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[运营相关] 从选择类目到店铺规划,决定一个店铺是否赚钱的70%的因素,看完你一定知道方向在哪!

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发表于 2020-1-7 23:34:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
群里气氛很活跃,但我发现大家聊的最多的话题还是刷单
其实我个人觉得,我们每天关注的核心不应该在刷单上。
刷单和所有的付费推广工具一样,都只是我们推广一个宝贝的工具而已。
天天研究如何刷只会丢了西瓜捡了芝麻。
而真正需要花心思去钻研的应该是整个店铺的架构。
包括:类目的选择、店铺的定位、产品线的布局、主推款的选款标题的布局、以及店铺整体的内功。
上一篇讲的是单品如何去做爆,这也是绝大多数的人最喜欢的东西。
但今天没有黑科技。
严格来说这一篇应该发在前头,
只有老老实实做好基本功,才是做店铺核心的东西。
这个方面占了整个流程最重要的一环。
今天主要针对非标品类目进行规划 改天为标品单独写一篇,因为我最初是从卫浴类目开始进入电商行业的。最近2年主要做非标品的比较多。
现在中小卖家居多,今天我就针对一些对做店铺还很迷茫不知道方向的人尤其是没有什么太多资金
并且还是刚刚踏入电商的朋友一点点自己我方法和建议。
首先类目的选择:
一:被动选择:
大家用心回想一下,你们从接触电商开始,是如何进入现在正在做的类目的。
有些朋友跟我一样,当初只是为了混口饭吃,误打误撞进入电商行业,从小助理开始。
类目并没有办法去选择。
大多数店铺的老板,或者选择从电商开始创业的人,都是因为机缘巧合才“被迫”做了现在的类目
比如:
1,看到身边有人做这个赚到钱了,别人带你入行的。
2,或者自己附近能弄到货源的类目。
3,要么是前几年自己随便做做都能赚到钱的类目还在坚持做。
4,或者像我一样,从一家公司打工之后,出来创业还是选择了之前的老本行。
毕竟做久了,有点经验。
应该绝大多数人做的类目都是被动选择的。
但是有没有发现,我们前几年觉得非常容易做的类目,
甚至完全不懂运营的时候都能做起来的店铺,这两年越发的难做了。
甚至很多人前几年没有用心做都能赚了几百上千万,这两年学了运营还更做不起来了。
这样的例子比比皆是,正是应了那句话:
前几年靠运气赚到的钱,这两年凭本事亏完了。
二,顺势选择:
什么叫顺势选择,就是顺应市场的潮流,能快速做出反应的。
比如:
1,短视频社交软件出的爆款
抖音突然爆火的产品,他们会快速进入这个领域。找到货源,上架,备货。
还有前段时间突然爆火的猫爪杯等等。
只要反应够快,快速赚个几万,十几万的大有人在。
不过这类的宝贝,产品周期短,很难维持太久的时间,短期赚点块钱还是可以的。
2,电视购物
做这个的要拿到做电视购物的人的联系方式,他们近期要上架什么类型的产品。提前拿到通知,然后去和供货方谈好合作模式,在档期开播之前就提前上架,只需要操作基础销量和评价,等电视上正式开卖的时候,会发现会有很多主动搜索关键词的人进店并且成交。(前提还是要分析,该产品在淘宝上的竞争环境,如果已经有大佬在做了,基本上就没必要去硬拼)
3,微商
每个人手上应该多多少少都有些微商,很多人选择了屏蔽 有些人直接删除,我建议大家以后多多留意一些做微商的人,他们卖的什么产品可以顺便到网上搜一下,看下竞争环境,判断有没有搞头。如果可以搞的话,也可以借微商的流量,来快速切入一个自带流量的蓝海市场。
4,知名品牌的代理
做品牌代理也是一种可以靠品牌本身的流量来存活的 ,有些品牌方会给到很多资源,不过大多数都是要交比较贵的加盟费才可以。而且品牌代理需要大量的资金压货,纯利也不高,我朋友一年做2个亿,一年算下来只有2%,所以根据自己的实力来决定。
以上这几种都是懂得如何去借流量的方式去选择要做的类目,至少比你自己苦逼的用钱砸出来的排名才能获取到流量要快很多。很坦白的说,这几种方法也是我从别的培训机构听到的,确实人家用这些方法赚了不少钱。尤其是电视购物这一块。替你解决了流量和转化。会这种方法的人都是会动脑筋,容易赚快钱的人,大多都是小C店,淘宝搞个副业做,而且投入很小,别看人家打一枪换一炮的,比一般的老老实实死磕一个不赚钱的类目的人要好过的多。其实做电商最终目的都是为了赚钱,只要能赚到钱的方法, 我觉得都是值得去推敲的,没有必要为了去证明自己的能力,去死啃一个类目更何况你在现在的类目下一筹莫展的情况下,尤其是需要用大量的周转资金和风险去搏一个利润微薄的事情,我觉得都是不太划算的。
三:主动选择
什么是主动选择,就是自己通过数据来选择类目。
既然是主动出击,那就是找到好做的类目,运气好的话,会碰到蓝海类目。
虽然现在各行各业的竞争都如火如荼,逐年趋向红海。
但至少你会通过数据来判断类目的竞争情况的话,可以减少很多你走的弯路。
我见过太多人在一个不赚钱的类目里面死磕太长时间了,一直走不出去。
钱无止尽的投,也看不到希望,或者做一个单品爆款需要太多的资金和风险进去,实在扛不住。
所以什么类目算的上是一个好类目:
1,搜索人气不低;
2,做的好的商家不多;
3,拿到大流量的门槛不高;
4,单笔利润不算低;
5,再就是考虑到退货率以及售后不严重的类目是最好的。
综上所述:
1:核心词+核心词的相关词的搜索人气要大于3000+再低就没什么市场需求了
2:并且这些核心词都有转化的
3:销量排名前三的宝贝,销量不太高的,(这里理想的状况下肯定是越低越好,但是太小了也不行,不然就算做上去没有什么真实转化也是不行的),所以在考察一个类目的竞争环境时,最好是把我上次做计划的表格一起顺带着简单做个预算
这样就知道每个类目的一个性价比
4:单笔利润很重要,很简单的来说,就说一个连接刷几单卖一单是不亏的,不然一个连接纯靠刷起来的话,是扛不住的。如果单笔利润太低 就不存在什么高杠杆了。
反正一单的毛利低于80我是不会碰的,因为便宜的产品总有人比你更能刷,或者他们有更多的钱去亏本跑淘客。
5:C店还要考虑的是天猫占比,如果天猫占比太高的话,C店很难抢到足够高的排名,一般低于50%商城占比的类目,C店很好做。
6:最后还是要考虑到这个类目的退货率,如果退货率太高的,比如女装30-50%的退货率很常见,会导致最后压库存。
7:售后太多的类目不要碰,店铺评分会很容易干绿,自己也累。
以上是非常规方式选择类目的方法,针对刚刚入行,或者一直在现有类目死磕,又看不到希望的人,
给大家一点点额外的思考问题的方向 。
至少你们在面临不同类目的抉择上有一个可以比较的方法。
给大家看一个案例,像这种类目就很好做了 单笔利润很高 卖一个能赚两三百,也没什么竞争 C店做起来很轻松
这也是一个从电视购物中发现的市场
很多赚钱的类目都是中小类目,在这里我不做推荐,我只教找类目的方法。
因为任何类目有人赚有人亏。我只希望能给你一点启发。
对于大多数常规已经在做的非标品类目,下面是我对整个店铺全局把控上面上的一点点心得,
以市场数据为方向,带着产品去找人的心态来规划整个店铺。
我是站在一级类目的宏观视角,假设春夏秋冬不同的品类都可以涉足的基础上来分析。
因为我身边去找档口拿货的人比较多,不会受到自己工厂生产线的制约
如果你是单一品类生产线的老板,或者做垂直类目的,尤其是做应季产品的,
比如皮草,这个单一的品类。
那么你只需要的上款、测款、做爆、复制爆款。
这些类目是做好了一个季度赚的钱足够整个团队玩大半年的。
而大多数的小卖家在做好了一个季度的产品之后不知道下一个季度如何去衔接。
比如过年之前冬季产品做的很爆,年前销量下滑之后,过年期间又足足停了个把月。
年后收假回来,店铺基本上处于一个从0开始的阶段,然后慢慢的开始上款测款。
还没做的很爆的时候,发现春季都快过完了,因为四月份之后,春款开始下滑,夏款开始发力了。
所以哪怕你现在这个季度的产品,只做棉服,做的很爆了,也要及时为后面的发展做铺垫。
电商的节奏就是快,如果你不能尽可能的压榨进店的流量,只会让后面的路更难。
店铺的定位包括:产品线布局、受众人群定位、客单价定位、视觉定位、标题布局。
产品线布局:
拿女装来举例:
在一级类目被确定的情况下
二级类目可供选择的有28个
首先把这些类目分为春夏秋冬几个季度
春:短外套,衬衫,小西装,风衣,卫衣/绒衫。
夏:连衣裙(雪纺 蕾丝),T恤。
秋:风衣,毛呢外套,连衣裙(针织),卫衣/绒衫。
冬:羽绒服,皮草,棉衣/棉服,连衣裙(针织)毛呢外套,卫衣/绒衫。
四季通用类目:裤子,牛仔裤,套装。
这里的归类比较笼统,具体可以根据实际的产品,和自身的条件来定。
其中春秋的周期比较短。
所以春款基本上都是元旦之后档口开始出款,商家尽量在年前测好款,年后直接开始操作递增,4月份是春款的一个高峰期
而4月份夏款开始起步,5月初正式数据开始开始呈逐日上升趋势,618是夏款的顶峰。
七八月份是大多数类目的淡季,夏款开始逐渐下滑,9月份是秋款的起势期,10月份是冬款开始起势期 双十一秋冬款进入爆发。
双十一是所有秋冬的,四季通用类目的最高峰,而冬款在双十二还有一个小高峰,双十二过后,市场开始平稳,最后留个年货节大家清下库存。
所以如果自己可操作的品类比较广的话,可以按照具体的产品类规划出时间节点,在一个爆款成型的同时要着手去为下一个品类做好准备工作,尽量让已经形成的稳定的流量做好流量的嫁接,如果时间没有把控好,很容易造成夏款做爆了,七八月份店铺掉成狗,秋冬从0起步的现象。而且在规划类目的时候 尽量做到每个子类目都要有拳头产品。我始终奉承一点就是:如果数据不好的款,我宁可不推,也不要为了做这个类目去盲目的找些垃圾款来硬推。这样很容易亏钱,所以很多人为什么觉得运营每天除了刷单,调一下直通车之外,好像没什么事情做,其实事情多着。在我眼里的好运营,首先最重要的一点就是至少他必须要成为一个合格的产品经理,然后懂的看市场和店内的数据,其次再懂一点推广就可以了 刷单和直通车都只是推广工具。而且这些推广工具会日趋简化,日趋智能化,大家不要觉得这些工具会有太多的技术含量的东西,都是一通百通。
这里有一个很重要的点就是根据现有可选的子类目之间,必须做到受众群里的人群画像是一致,不然人群乱了,店铺风格没办法统一,也形成不了调性,做成杂货铺就很难有品牌感,流量也容易流失。
确定好二级子类目之后
接下来大家根据自己的产品做好的品类时间节点的表格之后
下一步就是要确定自己的客户群体画像
也就是说,你要把你的产品卖给谁?
是学生,是白领,还是孕妇等等。
通常情况下,这个人群画像是和产品的客单价同时确定下来的
因为客单价和受众人群是互相制约,并且客单价是产品定位的最终结果
很多人在这一步会直接看核心词或者类目词下面,多少客单价的产品销量最高,做个简单的统计就直接去做卖的最好的价格区间的产品,这里就存在一个很大的误区,越是销量高的价格区间,竞争也越激烈。所以在这里,我再次拿出我那个万能的表格做辅助。
不同的价格的产品,做起来的成本不同,能拿到的流量也不同,转化率不同,毛利空间不同,周转资金也不同,还有个很重要的是DSR也会相差很大(同时做过低客单价和高客单的朋友应该可以明显感觉到,不同价位的用户素质也不同)。所以在这里不光只看市场的销量。也要结合自己的实力来定,如果你本身资金就比较受限,
如果你选择一个竞争最激烈的市场就只能撞的头破血流,甚至血本无归。
所以总结起来就是,在做定位的时候就应该搞清楚4个问题:
1:每个不同类目的主推链接在几月份之前我必须得做起来
2:假如一个单品要做到行业前N,即使我失败了我需要最多投入多少钱并且要准备多少钱周转
3:流量坐进来做之后当最低真实转化率到多少我是不亏本的
4:当我流量超过对手了,转化也稳定达到预期了,我能获得多少利润。
所以电商的生意被转化成了一个简单的投资概念:
我需要用多少钱的投入和资金周转去搏一个多少利润的事情,这个杠杆值不值得我去搏,就算失败了 我能否承担的起。
当确定好子类目,也做好时间节点,也做好人群画像之后。
拍照如果是自己拍也全部围绕受众群体的喜好去拍。
包括模特的选择,拍摄场景,甚至使用的配饰,道具都好好琢磨一下。
如果是档口拍,在选款挑图的时候也要注意这个因素
就算你没有太多主见,多看看做的好的风格店铺,是如何一个视觉方案,都可以借鉴,
如果铁了心要做自主品牌,那就自己拍吧,做点特色。
接下来是上款阶段:
我之前在选款的时候,基本上分为5个渠道:
1:档口老板推荐,因为档口老板是最先熟悉不同款的拿货量的,他们面临的分销商多,生意参谋可以看到的数据有水分的话,他们给淘宝供货的量是不会有太多水分的,尤其是在应季产品的初期起步阶段,这是可以拿到一手数据的最快的捷径2:热销款跟款,别人已经卖的特别好的款,哪怕我想去跟他的款,我都会在上架之后,立马用直通车测下数据,如果数据确实在我这里也非常的好,并且是不是好到值得我快速的超越他,哪怕多砸点预算,如果别人店铺里这款数据很华丽,在我自己店铺里面数据表现平平 那我就做几个评价之后就放在那里让他自己卖。
3:热搜词和核心词的相关词选款:热搜词代表了,淘宝推荐的和真实的买家需求的产品,比如今年毛呢的牛角扣和赫本风,我会根据这些元素来把握流行的趋势来辅助我去选款。
4:自己的眼光选款:看的款式多了,多少会有些感觉,有些档口还没被发现的新款,自己也可以拿来上架测试,万一碰到别人还没有推,但是数据特别好的款,我直接快速的做爆,让人家想追也追不上,我之前就是完全凭自己的眼光,花了一万多块钱测出3个爆款,全部都做爆。
5:自主设计的款:有条件的团队有专门的设计师或者买手,完全自主设计或者把国外的款抄袭到国内来卖,这也是不错的选择
所以通过这5种不同的路径,在店铺里面铺几十个款是没有问题的。
下面就面临的测款环节。在这里我不论是大家有钱还是没钱,尽量把要上的款都测下。
不管你是用直通车直接测还是先做全店动销,让店铺进来真实访客再慢慢看数据来测。
不要节省这点钱,哪怕直通车费用也不低。
我觉得如果在不确定款式好坏的情况下,硬刷,或者硬砸到一半的时候流量进来,不转化,那样会浪费更多的时间和金钱。
以前我就吃过很多这样的亏。以为别人卖的好的款,我自己也一定能卖的更好,
结果费劲周折把流量坐进来了,转化差的要死,然后放弃了也可惜,不放弃又难受。
当然我也知道很多人没有测款,单纯的是跟款或者凭自己的眼光挑的款,刷着刷着就爆了。
不好意思,那你是有吃运气饭的命,并不是你能力有多强。
你能不能保证你凭直觉做的每一个款都能爆那你就牛逼了。
当测好了款之后接下来就是给店铺的这些产品进行分类
A档:点击率高,收藏加购高的款。主推
B档:点击率低,收藏加购高的款。报活动
C档:点击率高,收藏加购很低,做关联。
D档:点击率,收藏加购低,流量也进来的很少,但是经常能卖,那就放着让他自己卖。
E档:数据长时间很差。又卖不动,直接下架。
这样你就更很清楚,自己每天要干嘛了
产品选好了,就要做标题布局。
标题在整个操作环节也是很重要的一布,这里我只做简单的介绍,后面会专门做一篇关于标题的文章。
当你的产品做的比较深的时候,尤其像女装女鞋这样的大类目,词都比较多。
那就根据你自己产品的分档,把关键词也分档,安插在不同的宝贝上,让标题的布局尽可能的吃到该类目下的有效词
并且让产品之间做好关联,当你做好的关联和产品布局你会发现:
你不光提升了流量的价值,也提升了访客的访问深度,甚至还有可能提升店铺的客单价。
类目选好,产品定好,视觉做好,标题布局好,接下来就是做单品的推广计划以及整个店铺的其他细节以及内功方面了。
计划方面基本上上一篇已经讲的很清楚了。已经强调了很多遍。
今天再加一个之前做的单品的时间节点的表格并且安排助理每天要做的事情给大家参考。
因为这个是美甲店铺的案例 大家各自根据实际情况去调整。基本上把这些东西安排下去之后
我每天也只需要员工们按部就班的执行就好 然后看看数据来调整具体的方案变动、
我在培养公司新人的时候总会反复提到一个大家都熟悉的不能再熟悉的公式:
销售额=流量X转化率X客单价
而这个公式需要我们深入去剖析到可执行的最小单元就是
如图所以:
这些每一个点都是值得我们去优化和改进的。实在不知道怎么优化的就参考优秀的竞争对手,一切都是从模仿开始
这也是很多人不太在意的点,或者漏掉的点
这篇文章虽然字数很多,也是最基础的东西,对一些大佬来说,或者标品类目来说,会觉得浪费时间 甚至小题大做。
我相信绝大多数的人也都懂这些。
我现在郑重其事的强调这个。
正是因为这些是我认为恰恰是一个店铺最核心的东西,也是最容易被大家忽视的东西。
经常有人说,搞这些花里胡哨的有啥用。
没什么是一万单解决不掉的事情,如果有,那就十万单。
当我每天和中小卖家相处多了我会发现,不是人人都有这个实力。
太多人把每天关注的点全部放到,如何刷单能快速起流量,如何开车能够拿到漂亮的数据。
我觉得很可悲,这也是为什么大多数人做店铺亏钱的根本所在。
看了太多成功的案例,却不知道,脚下从哪一步开始迈。
由于文字较多 梳理了一个脑图 方便大家理解
我还是那句话,写派代也完全是自己利用空余的时间希望多结交朋友,不做培训和代运营。所以我不会刻意保留什么。如果我的十句话里面有一句能带给你一点思考和总结,我觉得就够了。
如果哪里讲的不对,
最后祝所有卖家2020年大卖特卖。
我还是我,喜欢学习,思考,交流,结交朋友,知无不答。
我是一个电商小运营-阿杰

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发表于 2020-1-15 22:13:51 | 显示全部楼层
鸟大了,什么林子都敢进啊!
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发表于 2020-1-17 19:47:14 | 显示全部楼层
支持一下!
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发表于 2020-4-24 00:22:07 | 显示全部楼层
楼主的文笔不错!
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