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[流量相关] 【淘宝天猫】手淘流量突破不了?掌握转化率优化核心,转变才是爆发的开始!

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发表于 2019-9-27 21:37:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
9月主要的精力放在了店铺调整上,分享少了一些,终于有时间和各位继续聊一些店铺的事情。
我的分享其实很随意,都是日常沟通的时候,朋友关注的,问的比较多的,就是我会抽空分享的内容。想着一起讨论什么内容,告诉我就好。
平时忙碌的每一天,你的店铺多多少少都会有各种问题,众多问题中想着讨论下的就是转化率
这时候来讨论这个问题似乎不合时宜的样子,但其实真的很重要。现在已经是双十一的冲刺阶段,引流是重要,但是只有流量是不够的。店铺的赛马不只是看宝贝的流量情况,而是要看宝贝的收藏加购,宝贝的转化,店铺的阶段产出。
图1(图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图,仅供参考)
分析店铺数据的时候,一定要关注这个宝贝数据变动,宝贝的收藏情况,加购情况,流量的波动情况。尤其要注意,流量再涨,收藏加购在掉的问题,不要因为错误操作,给宝贝带来低质无效访客。
现在店铺各项操作都在准备中,现在也就是商品报名的时候,你重点需要关注的就是:
宝贝的引流
主推款及关联款的操作
宝贝人气及转化的优化
因为大促是要看活动期间的GMV,所以想着要好的活动位置,都是要能够产出流量价值的,这个问题之前聊过的。所以不用怪平台为什么不给你流量,重点也要看给你流量,你能不能接盘这个流量,就看有没有好的转化。
双11大促占据主要流量入口的是B店,但是不代表C店没有机会。机会是别人放在眼前,自己去把握的。
图2(图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图,仅供参考)
如果你的店铺,不是在一层级,不是二层级,不是三层级,而是在更好的层级,那么你才能更好拿到类目的层级流量,平台的更多资源。所以你每天的优化,只需要朝着这个方向去调整就好。
入不了主会场,分会场考虑下,商品局考虑下,外围考虑下。如果什么都不做,双11别人是狂欢,你只有发狂了。
和朋友聊天时,提到关于店铺转化的问题。现在市场已经起来,宝贝已经换季,但是宝贝的转化跟不上。市场搜索流量起来,但是转化不见提升。但是同行流量比我少,卖的货却比自己多。
问题出在哪儿,是什么影响了转化,突破店铺转化差的问题,今天咱们一起聊聊这件让你头疼的事情。
想着让宝贝有好的转化,就要把控好3个点,进店访客,店铺先有流量能够进入。再者就是要有足够吸引买家购买的因素点,让买家有想买你家产品的欲望,最后就是让买家放心买你家的产品,在众多竞品中选择了你。
图3(图片源于鬼剑自制思维导图截图,仅供参考)
根据整个购买行为的过程,去优化每一个节点,就能获得好的转化。转化为什么重要,因它会提升宝贝的搜索排名,会强化宝贝的人群标签
访客来源影响转化
淘宝这块有多个流量入口,不同的流量入口,背后的访客质量把不同,最终的转化率也不尽相同。入口不同,匹配展示给的人群是不一样的。
手淘搜索的流量,买家是有直接的搜索需求,有需求购买转化就会高。现在宝贝的都是人群流量,搜索展示排名也是在人群基础之上去展示的,可以直接触达需求产品。
手淘首页的流量,是系统根据买家的行为浏览做的产品推荐,是跨类目的产品展示,流量多,但更多的首页流量提供给访客逛的行为浏览,从猜你喜欢中,找到有兴趣的产品,直接购买需求度不高。
入口的不同,导致买家进店的行为需求是不一样的,所以最终的行为结果就有很大的不同。
图4(图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图,仅供参考)
这就需要你先分析下店铺的流量分布,多去弄精准流量。再者就要分析进店关键词,毕竟店铺主要的流量都是通过关键词搜索进店的。
所以这就要分析市场热搜词,宝贝标题关键词,以及产品进店关键词的匹配程度如何,及时调整产品标题,一定要注意下边这2种情况:
①关键词匹配性差
筛选关键词的时候,要去分析数据,搜索流量是否多,转化维度如何。筛选关键词的时候,第一原则就是相关性,相关性体现在产品属性和市场热搜词的重叠。买家搜索到的产品,正是自己想要的,才能有高转化。
图5(图片源于鬼剑实操店铺直通车后台截图,仅供参考)
每个关键词都有他的人群覆盖,流量解析现在可以看到关键词的人群维度,所以选词就要结合店铺的人群情况,去筛选合适的关键词。
如果不匹配,能搜索到,有流量,但是产品不满足买家需求,转化是上不去的。何况,如果匹配不对,点击也不会好。有些朋友的账户,搜索排名很高,但是没有流量,就要考虑这一方面的原因。
②人群匹配性差
现阶段产品的搜索结果是受人群限制的,同样的搜索关键词,不同人去搜索,页面匹配出来的产品是不同的。
买家初次搜索之后,形成浏览,宝贝的收藏加购等初次访客行为。当买家切换关键词,进行二次搜索的时候,初次有过浏览的宝贝,会有更高的搜索排名。
图6(图片源于鬼剑实操店铺直通车后台截图,仅供参考)
同样的如果是有过购买行为的访客,更是无视淘宝的搜索规则,有限展示在靠前的位置,获取好的搜索流量,人群流量。
人群的匹配性已经直接影响宝贝的搜索展现,以及转化。店铺历史访客行为,是直接影响后续访客进店的。
现在店铺的推广,已经可以针对人群去抓取很细致的数据,如果你现在不关注这一点,下一个被市场甩掉的,就有可能你的店铺。
产品卖点影响转化
我为什么买你的产品,需要你给买家一个理由,一个可以抓住买家购买心理的一个点。这个点,就是买家在货比三家之后的产品差异点,就是常说的宝贝卖点。
买任何产品,买家都会搜索相关关键词,然后对比之后找到自己喜欢的那一款。
买家搜索行为:
买家搜索关键词
找到心仪宝贝,浏览
再看其他心仪宝贝,浏览
对比心仪宝贝,对比过程,就是考虑:
价格,评价量,评价,宝贝服务,产品说明等综合因素。
转化这块,不是单纯的价格影响转化,当宝贝的竞争差异性小的时候,除了操作上的一些问题点,也要考虑买家的目标价格,价值认同的问题。
不是价格越低转化越高,而是价值匹配转化才会高。在同款产品的对比中,买家会通过各种自己认为很重要的一些购买参考因素(中差评,买家秀,产品介绍,视频展示等去对比),影响购买信心。  
当价值差别很小的时候,不能判断产品品质的时候,选择价格更高的似乎是更合理的。
宝贝综合因素可以影响宝贝的转化,在产品方面同样会影响宝贝的转化。比如现在到了换季的时候,我需要一款秋款睡衣。
买家购买需求:
纯棉、保暖、舒适、不掉色、不起球、款式好看、优质的售后等,那么如果你的产品综合因素都满足,在一些细节点上,有优势,你的宝贝就会有好的转化。
没有品牌加持的产品,最容易做爆款,别人有肉吃,你也有肉吃。有品牌加持的宝贝,就要通过品牌属性去拉升宝贝的转化。
卖点,就是针对买家的需求,去展示产品的特性。给我个理由,还你一个高转化爆款。
买家顾虑影响店铺转化
买产品,只要不是老顾客,基础的购买疑虑还是存在的。但是,一个店铺,有多少的回购率。做的好的店铺,老客户有个三四十,已经不少了。何况很多店铺,都不关心老客户,只做一次生意。当然有些产品,想做老客户,也不好做,比如大件产品,低购买频率的宝贝,想做没得做。
买家关心什么,关心是不是买到物美价廉的宝贝。传统的消费行为,都说都会打一下折扣。去商场逛街,看完原价,要买总要打个折扣,买家高高兴兴的买走衣服。
同样的,线上买家行为,同样需要这样的让利心理。宝贝适当优惠,买家觉得赚了,大家都高兴。
这就是店铺为什么会有各种活动,淘宝的节日活动,主题活动,大促活动,优惠券就是为了拉升买家的购买。通过优惠度,活动周期,让买家缩短购买周期,形成高转化。
再者宝贝优惠是一方面,好的产品售后才是让买家最后购买宝贝的点。产品是便宜,但是服务要到位。因为买产品,也要享受应有的服务。你家提供不了,别人家可以提供。
关于转化的分享就说这么多,后边会继续分享优质内容,喜欢分享的可以收藏文章,欢迎交流沟通店铺问题。
鑫锋鬼剑

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发表于 2019-10-3 13:18:06 | 显示全部楼层
楼上的别说的那么悲观好吧!
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