东打造爆品的周期

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发表于 2020-3-23 18:43:12 | 显示全部楼层 |阅读模式
京东打造爆款简单介绍了一下,想必各位商家都迫不及待,希望自己的店铺里可以有几个自带光环的爆款商品了,那么我们现在正是开始学习爆款打造的技巧。其实爆款也是有生命周期的,我们可以分为出生期,成长期,衰退期。我们要根据每个阶段的不同特征,科学地设计打造步骤:
为了保证爆款打造的效果,建议商家对每一个阶段都可以给予足够的重视,因为它们缺一不可,环环相扣。比如,出生期决定了选取哪款产品用于做我们的营销推广,如果这一步选的商品不恰当,那只会成为“扶不起的阿斗”,造成后期大量的人力、物力、财力的白白浪费;再比如,成长期要求我们投入大量的资源,如果这个时候投入没有到位,或者我们的钱没有花在刀刃上,也会导致营销推广的效果受损。
选款是作为整个爆款打造过程的基础,重要性不言而喻。因为具有丰富的功能、风格和款式等分类,女装在是被认为最难运营的电商类目之一,所以在这系列的爆品打造,我举例会以女装行业为主,希望各位运营可以举一反三,触类旁通。常规化选款
常规化选款分为两个必不可少的阶段:求稳、求升
这里说到的“求稳”指的是首先要保证商品是一款优质产品,具备款式主流、属性全面、价格适中、库存充足、应季等基本特征。而“求升”是指只有当这款产品具备独特卖点,与其他商品可以形成差异,才能从京东的同类目下脱颖而出。
这张图是常规化选款的核心要素,下面我会分别讲解:
款式主流:其实这个主要指的是我们的产品款式一定要跟随当下流行趋势,而且一定要符合店铺整体风格,避免出位。
属性全面:例如产品的颜色、尺码一定要齐全。
价格适中:综合店铺和品牌定位,制造商品较高性价比,同时也需要保证我们店铺的利润空间。如果定价过高,不仅会造成一部分用户望而却步,进而流失,而且还会难以满足已经下单用户的预期,容易造成中差评。定价过低,会对店铺整体长期产生负面影响:第一,俗话说“便宜无好货”这会使用户怀疑我们的产品质量,进而对店铺整体长期留下不好的印象;第二,难以激发用户的关联购买行为;第三,限制未来的促销活动力度。活动不仅可以延长爆款商品的衰退期,还可以为店铺带来大量流量和关注,所以不妨提高初始定价,之后再打折促销,而不是一开始就采取“跳楼价”。
库存充足:我们在推爆款之前,需要确认厂家可以按照需求及时发货,避免库存跟不上销售的惨剧发生。这不仅会造成大量订单和用户流失,而且会让店铺本来的良好形象受损,但是记住“充足”不等于“过量”,过分囤货也是不可取的。
季节因素:对于服装鞋靴、食品生鲜等季节性的产品,尽量选择当季产品。与市场偏好保持一致,不仅可以帮助店铺节省推广成本,还有更多的机会参与京东官方活动,可以说事倍功半。但是,如果店铺仅有一类主营商品,例如冬季雪地靴,那就不需要在夏季强行生硬地打造应季地非主营产品了。
个性化卖点
如果十七上面说的基础特征全部具备,那么恭喜,这已经是一款非常不错的产品了。对于店铺规模较大的商家,凭借已有品牌知名度、忠实粉丝和一定的付费推广,就可以形成一定的销量。但是对于中小商家,这些还都不够!只有当产品具备突出的卖点,或者具有其他产品并不具备的优势时,才能对用户形成足够的诱惑力,让他们可以痛快下单,购买。
举个例子:打底裤
不同于市面上的常见款式,加入了蕾丝、勾花、烫钻等元素,显得更加精致和女人味十足。在风格统一的基础上,运营同时推出3个款式:蕾丝带钻、侧脚蕾丝和镂空大花,4个颜色:黑色、深灰色、灰色、白色。通过组合不同的款式和颜色,并且支持在线支付和货到付款,这个运营满足了用户多种需求和偏好,创造了十分可观的单品销量。
事实上,尽管上面说的常规方法能够保证商品性价比较高、受众群体较广,但是我们不得不承认,它过度依赖运营人员对市场和用户的主观判断,容易导致选款跟着感觉走,无法与市场同款或者同类商品区分开来的风险,这种情况下,我们就要学会用数据说话,通过数据分析去寻找最适合打造爆款的产品。
在前期,数据化选款的核心点其实就是确定产品的类目和属性:
类目
我们可以通过商智的行业分析-市场行情模块去进行分析,子行业排名横向比较了同行业中不同类目的受欢迎程度,可以选择最畅销的类三级类目进行考虑。而行业整体趋势侧重于我们对某个三级类目进行更深一步的分析,用商品的成交、访客、点击指数去观察三级类目的历史走势,是否适合去做。
属性
我们在添加新商品时,添加商品属性是必不可少的一步。属性是对我们产品的客观描述,我们可以通过商智-行业分析-属性分析模块,去了解类目不同属性的热销属性值,与类目分析其实是相似的。比如通过行业分析里面不同属性的热销属性值,可以知道日韩、OL通勤、淑女、欧美和休闲是五种最受欢迎的连衣裙风格,圆领、V领和翻领则是成交指数最高的三种领型。
所以我们也可以渗入了解每个属性值的历史走势,并且从相关热销店铺和热销商品中,深度挖掘市场和用户的兴趣和偏好。
其实我们在产品选款上面,很多时候也可以去参考天猫的生意参谋进行分析,因为同在一个电商平台,其实很多都大同小异,我们会发现很多天猫的爆款到了京东这个平台上面,转化率也不会差到哪里去。十七个人建议各位运营还是要多参考数据,看下京东的数据是否满足,不满足可以借鉴下天猫数据。
尽管我们已经用上面提到的方法对所有的商品进行了层层筛选,但是运营店铺过程中,我们会发现往往理想的产品仍然数量可观,所以我们需要去加强比较,最终确定一两件主推产品。
我们可以将有很大可能性成为爆品的产品放在同样的市场环境中,通过2到4周的试推广,收集和对比不同产品的市场反馈数据。为了保证不同的产品具备可比较性,一定要注意避免付费推广和免费推广的商品,或者将推广力度不等的商品区进行不公平的比较!
而对于规模比较大的店铺,运营在定期店铺推广,忠实用户和已有品牌的知名度上,只要将我们的产品放在店铺首页或者关联销售上,就可以获取一定的自然流量。但是对于中小商家,建议可以用京东快车去进行测款,通过一定的付费推广,可以更高效的获取市场反馈数据。京东快车的推荐位是没有质量分影响的,只要你的价格出到合适的范围内,都可以在前三位展示,不管你是PC端还是无线端。因为如果流量太小,数据会具有较大的偶然性和不确定因素,而只有当我们的数据达到一定规模之后,才有参考和比较的意义。
01
对于所有产品,我们可以参考访问量、访客数、跳失率和平均停留时间昨等指标。而对于测试的商品,我们可以参考下面这些:
1.点击率:点击率当然越高越高,主要体现了顾客对我们产品的感兴趣程度
2.转化率:这表现了顾客对我们的接受度,转化率越高,说明我们的产品更符合用户的购买需求
3.好评率:这反映了顾客对于我们产品的认可程度,通常详情页和实物相差不大,而且性价比高的产品更利于运营获得较高的评价
4.关注量:反映了产品的潜在用户群和成长潜力,通过页面优化和推广,可能会转化为购买。
基于上面说的这些数据,每位运营可以根据自己店铺的实际情况,给予各个指标不同的重要性,并且去比较最终加权得分来选择更适合推广的产品。
02
如果你把排名做上去了,但是转化率很低,可以进行换品,但是在前期做排名的时候,一定要给自己留条后路,最好选择SPU,在换品的时候一定不要去懂产品属性,颜色的名字可以进行更改,在不改变累计值的sku情况下可以操作。
总结:其实这些只是测款方法中的冰山一角,还有很多方法可以帮助我们熟悉产品特征,比如通过商智里面的商品概括和商品明细,查看商品的具体数据表现和趋势。所以,只要我们每位运营理解认同数据分析的重要性,根据自己的实际需求和处境,对可观数据和主管判断进行一整合,就一定能够保证有理有据地完成选款和测款,做出最理智的决定。
京东爆款很多人都知道怎么打造,但是很多人缺少一个逻辑性的流程,总感觉很多地方做了白费了,很多地方没规律在思路上也受到局限,十七会将已经研究京东爆款打造的一个逻辑性流程写成一个系列,每周出一篇爆款打造系列课程文章。

作者:rain静心

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发表于 2020-3-23 20:13:24 | 显示全部楼层
楼主的文笔不错!
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发表于 2020-3-24 23:05:09 | 显示全部楼层
我对楼主的敬仰犹如滔滔江水绵延不绝!
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发表于 2020-3-30 23:16:07 | 显示全部楼层
楼主有像郭敬明骚扰男作家一样吗?!嘻嘻
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发表于 2020-4-4 18:42:31 | 显示全部楼层
精华帖的节奏啊!
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发表于 2020-4-7 03:43:11 | 显示全部楼层
最近精神病院在打折,楼主去看看吧?
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发表于 2020-6-17 13:51:52 | 显示全部楼层
看了这么多帖子,第一次看到这么高质量内容!
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发表于 2020-7-13 05:35:06 | 显示全部楼层
有节操!
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发表于 2020-8-13 22:20:12 | 显示全部楼层
楼主是在找骂么?
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发表于 2020-9-17 22:07:47 | 显示全部楼层
看帖不回帖都是耍流氓!
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