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[运营相关] 经验分享:红人电商时代,主播掘金之路

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发表于 2019-11-4 23:23:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
文|科技茶馆(kejichaguan)
最近,一篇创业者的自白引发了广告行业对“虚假繁荣”的讨论。
自社交媒体的兴起之后,红人逐渐成为品牌传播中必不可少的一环。如果说,早前,红人转化率不行尚且能用品宣效果好安慰自己,那么随着主播卖货的流行和万千小品牌的崛起,对品牌来说,不带货=nothing。
兴起,从推广渠道到品牌建设
主播卖货,是红人电商中的一种。
相比依靠原创内容满足消费者需求的内容电商,和基于群体文化引导消费的社群电商来说,网红电商则高度依靠红人能力。
纵观互联网的发展,我们可以将网红电商的发展分为三个阶段。
萌芽期,是互联网开始到社媒的初兴。这一阶段,受限于网络的发展水平,网红商业化的手段也比较局限,多是利用自身流量,提高商品曝光。这个时候的红人,只是品牌推广的渠道之一。
蓄势期,则伴随着社交媒体签收电商而来。在这个阶段,红人拥有了一定的主动权,红人网店初具雏形。联名,是这个时期常见的合作方式,红人,也可以对品牌和产品提出建议。黎贝卡联名MINI,四分钟售出100辆MINI已经是当时不可复制的神话,但这个时候,主动权仍握在品牌手里。
而爆发期,伴随着各类APP的兴起,品牌也陷入混战。从自媒体到短视频到直播,红人的边界不断拓宽。可以是现实中的专家、可以是意见领袖KOC、可以超级导购……只要有流量,每个人都可以成为主播;只有产品好,草根品牌也能逆袭。人和品牌,变成了相互成就。
明星带货,也是“新常态”
如果头部主播的销售战绩还不能给我们实感,那么明星的入场,则让我们正视主播带货的掘金空间。
柳岩快手卖东西、郭富城同样也去了快手,还因为美颜滤镜脸变形上热搜,连知名主持人李湘,都把微博认证由“主持李湘”改成了“主播李湘”。
这位名校毕业的知名主持人,同样是眼光精准的投资人,也是第一位正式宣布把身份转换成主播的明星。在其618发起“湘姐带你逛英国”直播里,李湘推荐的护肤品套装售出近20万套;在10月11日,李湘在两小时里为美的带来了1亿成交量。
相比素人主播而言,明星无需前期积累,自带流量,其个人形象能为产品背书,其影响的圈层也会更广。与此同时,明星的专业素养也能为品牌赋能,天然的IP属性,更优质的表现力,让明星们成为了直播电商里的又一个变数。
但必须承认的是,不是每一个明星都能跨界成功。隔行如隔山,经过专业训练的主持人在主播的道路上因为不接地气而翻车。
归根结底,名气并非卖货的关键,电商转化是红人综合能力的体现。
高转化和新机遇
在总结主播带货的优势时,不少人说:社交属性有效提升电商的高转化率。
高转化何来?
选品能力:通过不断的粉丝运营,主播更懂粉丝需求,在选品上也会更为慎重。通过更有特性的内容产出,主播将产品精准的推荐给相应的兴趣用户。江湖谣传,李佳琦的选品通过率仅在10%左右,正是这10%让李佳琦成为了美妆节一哥。
富媒体展示:红人通过短视频向粉丝介绍产品,粉丝从屏幕前获得“真实”体验。这是技术升级的的必然选择,也是年轻消费力崛起的必然结果。
真的低价:带货能力和主播粉丝之间的信任程度成正比,但低价才是核心。本身优秀的商品,又在直播间有了“全网最低”,自然会源源不断吸引购买。而真正头部的主播,必定不是通过内容维系粉丝,而是用流量将商品的价格不断压低,让低价成为第一驱动力。
总得来说,主播带货,正是主播将自身影响力货币化的过程,也是在人、货、场三者之间,连接起交易循环的过程。
淘宝直播的负责人赵圆圆曾说:“现在的淘宝直播,第一个阶段的风口刚过去,第二个阶段的风口刚起来的一个缓冲期。我们称第一阶段是电风扇风口,第二阶段是暴风雨式的风口。”
可以想见的是,随着5G技术的落地,主播数量将得到井喷,直播待会将迎来更多的新玩法。比如,更高清的影像对奢侈品的呈现。目前,奢侈品牌们还局限于图文展示的层面,倘若奢侈品也接入到直播的镜头里,其高端尊贵的定位,是会因直播的发展飞升,还是因失去精致布景而黯然失色呢?
比如,VR/AR技术和可穿戴设备对直播的赋能。当SWITCH已经用体感模拟运动过程时,或许我们可以预测,随时随地虚拟试衣、虚拟适配手表的一天。

科技茶馆

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层
看帖不回帖都是耍流氓!
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发表于 4 天前 | 显示全部楼层
金星秀停播原因真相
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发表于 前天 22:14 | 显示全部楼层
林子大了,什么鸟都有了啊!
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