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[运营相关] 秘密终于揭晓了!原来想成为TOP卖家,需要掌握这些技能!

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发表于 2020-1-9 23:20:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
大家好,最近不少朋友找我交流店铺的事情,问现在店铺要怎么去操作才好,怎么安排更合适。
想了想,觉得还是要分享些我的想法,给各位些思路。
转眼要到快递休息,店铺调整节奏的时候。这一年看到不少卖家苦苦经营着自己的店铺,因为找不到好的运营方法,导致店铺没有好的效益,很是郁闷。
所以在这把我做店铺的一些感悟和大家聊一下,这是能对你现在、以及对未来店铺的操作的一些规划有帮助的。
文章中会重点说几个你要掌握的技能,希望各位能用好春节这个时间点,提升自己的运营能力,收拾好状态来年继续奋战。
精准定位
定位之所以重要,是因为搜索引擎个性化(每个买家的标签不同,在搜索时看到的产品就不同,后期淘宝给推荐的产品也不同)这一发展趋势的造就。
那怎么才能更好的做定位呢?
A明确你店铺产品的受众是谁,然后去研究他们的需求,研究他们的购买习惯,收集资料是为了有针对性的去优化。
现在做店铺必做人群,如果说你还没有意识到这一点,还单纯的把做店铺理解成上产品、做推广的话,那结果就是两个字,白忙。
B明确你店铺产品的竞争对手是谁,然后了解他们的产品卖点,针对同行的这个卖点做自己的卖点,做出差异化,打击竞争对手的卖点的同时提高自己的优势。
要想做好这点,就需要你善于思考,绝对了解你所做的这个类目的市场情况、产品情况,产品的优劣势烂熟于心,才能扬长避短找到适合你店铺产品的发展方向。
产品布局
产品是选择定期上新还是一次性都布局好?
产品是选择全店推广还是要逐一重点打造?
产品是选择一枝独秀还是全店百花齐放?
产品是选择定价越低越好还是要走高大上路线?
……等等这些问题,都是需要你去认真思考的。
那一般的,店铺有规划的最好是安排定期上新,一次性就把手上的产品都进行布局了的是新手小卖家的做法,当然了能定期上新,这就需要你有很完善的产品供应链。
我们都希望自家店铺里的产品个个都是热卖爆款,虽然这个想法很难实现但绝不影响你把这个想法定为一个为之而努力的目标,因此要想尽可能的贴近这个目标,就需要你集中火力先打造一款产品,产品爆款成型之后就要去考虑做关联销售把爆款的引流效果放到最大,以爆带新逐步形成爆款群,带动起店铺流量和销量的稳固提升,这样才能让店铺迅速崛起并可持续发展。
定价这在操作的时候,需要你绝对了解市场的情况,了解现阶段店铺竞争对手的情况,以及了解产品自身的情况,然后要对产品进行“区别对待”,让他们在各自的位置上发挥出各自的能量,来一起为店铺服务,比如说。
A引流款:决定店铺生死存亡的关键就是流量!引流款的受众范围广,浏览量大,在定价的时候,价格相对店铺内的其他款式来说是要相对低一些,但这不是说让你一点没有利润的亏本操作,同时要重视产品的超高性价比,不要因为款是引流用的利润有限就去降低对他的品质要求,还要让产品的详情页文案配合到位,要做好关联销售,去拉高店铺的客单价。
B爆款:爆款做到位了也是有很强的引流作用,但这个作用不等同于我们的引流款。爆款是有生命周期的,所以定价的时候的要把这个生命周期考虑进去,初期定价可以相对低些,去追求性价比,冲击销量,成熟期定价可以上涨些,有量的同时去获得更大的利润,衰退期可以再降低些价格,毕竟瘦死的骆驼比马大,还是要让这个曾经的爆款去发光发热。但要注意,这个价格的调动是在店铺优质的人群消费层级区间里进行微调,可不要大比例的调价,以免打乱人群,造成转化急剧下滑的情况。
C利润款:店铺只有盈利了,才能长久的经营下去。利润款是那种自身就有很大优势的,比如市场竞争小的,同款都少的那种。可以与引流款和爆款做关联。这类产品在店铺的占比不高,定价的时候可以适当高一些,但不要太过,毕竟产品卖不出去,有再高的利润,也没有什么价值。
D平销款:平销款是店铺日常销售的产品,占比是较大的。定价的时候,主要是以成本为导向的原则来定价,毛利润这块可能没有利润款高,所以定价可以高于引流款,让他们为店铺来带稳定的成交就好。
卖点提炼
在市场竞争激烈的今天,任何一款新品的问世都是一场无声的宣战,要想让自家产品率先拔得头筹,就需要你做好“卖点”二字。
A抓对卖点,对的卖点才能把产品变成真正的商品,并实现从中获利的最终目标。
B打造卖点,产品的文案如果不能打动消费者,那么产品就不会受到关注,就会影响到最终的转化效果。
①找痛点,也就是消费这的核心需求,也就是我们需要给买家解决的问题。
②找痒点,也就是买家的潜在需求,焕发出买家的购买欲望,让消费者获得大量的满足感。
③找惊喜点,也就是超出消费者预期的点,比如买锅从厨具这类的,让买家觉得物超所值。
这三点都抓在手里,产品的收藏加购、页面停留时间、转化率等等这些数据维度就都不用愁了。
问题自诊
做店铺一定会遇到各种各样的问题,这再正常不过了,我也经常说遇到问题是好事,因为把问题解决了店铺就又能进步了,怕就怕你找不出问题,所以在下文为大家提供两个关于“流量”的常见问题自诊思路,可做参考但不要盲目照搬,因为不同的店铺基础,不同的类目情况,玩法不同,解决的方法也就不尽相同了。
A“没流量没展现”从哪些方面来思考?
①类目、属性是否填写正确:类目属性不对努力等于白费,这是很基础的小细节,不多说,多注意就好;
②是否有违规降权:都是老司机都对平台的要求了如指掌,有些高压线能不触碰就不要触碰,不然扣分、屏蔽店铺等等这些处罚一下来,受影响的还是自己;
③关键词:关键词的选取不是一成不变的,是根据产品的情况来的,最常见的问题就是新品期上来就用大词、就加满200个词、加的词与产品匹配度低、不能及时根据数据的变化做出相对应的调整等等,你关键词没有一个好的布局,无法快速提升质量分权重和产品搜索权重的,流量是起不来的;
④人群标签:人群标签不精准,进来的流量与产品的匹配度低,转化这就会被逐步拉低一蹶不振,转化率长期低于行业平均水平,怎么能获得一个好的排名,没有一个靠前的排名,如何获得更多的免费流量
上下架时间:越临近下架时间产品权重越高,排名就越靠前,所以要尽量选取行业竞争比较薄弱的时间段来进行产品上下架安排,这样才能尽可能多的去获取免费流量。
B“店铺流量持续下滑”从哪些方面来思考?
我们可以把这个问题细分为两部分,一是展现量变化不大,流量下滑;二是展现量下降,流量下滑。下面依次分析。
展现量变化不大,流量下滑,分析:①主图没有卖点,同质化问题严重;②行业出现了价格战,导致点击转化数据均下滑;③竞争对手已发生变化,产品竞争力没跟上。
展现量下降,流量下滑,分析:①行业大盘是下降趋势,比如换季、大的活动刚结束;②上下架时间安排不合理;③店铺受到处罚;④关键词没有跟上变化;⑤转化率跟不上,排名下滑,流量下降。
活动策划
活动是平台重要的组成部分,也就是你必须要重视并研究的项目。
在做活动策划时,需要先明确活动的时间、主题、形式,然后再定一个目标,以便让这次的活动能更好的去落实。
活动的目标不同,玩法不同,对应的人群也就不同,下面具体说下。
如果你这次的目的是,为店铺打基础,去赚后面的钱。那你就要利用活动去搞销量、评价、收藏加购、增粉等等。但如果你的目的是,为扩大店铺的规模,去增加品牌的知名度。那你就要利用活动去拉新、拉升权重、拉升层级、增粉、增加粉丝活跃度、增加日销等等。
目的之间其实也是相辅相成的,比如增加了粉丝的活跃度,那么这相应的日销也会增加。这没什么,很正常,但是你要清楚你这次活动的侧重点,这样整个活动都为了这个核心点来做策划,才能更好的达成我们定下的目标,活动的效果才会翻倍。
目的定下来了,这个人群也就随之定下来了。
人群可不是简单的性别、年龄就完了,而是要去分析店铺具体什么人群更优质,通过进店访客的行为路径(浏览、形成收藏加购、下单转化、甚至流失竞店这些),以及访客在什么消费能力这转化最好,等等这些都是在生意参谋能分析出来的。优质人群定下来,就要去做针对性投放和针对性优化。这样店铺的产品“正好”推送给有需求的人,这点击转化数据才会更好,才能真的做起流量权重。
小结:要想成为真正的TOP卖家,就需要你不断学习,掌握多项技能并能灵活运用,这样才能及时的跟上平台的变化,不惧未来的任何挑战!
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