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[运营相关] 第四课 四象限!想赢得下一个非标爆款?你必须掌握的全新选款逻辑!

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发表于 2019-11-24 23:59:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
大家好,我是罗维。
近期,我将以课程形式分享罗维直通车操作的全盘技术。
颠覆你们过往对直通车的认知。
让你知道该做什么,先做什么?
获得我六年经验的总结!
文章很干,我每个环节都会细致曝光。
细致到新手也能实操,请跟紧罗维的课程。
今天的一切是由昨天决定的,明天将取决于你今天的选择!
一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一 正文 一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一

先分享下店铺昨天的数据:


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罗维直通车分享,开始今天的主题!


一一一一一一 第四课 四象限!想赢得下一个非标爆款?你必须掌握的全新选款逻辑!一一一一一

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课程大纲

.              
1. 罗维选款四象限的由来!

.              
2. 罗维四象限之标品新店

.              
3. 罗维四象限之标品老店

.              
4. 罗维四象限之非标品新店

.              
5. 罗维四象限之非标品老店

第四课内容续上一篇文章,以下将从目录4及目录5继续讲解!
一一一一一一一一一一一一一一一 目录4 罗维四象限之非标品新店 一一一一一一一一一一一一一一一

续上一篇文章,没看过的同学先去看上一篇!
在第三课,我通过目录1到目录3的讲解。
已经给大家谈了四象限的由来以及标品新店及老店选款思路。
但,我发现评论区和私信区关注非标品选款的同学也不少。

所以今天,第四课给你们带来的是目录4和目录5的内容
即非标品新店和老店的选款思路!
跟上节奏,上干货了!!!
------------------ 进入正题 ------------------

关于标品和非标的定义,以及新店和老店的定义
上一篇文章有讲,这里我就不多讲了。
不清楚的都去看下。

好了,进入正题!
提问:

------------------ 思考三分钟 ------------------

罗维解析:
对于非标品新店,从店铺运营上来说,目前只有两种类型的商家!
第一种类型商家特征是资金充足,定期上新(月2至4次),类目多样化。
第二种类型商家特征是资金有限,做不到定期上新,类目和产品单一。

这两种类型商家条件不同,在选款思路上区别会很大。
我将针对这两种类型教你们如何选款。
所以下面所讲的内容非常非常的重要,希望大家仔细看!
商家或运营的你们,下面自己对号入座学习。

如果你们属于资金充足,定期上新,类目多样化的商家
那,你们的实力不错
而且通常都是老手开新店,对款式和图片、模特都有自己的一套认知!

抛开图片、模特的质感不说
对于这类商家,选款就五个字。
“直通车测款”!
原因是你的生意参谋后台没有足够数据参考,只能是测款!!!

------------------ 直通车测款 ------------------

今天给大家曝一个属于罗维自己的测款思路!
是什么呢?
重点来了!只有两个指标
点击率和收藏加购率!!!
但,取值方向和你们完全不同。

进入状态,讲解实操了!
1.直通车点击率:
合格线:第四天实时点击率在5%-6.99%
爆款潜质:第四天实时点击率在7%以上

在这里给大家提个醒!
你们记住,考核标准必须取第四天的实时数据!否则测试结果不准。
由于推广单元投放第一天我是4到8创意图测试,并在后续两天逐步同图。
因此,前面三天受到图片影响,点击率肯定是偏低的!会影响判断。

我们要做的,是在第四天之前逐步剔除创意里面低点击率的图片。
找到点击率最高的那张图!
所以,只有看第四天的实时点击率才准确!

优化后的宝贝,第4天开始数据会趋向真实。
同时点击率大幅上升!

2. 直通车收藏加购率:
合格线:四天累计收藏加购率在10%-13.99%
爆款潜质:四天累计收藏加购率在 14%以上

我发现,有的人测款只看加购不看收藏。
在这里我要给大家敲响一个警钟!
这种做法其实错误!
最正确做法是计算直通车收藏加购率。

所以,我们先要知道收藏加购率是怎么计算出来!
公式如下:
直通车收藏加购率 = 直接购物车数 + 收藏宝贝数 / 点击量
以上图该款的直通车数据演算,代入可得:
该款直通车收藏加购率 = 109 + 71 / 1305 = 13.8%
由于13.8%达到合格线标准,因此该款收藏加购率达标!

毫不夸张的说,从测款开始,其实就已经决定了你店铺之后的生死。
以上这个案例其实是一家9月底接手的女装新店!
店主在10.18上新了一轮。
由于店铺缺乏基础,所以链接一开始流量很少!

但,经过直通车测试,验证该款式在同期上新款式中是具备潜力的。
所以很快,通过后续一系列操作后。这款产品也为自己正名!
不到一个月拉升到3500+访客!双11单天爆发2W6成交额以上。
日成交额昨天7500+!日花费仅900元!
推广预算占比仅12%
作为一家非标新店,这已经是非常不错的成绩。

最后!你们记住。
只有当款式点击率和收藏加购率同时达标以上标准时,才具备主推潜力!
如果只有点击率达标合格线,或只有收藏加购率打标合格线
那是不具备推广潜力的!绝对不建议推广!


讲完类型一,开始进入类型二的讲解!
跟上节奏 继续上干货了!!!
如果你们资金有限。
那,肯定做不到定期上新。
且类目和产品单一。
甚至,你们的图片可能还是档口的!做淘宝的钱也是贷的。

所以,我们要走低成本,高成功率的选款方式!
但,弊端是工作量较大,且后续成交额一天两三万基本就到顶。

这种选款方式分两个步骤,如下:

------------------ 选款步骤 ------------------

步骤一:
首先,你们记住一句话
“选品就是选PPC”
这句话非常的重要,大家一定要记住!
PPC越低的品类,你的引流成本会越低,销量成本自然也越低。
而且,市场销量竞争绝对不大!
这对类型二商家来说极大的降低了运营成本。
说到底,市场竞争决定了一个品类的行业销量高度和付费竞价高度。

所以,你们首先要做的第一件事。
是先选品类!

下面给大家曝一个从来没有人曝过的的方法!!!
这里我推荐一个工具“快车网”。
筛选类目后,点击 导出Excel,下载表格!如上图
接着,打开表格。点击市场均价那一列,然后按升序!如上图
这个时候,表格会按市场均价从低到高的顺序排序关键词!如上图
然后,我们需要做的,是在表格内自上而下寻找市场均价低且属性特征性强的关键词。
记住,一定需要是属性特征性强!好比以上标黄关键词“气质网纱连衣裙”就属于。
但,诸如以上关键词“中长连衣裙”就不属于!
所谓属性特征性强,解释起来很繁琐。你们可以先简单理解为具备“小众”属性!
接着,确定好属性特征性强的关键词后,在关键词处点击筛选,搜索该关键词的属性“词根”。如上图
然后,确认所有包含该“词根”的关键词展现指数总和以及大多数词的市场均价是否符合以下标准

在这里,我告诉大家一个标准:
只有当找到展现指数总和在10W以上,且多数词的市场均价在5毛以内时,才算选品成功。

这样筛选出来的品类市场竞价低!
销量竞争小!
以下图这家店主推为例,你们有没有发现了什么!!!
开局PPC仅5毛上下,后面更是优化至3毛!
这,就是选品的好处。

步骤二:
品类选择完成后,请别以为就这样就没了!下面我要来说一个重点。
“选款”!
以步骤一“网纱连衣裙”这个品类为例。
首先,在淘宝网搜索核心品类词“网纱连衣裙”。
然后按照销量排序。如下图
接着,在档口或其它货源渠道寻找销量前12名款式的同款或极其相似款!最好是同款!
记住!非标的市场很大,不需要和标品一样过度依赖同款销量第一名的做法。
只要是别人爆得起来的款,别人吃肉你也有汤喝。
好比上图销量第3名和销量第7名就是同款,这很好的说明跟款的必要性!
上面这是一家10月中旬才起飞的店铺,当时朋友选的是毛呢半身长裙这个品类。
然后用上面思路选了一款纯色系的行业爆款模仿!
这个品类当时市场竞价是很低的,开局仅5毛左右的PPC,后面更加降至4毛左右!
所以流量很好难,转化也不错。而且关键是销量竞争不高,这个类目也就两三千销量就到前几名了
对于开非标新店且没实力的商家来说,如果想开局就成功!
做的是最多的,也是最重中之重的,就是先选品选款打好基础
前期可能累,但整个操作会有效果,都会在后面反应出来。
只要上面所有的操作都达标了,后面店铺势必有会一个明显的提升。

一一一一一一一一一一一一一一 目录5 罗维四象限之非标品老店 一一一一一一一一一一一一一一
同样,关于新店和老店的定义,上一篇文章有讲,这里我就不多讲了。
不清楚的都去看下。
如果你确定自己是老店,那么接下来所讲的这个点非常非常的重要,希望大家细看!
------------------ 选款思路 ------------------

重点来了!只有一句话
“选直通车主推款就是选访客平均价值”
生意参谋“访客平均价值”越高的款,推广效益越大,ROI一般越高!
生意参谋“访客平均价值”越低的款,推广效益越小,ROI一般越低!

这个指标你们在生意参谋后台直接勾选就可以看到。
如下:
你们现在可以看下自己店铺各个款式的“访客平均价值越高”,用于判断款式的推广潜力!

可能你会觉得:
选款看转化率就好,转化率越高,代表款式越好。
转化率越差,就越不不具备推广价值!

但,真相是:
不同品类因为客单价不同,所以转化率也会不同。
如果你把转化率作为选款唯一标准,ROI不一定高!
好比,你觉得卖低价产品的店铺直通车ROI会高么?

所以,可以决定ROI的选款标准,只有“访客平均价值”一个!
另外,对于定期上新的非标品老店来说。
每次上新款式后,必定是会需要选款加推直通车的!
在这里给大家提个醒!
每次上新后,为了避免推广预算浪费。
记得在生意参谋筛选分类页,选最新一期上新。如下图
然后,优先选择访客平均价值高且数据量大的款!
针对“访客平均价值”的选款方式,不仅能节省无效花费,也能及时针对潜力款去主推

但,在根据“访客平均价值”选款时,你们需要注意下面2点,避免误判!
1.“访客平均价值越高”只有在数据量足够大的时候才具有参考意义!
好比两款宝贝数据如下:
第一款访客平均价值3.9,但成交量只有3个
而第二款访客平均价值2.8,但成交量有14个
这种情况下,你觉得选第一款妥当吗?
很显然,第一款数据量太小了,容易出现误判!
因此,你们在生意参谋勾选出“访客平均价值越高”这个指标后。
为了确保足够的数据量,你们需要点击支付件数或支付买家数排序。
如下图:
然后,按照自上而下的顺序观察店铺具有10笔以上的款式的“访客平均价值越高”!

“访客平均价值越高”越高,则推广效益会越高。
你们只有在数据量够大的条件下去选款,才能确保选款的准确性!

2.若店铺存在淘宝客,抖音、直播等流量导入,则需重新计算“访客平均价值越高”!
如果你的店铺恰好是近期有特殊流量进入,
那么,为了确保“访客平均价值越高”的参考意义。
绝对不能直接看宝贝整体的“访客平均价值越高”!
而是应该单独计算手淘搜索渠道的“访客平均价值越高”,得出真正具有参加意义的数值。

店铺在被特殊流量干预的情况下,手淘搜索渠道作为目前参照物,没有之一!
下面给到你们手淘访客平均价值的计算公式!
公式如下:
手淘搜索访客平均价值 = 支付买家数 * 客单价 / 访客数
以下图款式数据为例,已知该款式价格为106元。
代入手淘搜索渠道数据,可得:
79 * 106 / 7801 1.07
这里的1.07就是代表这款宝贝的访客平均价值。
对于这类特殊店铺来说
在选款时,只有通过上述方式去重新计算,才能获取到款式的真正潜力数值!

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发表于 2019-11-25 17:04:46 | 显示全部楼层
视死如归的架势啊!
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发表于 2019-11-30 13:14:42 | 显示全部楼层
记得吃药!
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发表于 2019-11-30 18:44:36 | 显示全部楼层
强,我和我的小伙伴们都惊呆了!
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发表于 2019-12-2 13:17:41 | 显示全部楼层
读了楼主的帖子,顿时马桶就通了。。。
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发表于 2019-12-2 19:37:09 | 显示全部楼层
谢谢楼主的分享!
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发表于 2019-12-2 19:43:45 | 显示全部楼层
知识就是力量啊!
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发表于 2019-12-2 19:43:47 | 显示全部楼层
楼主英明!
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发表于 2019-12-3 00:46:09 | 显示全部楼层
楼主很有经验啊!
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发表于 2019-12-3 05:18:16 | 显示全部楼层
楼主最近很消极啊!
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