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[活动相关] 改善点击转化助力双十一,落实布局店铺足以创世纪

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发表于 2019-10-11 23:04:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
进入十月中旬了,提醒大家一下,双十一也好,双十二也罢,重点绝对不是11或12当天,而是节前的预热,用双十一来说,基本上11.1-10号的预热阶段的收藏加购后转化的销量占整体活动70%的销售额,11号只占不到30%,可见预热阶段的有多重要。

今年双十一是举办的第11个年头了,每年都是连番轰炸,买家们也是很给面子,基本都会把前半年所存下的小存款都放在这个时间来消费,因此临近节前短时间内,销量会有所减少,都放在双十一来爆发了。说这么多,店铺要抓紧去优化引流,才能玩好今年的大促活动。
                                 (图一)
图一是力哥着手操作该店铺前一个月7月份销售额数据,总的来说,该店铺与同行店铺水平持平,又低于同行优质店铺。整体数据并不理想,且处于下降的趋势。
                                 (图二)
图二8月份开始做规划、搞布局,整体优化下来,点击转化上涨速度还是不错的,另外人群也逐步的精准化了,自然流量也进入上涨的趋势了。
                                 (图三)
从九月至发帖时间的这段时间对于店铺来说,是个非常好的发展趋势,总体来说,流量涨幅率也上去了,点击转化也进入到稳固的阶段,巩固基础的同时,店铺层级也有了大的突破。该店铺10-11月的规划,首先优化不要停下来,已经具备参加双十一的资本了,这段时间就要为双十一做准备了,等待双十一的爆发,奥利给!
大节将至,最近私聊我的朋友明显渐多,大多数人是带着“待拯救的店铺”过来的,力哥整理了一下,基本是因为店铺中的两个小淘气“点击和转化”他们不老实,“家长”因此愁白了头。
                                 (图四)
这两个让家长发愁的小淘气对于店铺来说是至关重要的,至于两个小家伙儿怎么发展,取决去家长的管理模式,如果是递增的趋势,就像是别人家的孩子,如此优秀、如此懂事,家长的脸上布满了骄傲,反之,如果小家伙儿处于叛逆期,不上涨且一直再掉,到底该怎么办?力哥给你出几招。
一.点击率
点击率是宝贝被点击的次数与被浏览显示到的次数比值,它是一个百分比,反映了宝贝被浏览时受关注的程度。
1.主图
主图影响点击率的情况与标题相反,在宝贝展现高且点击低的情况下,重点要找出主图的问题,主图该如何优选,有很多朋友比较困扰的问题:“力哥,您一直说优化主图,到底该怎么去优化啊?有创意是不是就是要和同行的主图不同就可以了?还是说加上些文字,可以吸引买家?我都是找的摄影师精心拍摄后,美工仔细修图后才用的,为什么点击还是上不去?”
至于主图到底该怎么去优化,分为几个步骤
①分析市场:优化前要对市场类目勘察,手机端搜索类目内热度最高的词,查看现阶段排行前20名的主图,到底是产品风格设定、拍摄角度、还是主图整体排版角度,是否相符,到底选择精简大方的排版,还是需要一些功能性、卖点描述的文字排版,都是需要我们第一步去分析的。
②主图排版设计(参考图五图六):第一步说了分析完市场,要如何设计排版?比如主图制定要干净利落,一张图中最好放一款产品,尽量拍摄要图片饱满清晰,如果是功能性产品,要表达清买家最在意的卖点,切记不要像贴小广告似的搞满杂乱无主题的信息。如果产品带有附加服务的宝贝,要在主图体现出来,像顺丰空运包邮、免费换货、收藏下单有赠品。
                                 (图五)
底部沉底:最常用最方便的位置,简单可变化,简约不简单,这类文案信息位置排版方式一般不会破坏画面的整体性,文字信息需要和底色配合点线面变化!如果文案超过两行,要选择左对齐或者右对齐、居中,总体来说就是不要乱了画面,造成阅读障碍。
左右位置:也是卖家们用的比较多的,文字可以选择靠左或靠右,通常文字采用竖式排版,文案信息要注意主次分明,颜色和文字格式尽量保持在1-2种,文字越精简越好。
                                 (图六)
中部位置:较少商家会用到,这个位置通常文案信息要精简,字越少越好,言简意赅,达到目的即可,不建议多行,单行就可以了。
顶部位置:与底部位置相反,一般文案放在顶部,控制不好会造成不稳定、混乱的感觉,如果不是产品特殊不建议将文案放在顶部位置,大部分商家也清楚,导致没有找到合适的参考图。。。。太南了。
2.标题
标题需要优化的时候一般会出现在点击率低的情况下,当产品在上架状态中,该如何谨慎的去调整优化呢,总结以下几点。
①.标题在产品在为上架做准备中,可以适当调整修改,频率不易太高,最好在产品上架7天后具备一定的真实访客数值后,再做精心优化调整。这么做是为了留下整体数据做对比。
②.上架后准备优化标题时,最好一周内不要超过2次,一次替换不要超过4个字,尤其是成长期尽量少量修改,不建议频繁去调整标题信息,频繁去修改宝贝标题对宝贝权重有影响的,排名自然就上不去了,在修改标题之前可以在参考(生意参谋-单品分析)找出那些没有带来流量的词根,可以选择属性词、风格词、宝贝详情词替换上。
这一块需要注意的是,宝贝展现低、点击低的根本原因不是整体标题所影响,而是标题中可能存在没有意义的关键词。
3.价格
价格该如何设定一共就那么几点,不多说了。但是需要注意的是,特殊类目(数量多,价格浮动大)的产品除外,一个链接中有多个不同价格的产品,价格差距不要太高,差价高的话,买家很难购买价格相对高的产品。
                                 (图七)
也有些卖家喜欢搞一些稀奇古怪的玩法,参考上图图七,这个链接在同行产品浏览中,价格非常引人注意的,这么搞可以提起买家的注意,充满好奇心的买家肯定会点进去看一下,价格为什么这么低,点进去会发现便宜的只是个配件,没错,点击率是上去了,转化率就是另外一码事了。
4.人群
人群标签是较为重要的一点,这块放在下面和转化率优化一起说吧,原理是一样的。
5.综合因素
①.打标:打标的商家也决定店铺的资质,有资质的卖家也更容易获得消费者的信任。
②.包邮:无论是搜索还是筛选搜索时都可以有包邮这个选项,所以你的产品是否包邮对消费者来说也是一种增权的因素。
二.转化率
                                 (图八)
1.目标转化
①.店铺装修、分类导航
买家进入店铺吸引眼球的第一步就是视觉,好的视觉、友好的界面可以大大的促进顾客的观赏欲。
店铺装修风格符合大众审美,使买家进入店铺后产生好感,打造成一个小而精美的店铺,可以增进买家的购买欲望,其次就是分类导航,要简单、精细、易懂,导航就像地图,想要买什么类型什么款式的产品一眼就能看到。比如一个装修简陋 分类错综复杂的店铺,即使客户具有购买欲望,但是与其他做工精美店铺做对比,显然客户就被吸引走了。
②.产品说明
详情页是客户了解产品详情的地方,一般是图文结合,文字尽量不要出现专业术语(比如冰箱),客户只是个使用者,并不会也不想了解“冰箱是如何制冷的。”突然想到网络上评论中杠精喜欢说的一句话“我评论冰箱,还要先学会制冷吗”所以说专业术语放上去弊大于利。
图片可以放一些细节图、实物图、真人秀等等,可以是客户快速了解产品,现在建议可以添加小视频,现在这个信息化时代,小视频确实是王道,如果和长篇大论的文字详情相比,小视频可以使买家短时间内了解到产品的优点。
③.促销活动
客户都是喜欢占小便宜的,抓住这个心理,比如(满减、限时优惠券、限时赠品、抽奖)等等也是可以促使转化的。
④.购买评价
只要是有网购经历的买家在挑选时都会先看评价,比如买家上身图、实用度、好评率,有没有差评等等。如果评价不错,其他购买过的人都是好评并且价格也合适肯定就选定这个宝贝了,反之,评价这么坑爹,相信群众的眼光,还是看看其他家的吧。另外在推新款的前期,评价也是尤为重要的,好评率和好评语对它以后的销售至关重要,没有谁是愿意做第一个吃螃蟹的人。
⑤.销量
商品的销量对买家来说是质量有保障的一个说明,买的人多,那至少说明商品的质量不会太差,当然这里面也有从众心理在作怪。如果你的商品让消费者找到了信心,那么下单的几率就会大大提高。销量的权重虽然说一直被弱化,但是销量的数据是对买家冲击是非常大的,即使现在销量评价可真可假,懂的人都懂,但是大部分买家不会在乎你的销量是怎么来的,买的人多了,质量还能差到哪里去?
2.咨询转化
①.售前
售前也是影响转化的重要因素之一,客服的服务态度、回复效率以及对产品的专业知识,会使客户对店铺产生第二好感度。也要注意客服统一口径,规模较大的店铺会有多个客服,避免出现客服A和客服B说的不同,到底听谁的,影响对店铺的信任度。
②.售后
售后做的好,复购率不会差,售后也要像售前的服务态度一样,就算复购率不高的产品,售后做的好,客户也会推荐给身边的朋友,一传十,十传百,这不就是变向的在帮你的产品做推广吗。
3.浏览转化
①.地域
地域要根据产品实际情况来投放,想厚款羽绒服,可能南方根本用不上,投放地域选择南部城市的话,可能会有流量会有点击,转化会上不去,直接拉低整体转化率。
②.附加服务
正品保证、极速退款、运费险、七天无理由退换、24小时内发货这些在消费者眼里都是可以加分的点,促进购买心理,提高成单率。
③.购物保障
不支持退换货,客户会认为你想做的就是一锤子买卖,快递寄过来如果有损坏找谁去呀,这块把握不好,在消费者心里店铺会被减分的。
3. 人群转化-人群标签
人群标签如今为什么如此的重要,简单来说从以前的人找产品变成现在的产品找人了,店铺人群不精准说明流量质量差,主要表现在有些店铺流量不大,但是销量并不低,而有些店铺则有着大把的流量,销量差的很,点击转化上不去,这就是流量的质量问题。
导致人群标签混乱主要就是这几点,
首先是刷单,无论是资源优质还是劣质,最终都会导致人群的混乱。
其次就是淘客,做淘客看重的是走的量,搜索权重是不算在内的,一般淘客回用于新品前期做一些基础销量,后期再通过优化,调整过来就可以了,以前的常规玩法。
最后就是直播,和淘客性质相同,现在直播流量非常高,像一些网红产品,小类目基本用不上推广活动,都在靠直播定流量,这个玩法基本就是一时,玩不了一世。
当人群标签已经乱了,点击转化已经低于同行同层产品时,该怎么优化更省时省力省心呢?
优化人群标签首先要清楚店铺本身的标签,可以根据市场参谋中的买家人群画像得出,再此基础上进行优化。
                                 (图九)
图九是之前着手操作的店铺,当时的基础属于老店新开而且换类目的情况下,人群基本全是乱的,使用直通车人群溢价的方式调整后的直通车报表数据。
说一下常用的标签优化做法,直通车的精选人群是优化标签的首选,即使人群标签已经乱掉的情况下,通过直通车的精选人群也可以优化回来。具体操作方式就是在计划中开启搜索人群溢价,一般会选择性别、年龄、类目客单价三种,通过直通车的人群溢价,引进的流量基本都是你所选择的人群,可以迅速优化人群标签。
                                 (图十)
第二种就是智钻打标,通常有定向相似的产品、定向竞争店铺、达摩盘自定义三种方法,如果想研究人群标签,建议可以从达摩盘里的标签入手。
第三种就是搜索优化。让老顾客先浏览相似竞品,然后深度浏览并收藏加购,意义就是让这些产品给顾客打上标签,一旦有这个标签后在进入你的店铺,深度访问浏览收藏加购可以将标签打在你的产品上。

大力水手Mvp


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发表于 2019-10-19 02:36:06 | 显示全部楼层
楼主会死的很有节奏的!
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发表于 2019-10-27 09:13:30 | 显示全部楼层
无图无真相!
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