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[运营相关] 经验分享:做淘宝新店思路全面解读!

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发表于 2019-10-30 23:46:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
太多的人追求技术,比如直通车技术。但直通车只是个工具,你是否真正梳理过自己店铺运营的思路?
一个新的店铺,你有想过如何布局自己的产品线吗?
如果你还未开始,不妨听听我的思路,希望能对你有所启发。我把自己的所见所学,写在这里,与你交流。
1、品类连带性强
如果是连带性非常强的产品,要找到消费者第一次进入本类目所购买的品类。
举个例子,成功案例:母婴类目儿童用品Top1的可优比,最早用的是的婴儿床,床垫产品切入市场。父母有了孩子,买了床之后,才会产生以后的浴盆,饭勺,水杯等需求。
当你的第一个产品很好的时候,客户很容易产生复购,而且现在手淘搜索的结果页,你搜索一个关键词,如果你之前购买的店铺有这个产品,评分还不算差的,那么,会首先排列在最前面,这个持续时间我测试最长时间是一年。
也就说,一年以内,当你再去推一个新品的时候,这个新品会无视一切搜索逻辑跑到最前面,而且会有标注:你购买过的店,淘宝在加强店铺的概念,因为他希望用户留存度越高越好。
因为现在已经有平台跟他抢食了,最好我淘宝网的一个店铺就能满足你所有的需求,而你曾经买过的店是一个强意愿信号。只要你一个品类打开了,其他产品都可以优先出现在消费者面前。当然,你的产品要优秀才行,综合评分过低,不会获得展现。
失败案例:线下有个卖卫浴的卖家开了个淘宝店,想要把自己浴霸卖的好,于是把马桶做关联销售,发现效果并不好。
仔细想一想,如果你准备装修新家,其实马桶在最开始装修就已经装上了,是吗?然后才开始装修墙面,卫浴,厨房等,先购买的产品可以带动后购买的产品,反之不能。
总结一下:可以通过购买的时间线划分,在最早的品类上找出有竞争力的产品,打造出一个爆款
淘宝通过千人千面把一个关键词的需求划分给不同的商家,属于竖向流量分解,已经很智能了。
把一个关键词:苹果的需求拆分成:酸的,甜的,脆的通过千人千面划分给不同的商家运营。现在他希望把消费者的左右需求都照顾到,希望商家把流量横向运营。不仅能给消费者提供苹果,还能提供之前消费者想买的樱桃,香橙等。
这也意味着,它给我们提供了利器:直通车-流量解析-人群画像分析-苹果。
只有买家在关键词上纵向不同需求,购买前后的横向需求被淘宝商家充分的满足。告诉消费者:我更懂你,一心都是为了提高消费者对淘宝网的粘性。淘宝要把商家变得比男朋友还贴心,哈哈。
不过目前的数据还是比较粗的,是以类目划分的。未来也许有一天,淘宝会提供全网的商品关联大数据,不断的逼近消费者需求。
2、品类连带性不强
如果连带性不强的话,那么要第一步就是确定我们进入那个尖刀品类:这是个技术活。
如何找到一个竞争不大的类目(机会点),swot分析:分析市场+自己供应链优势 :采用策略1
1.机会:生意参谋-市场-市场大盘- 行业构成 + 卖家概况
1.1行业构成:
1.2卖家概况:
将2份表格合并,得到我们想要的类目竞争度分析表:
1.3变换成图表:
柱形图=有交易的卖家数数,折线高度=竞争度。折线高于柱形图说明类目竞争度低,可以进入。
可以结合自己的供应链,分析得出:不可以做:儿童礼盒,可以做:儿童礼服, 校服定制,亲子装/亲子时装等类目。
就基本确定自己要做小爆款的类目。
3、打造小爆款
确定类目之后:一定要打造小爆款。
为什么?因为 一二三低层级的卖家的流量是有天花板限制。哪里看:生意参谋-流量-流量看板-流量来源排行TOP10-直通车/ 手淘搜索-趋势-1天,就能看到同行优秀的访客天花板了。
既然访客是固定的,要想获得更大的销售额,在转化率,客单价不变的情况下,只有通过爆款快速突破层级(层级是过去30天支付金额排序),才能获得更大的访客,进而使访客上升一个量级,销售额才好上升一个台阶。就像二楼的人蹲下来也比一楼的人高。
4、确定价格带
确定了类目之后,紧接着很现实的问题就是选择什么价格带的产品呢?
销售额=访客数*转化率*客单价
层级的访客是固定的,剩下的只有转化率与客单价2个指标。
这两个指标几乎是对抗的。选择哪一个呢:客单价高 x 转化率 VS 客单价 x 转化率 。
用常识想一下,就知道结果了。我们要的是销售额的拉升。那么就要选择转化率高的产品,低客单价的产品,流量可以持续放大。
卖奔驰的开大众,卖大众的开奔驰。
卖鲸鱼的吃虾米,卖虾米的吃鲸鱼。
爆款其实就是我们生活中随处可见的产品。就是我们线下做生意说的走量的产品。
拼多多是最好的例子,低价爆款。淘宝各类目市场排行-商品top100也是这种现象。转化率比较高的,一般也都是低价产品。
高客单商品的转化率达到1%的话,低价爆款的转化率可以达到2%-3%。而且因为低价,覆盖了大多数人。人类的需求也是个正太分布。大众的,普价的市场是最大的。
这个社会的大多数事物都是正态分布的。有的企业家靠卖水就能成首富,娃哈哈每个人都喝过。依云再贵,销售额连2018大中华瓶装水都不在榜单。
其实就是最简单的道理,做小生意的都知道便宜的流水大。做电商想破层级,先把流水做起来,获得了访客的同时,可以在店铺添加高客单的利润款。
再想一想实际的问题,小卖家刚进入市场,就算想做高客单的产品,视觉,文案根本就不够支撑。臣妾做不到啊,实力他不允许啊。
一句话,做客单价的产品,也就是低价爆款,同时对于自己的信心也有利于建立自己的信心。
5、选择什么价格
那做多低的价格呢?有没有个限度呢?有,手淘搜索的最低价。
如何找到手淘最低价:用朋友的几个手机淘宝,搜索产品核心词,看能进入首屏前13个宝贝的最低价格是多少,记录下来。
(如果低于这个价格,就会被手淘搜索屏蔽,无法获得大流量)假设手淘搜索的最低价=23那我们就做个大概25块价格带的产品,略高于最低价即可。
6、卖点是寄生在价格上的购买理由
我是一个做淘宝的,这是卖家思维。要问,我能给消费者提供什么样的商品。再往前走一步:我能给你带来什么好处。
这个时候,卖点的视角就出来了。
选择什么卖点进入市场呢?
接下来分析市场结构:把top8链接的卖点整理出来,看看市场有哪些需求。
搜索关键词,按照销量排名
进入主图,详情页。找出每个产品主打的卖点。
不过这个方法不太准,为什么?因为淘宝的商家的卖点基本都是万金油,全无敌。以前的生意参谋特别好,可以看到同行的top10引流词,成交词。
人们嘴巴会说谎,可是花钱的直通车不会说谎。看主引流词和成交词,如果市场有商品一直靠纯棉词根成交,就比较能看出他主打的方向,也说明他能比较好的满足了市场需求。
遇到的强大的竞争对手,不要慌,大象很难踩死蚂蚁的,你只要躲得好。找一个市场有需求,成交词少的词,比如:保暖XXX。
确定价格带之后,要大致确定我们的1-2个卖点=成交方向=购买理由。这里谈一下消费者心里购买流程:
1、需求产生;
2、信息检索,确定入围产品;
3、对比;
4、支付
在第2步信息检索,确定入围产品,消费者内心会确定一个大概价格区间,在这个价格段找产品。
想想你平时买东西是不是这个样子,买之前,或者货品展示在自己的面前,大致心里会有个底,这次大概买多少价位的。
确定价格带,再确定购买理由。这样前期的布局大致完成了。
7、结论
完成以上,会的得到这样一个结论:
1、进入类目:儿童礼服,校服定制,亲子装/亲子时 3个小类目(每个类目确定2款产品)
2、价格带:设置在25
3、卖点是:(蓬蓬纱)礼服,(中大童)校服定),(双胞胎)亲子装;
接下来的工作就可以围绕这些既定的思路展开了。
总结:类目确定(低竞争),价格带确定(破层级产品),卖点确定(主推方向+低竞争)。
8、思考
想做好淘宝,第一步先忘记淘宝。想来淘宝捞一把的人,最后都被淘宝捞了一把。
淘宝不会改变商业的本质,反而是商业的本质的支持者,因为淘宝比线下更透明。
你想把劣质的产品放到网上大卖,几乎不可能。顺便提一句,直通车亦然,直通车能做到的只是让好的产品更好。
购买理由是什么:消费者为什么选择你而不选择其他产品理由。
在你想做爆款之前,先问问自己的产品足够的有竞争力吗?
你会把他推荐朋友,同事吗?
如果不会,那么你在尝试用淘宝改变商业的本质,而淘宝的数据化恰恰是商业本质的支持者。

尉迟北

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发表于 2019-11-1 16:51:14 | 显示全部楼层
我默默的回帖,从不声张!
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发表于 2019-11-2 11:16:44 | 显示全部楼层
不是惊喜,是惊吓!
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发表于 2019-11-2 14:03:55 | 显示全部楼层
医院掌掴患病父亲楼主怎么看?
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发表于 3 天前 | 显示全部楼层
对牛弹琴的人越来越多了!
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发表于 3 天前 | 显示全部楼层
这么经典的话只有楼主能想到!
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