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[流量相关] 超市数字化如何从引流,转化,复购入手提升50%销售额

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发表于 2020-3-15 23:30:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
数字化超市是能掌握消费者购物数据的实体超市,消费者在超市门店购物过程中,会使用APP或小程序,比如盒马鲜生APP,物美多点APP,永辉生活APP,沃尔玛小程序等,数字化超市掌握消费者数据信息有什么价值了。
老张聊零售认为,数字化超市使用好数字化工具,能提升销售额,本文将从数字化超市如何吸引客流,如何提升购物转化率,如何提升复购率,如何增加数字化用户这四个维度论证策略和具体打法。
数字化超市如何吸引客流
吸引客流,是吸引顾客到店来,只要顾客到店,就会有转化率和消费额,吸引顾客到店的抓手是“发劵”,是向APP或小程序发送优惠券购物劵,用促销吸引顾客到店消费。
发劵可以与DM单结合起来,DM单印制二维码,用户扫描二维码就能获得针对此用户的定制促销商品,根据顾客类型和购物记录,推送不同力度和种类的促销商品。
还可以在DM单上印制超级引流品,比如0.9元/500g的鸡蛋,要购买此商品,需要扫码领卷,每个用户限制领取一次,只能到门店购物使用。
还可以主动向用户推送优惠卷,不是向所有顾客发劵,只向流失顾客,或者潜在流失顾客发劵,系统计算,某些顾客购物频率降低,或者已经超过一个月没有到店消费,那么就应该向这些顾客发劵,吸引顾客到店消费。
发劵优惠额怎么计算,如果顾客到店购物的转化率是50%,客单价是80元,毛利率是20%,则平均每个到店顾客贡献8元毛利,发劵优惠额可参考这个指标确定。
发劵从顾客兴趣商品入手,效果更好,顾客对某个商品购买频次最高,说明顾客对此商品最熟悉和最认可,针对此商品发劵,效果最好,比如顾客购买奥利奥饼干最多,那么就发劵给顾客,顾客凭卷结账,只要0.9元就能购买到奥利奥饼干。
顾客到店购物,有路程和时间成本,一般而言,不会只购买发劵商品,会购买一些其它商品。要注意发劵商品库存足够,不要出现顾客到店后发现发劵商品缺货,系统可设定,此卷同时可抵扣其它商品,防止缺货造成顾客体验问题。
很多用户不会主动打开APP和小程序,所以推送的优惠券顾客看不到,可以考虑2种方法解决此问题,一是持续送卷,当顾客一旦打开APP或小程序时,第一眼看到优惠卷,二是用短信电话等方式同时推送。
数字化超市如何提升购物转化
顾客到门店,是否购物,有多少顾客购物,这就是购物转化率,提高购物转化率,最根本的是有顾客喜欢认可的商品,数字化超市如何提升商品力了。
老张聊零售在前文“数字化超市价值方向:买手、产品力、树立消费心智”详细论述过数字化超市如何提升商品力。
什么样的商品才是好商品了,什么样的商品才最符合所在区域的需求了,老张聊零售认为,是没有促销的情况下,顾客重复购买的商品,顾客使用过还继续购买的商品,顾客用钱投票的商品就是好商品。
数字化超市能记录顾客购买行为,可以统计某个商品的复购率,根据复购率数据汰换商品,向顾客推荐复购率高的商品,这能提升商品力。
复购率数据是汰换商品的重要数据,复购率数据是考核采购的KPI数据,复购率数据是引导顾客认知商品的参考数据,三者结合起来,能更快帮助数字化超市提升商品力。
吸引顾客转化购物,需要什么杀手锏,可以想想盒马鲜生的海鲜,海鲜现场烹饪是盒马鲜生重要的吸引客流购物手段,盒马鲜生的海鲜(烹饪)有以下价值:
1、 因为有海鲜烹饪,所以盒马鲜生才能有这么大的水产区和大海鲜鲜活商品,在感观上吸引客流;
2、 海鲜,特别是大海鲜烹饪,在市场上价格比较高,盒马鲜生把海鲜烹饪快餐化,在价格上更有优势;
3、 海鲜烹饪带动其它现场烹饪,可以把一些滞销的,品质没有问题的食材转化成烹饪商品,帮助门店降低损耗;
4、 鲜活海鲜烹饪给顾客差异化感受,海鲜比较有档次感,海鲜烹饪的差异感受和档次感比较重要。
传统超市是否也能推出类似海鲜烹饪的吸引客流的服务了,它能发挥超市本身的优势,也能给顾客带来一种独特的新体验。
老张聊零售认为,可以尝试推出“小份量,均一价,随意配”的餐饮服务,这个服务有以下特点:
1、“随意配”是小吃、卤味、烘焙、日配、果切、饮料、糕点、坚果等几十种即食食品,以3.9元,5.9元,9.9元,15.9元均一价聚合在一起销售;
2、“随意配”是餐饮服务,顾客现场挑选需要的食品,在现场餐饮区域享用,是快餐,下午茶,轻聚会场景;
3、“随意配”的商品来自全卖场,熟食餐饮可帮助没有品质问题的滞销生鲜商品消化库存,其它商品是卖场本身销售的商品,会写明清楚,顾客体验后可购买这些商品。
总之,老张聊零售认为,超市可尝试推出“小份量,均一价,随意配”的餐饮服务,一方面能发挥门店优势,消费者在其它地方都不能享受到这么多维度和类型的即食商品,另一方面随意配能为顾客带来轻松,随意,实惠的新体验,能达到吸引客流和提升购物转化的目的,所以值得尝试。
数字化超市如何提升复购
复购是顾客到门店购物后,愿意再次到门店购物,重复购物,老张聊零售认为有以下3个方法。
01、 给惊喜
宜家销售的1元冰淇淋是“峰终定律”经典案例,“峰终定律”指消费者购物结束时的体验,能大大提升消费者对整个购物过程的体验。
如果顾客最后完成结账时,自助收银机弹出一个菜单,送给顾客一个商品,那么就会给顾客惊喜,会给顾客留下深刻印象。
超市门店每天都会报损一些商品,每天18点时,能计算出高报损风险商品,这些商品报损,还不如送给顾客。
还可以送给顾客一些促销力度大的优惠券,这些优惠券从第三天开始一月内失效,以提高顾客复购频率。
优先给高价值顾客送商品,优先给首购顾客送商品,优先给高流失风险的顾客送商品,价值意义更大。
02、 聚焦高价值顾客
超市对所有顾客提供一样的服务,但不同顾客给超市带来的毛利和价值不同,高价值顾客如果流失,对门店盈利能力损害更大,增加高价值顾客的复购更重要。
可以通过顾客购买行为数据,分析出那些是高价值顾客,给高价值顾客更好的回访和售后服务,把一些限量的好商品优先供给高价值顾客,这对积累和发展高价值顾客有益。
02、 个性DM单
传统超市的DM单是对所有顾客促销一样的商品,个性DM单是针对顾客需求促销不同的商品。
数字化超市可以通过顾客购买行为分析顾客感兴趣哪些商品,把兴趣商品加入个性DM单,顾客在门店购买这些商品,只要用APP结账,就会享受定制优惠。
数字化超市如何增加数字化用户
前文述说了数字化超市如何吸引更多客流,如何增加顾客购物转化率,如何提升顾客复购率,这三个指标提升,销售额自然会提升,数字化超市以上策略行动是建立在数字化用户基础之上的,那么如何增加数字化用户了。
盒马鲜生增加数字化用户的方法是主要使用自助收银机,要使用自助收银机,就必须安装盒马APP,以此增加数字化用户。
如果担心盒马模式会流失部分顾客,那么可以采用沃尔玛模式,沃尔玛门店同时配置了人工收银机和自助收银机,要使用自助收银机,必须先扫码登陆沃尔玛小程序,顾客不用安装APP,相对更简单。
物美永辉等基于APP或小程序推出了自由购功能,顾客可以在门店自己扫码商品,在APP上结账完成购物,避免排队。
物美多点还把APP与购物车结合,用APP扫码支付押金才能解锁购物车使用购物车,传统超市购物车不能离开门店,顾客不能用购物车送货到车库,因为担心丢失购物车,如果用APP支付押金解锁就不会有此担心,顾客可用购物车送货后还回购物车就好。
另外还可以用APP(小程序)代替会员卡,推出数字化用户专享优惠价,推出自营到家业务等方式推动用户使用数字化工具。
总结
数字化超市要提升销售额,可以从引流、转化、复购三个方面入手。
“引流”的抓手是发劵,把DM单与发劵结合起来,针对用户的兴趣商品发劵,吸引顾客到店。
“转化”的核心是商品,用复购数据优化商品结构,还可以推出随意配餐饮体验吸引顾客购物。
“复购”有三个技巧,一是给惊喜,二是聚焦高价值顾客,三是个性DM单。
“增加数字化用户”已经有比较成熟的方法,可以参考上文提到的办法提升数字化用户数量。
总之,数字化用户增加了、客流更多了、购物转化率、复购率提升了,销售额自然就增长了,这才是数字化的目的和意义。

zcyshow
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发表于 2020-3-23 20:19:48 | 显示全部楼层
不是惊喜,是惊吓!
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发表于 2020-3-25 14:37:17 | 显示全部楼层
谢谢楼主的分享!
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发表于 2020-3-29 07:26:05 | 显示全部楼层
缺乏激情了!
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发表于 2020-4-22 05:05:02 | 显示全部楼层
收藏了,怕楼主删了!
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发表于 2020-5-17 14:53:49 | 显示全部楼层
刚分手,心情不好!
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发表于 2020-5-31 22:47:07 | 显示全部楼层
楼主主机很热情啊!
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发表于 2020-7-30 12:08:04 | 显示全部楼层
坚持回帖!
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