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[运营相关] 【淘宝直播】,直播间产品应该怎么布局,才能每场赚5万

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发表于 2019-9-9 21:41:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
哈喽,大家好,我是砖头,又一个月的月初来了,按常规,每个月都会出一次免费分享。这个月也不例外。就如女孩大姨妈一样正常~~~哈哈~~
做直播指导这么久,很多朋友联系问我,几乎都统一口径。
“老大,我直播间播了很久了,观看量上不去怎么弄”
“黑哥,直播间观看量怎么才能上的去”
“砖头,我直播间昨天5千观看,现在一直在掉,掉到几百了,怎么办”
我们把这类问题,都统一回复为“老粉不成交,新粉不关注”
为什么?
做过传统运营的人都知道,一个店铺做的好不好,核心点和产品供应链有绝对的关系。其次才是团队,最后是资金!
这里的产品供应链不仅仅指的是不是一手货源,还有就是产品架构。
做传统运营的人都知道,我们做店铺运营的时候,大部分每天都头疼的是,怎么开车,怎么刷单,目的都是获取排名,拿到流量。淘宝本身就是卖流量的平台,把流量卖给你,你成交后,再卖给其他人。。。所以传统运营每天都头疼的是获取新流量。再由于爆款模式,很难让店铺成交复购率很高。而淘宝直播间,他属于自媒体形式的粉丝营销,再加上精神领袖,属于粘性特别强的购物平台。做过直播间的人都会发现,你卖的产品,总有一些人认可你,同样的衣服,今天买几件,明天买几件!反正天天就是买买买,一天不看你直播,他心里发慌!
这就是老粉!铁粉!【这里的铁粉不是指的亲密度任务的铁粉】
记得有个人曾经说过,给我1000个铁粉,我能一年产出100万。
这句话,我做粉丝营销后,一直受用!
那么老粉这么重要,那怎么才能让老粉有更多的成交,让新粉不但关注,也尽快形成成交呢?
那这里的核心点就是产品的架构问题了
那怎么才是正确的直播间产品架构呢?
1、第一次握手成交的产品
其实大部分直播间前期从0开始,都需要一个磨合的过程,不管你卖是什么,都要先学会设计1个产品------第一次握手成交的产品。
为什么?
新直播间刚开始都难,因为是0粉丝开始的,淘宝推荐不管你是什么直播间,都会给你推荐流量,只是给多给少的区别。所以,你想啊,直播间就等同于一个档口,你开了档口,总会有人进来看,你要让他停留,最好用的就是能让成交!只有成交了,他就是跟你形成一次交易,就有了一定的信任度。有了信任度就对你主播有印象,下次刷到优先点击进直播间的几率就高。想要让他跟你成交,你的这个握手成交的产品价格一定要低,而且必须是本直播间的常规产品。比如你是播翡翠手镯的,你的握手成交产品必须和翡翠相关,可以是小的吊坠或者翡翠耳钉等;如果是播包的直播间,你的握手成交产品必须和包相关,可以是钱包,零钱包。
备注:这个产品设计,一定要用心,对你的直播间定位人群有用,另外单价低,性价比高,最好你还有利润。比如,不是让卖珠宝的直播间,你必须设计10块钱的翡翠。而是利用你的货源优势,取高性价比而且低客单价的产品。而且握手成交不一定是一款产品,而是一个品类产品。这个产品系列设计的好不好,直接影响到你的直播间发展趋势。
2、孤品模式
新直播间前期,在线人数少,不管播什么,除了食品类,最好用的就是孤品模式。
先科普一下什么是孤品模式,就是产品单款单件!每介绍1个产品,主播就喊扣X号,有人扣了后的第1个人形成成交,拍下备注主播给的编号。(直播编号可以在淘宝上买。)
如果人稍微多点,在形式上就形成了抢拍模式,也就是另一种意义上的饥饿营销。所以做直播间,除了个别品类,货源就成了关键点,比如服装前期最好是做尾货,因为性价比够高,款式够多,不用压货。珠宝更简单了,他们相互之间都可以货源互换。女包和服装一样的道理。
3、款式必须好
除了食品类,其他大部分类目的直播间,都会被误导,觉得只要我的价格够便宜,一定会形成成交。这里我们要分析我们的人群,从大范围来说,来看淘宝直播的,女性占比最多,至少要达到80%以上。女性是绝对的视觉消费者,她买东西很不理性,为什么?因为情绪,情绪高的时候他能买买买买,情绪不高的时候,也有买买买的。所以,他看到你直播间的产品,不一定是性价比高,还偏向于够好看!喜欢!
这里主要针对做珠宝的商家,以前有个商家问我,为什么我的手镯,手串那么便宜卖不出去,我进去直播间一看,我的妈呀,直播间全部卖的是一模一样的水晶手串,而且镜头下放一大堆。这看2个就视觉疲劳了。。。所以做直播的,尤其前期孤品模式,最好做到款式好,而且做到他永远不知道下一款是什么!
4、价格阶层必须有
我们很多直播间,一直都在卖1个客单价的产品,或者2-3个客单价的产品。比如卖珠宝的,全场下来就是100+;300+;500+
这里我就有一个典型的案例,有帮一个人看他直播间,他是卖蜜蜡的,全部都是手串,价格就是上边几百块钱的,我问他是真货吗,他说是真的;我说你有没有更好的货,他说有,价格太高了,没敢拿出来。我问多少,他说几千。
这里问题就来了,如果简单的只设计几个成交单价层,那你成交会越来越困难。为什么?
因为没有对比!
你想让你下边的低客单价成交,就必须设计高客单价的产品,比如像上边的那个朋友,我让他再弄2个客单价的产品,一个2千左右的,一个2万左右的。主播介绍的时候,每介绍5个左右的百元客单价,就介绍一次千位数和万位数的。不要怕没成交。这2种单价的产品,就是用来做对比的,拉高粉丝的心理期待。而且说不定会有老粉成交。还有,就是高客单价的产品优先具备好看,其次再具备性价比。
5、品类齐全
我们做直播间,是玩粉丝营销,一个铁粉能顶10个新粉的成交。所以就回到了刚才那句话,老粉不成交,当一个直播间做了一段时间,老粉就算天天买,总有买够的时候。那总不能让他不消费了吧。这也是很多直播间头疼的事,一段时间的老粉,买了后,很长时间就不见人了,去哪了,跑别人直播间了。还来不来?来!买不买,不一定!
所以品类一定要齐全。我们要做的就是让他在我直播间买买买到不买的周期拉长,消费金额拉高!
比如珠宝类,买够了手镯,你还得有,挂坠,戒指,耳环,摆件等;女装类,买够了上衣,你还得有裤子,半身裙,连衣裙,毛呢外套,羽绒服等等。其他我就不举例了。。。

既然知道了新直播间前期的产品架构,知道了品类的设计,
那么
1、第1次握手成交的产品应该怎么具体设计?1个产品就够了吗?
2、孤品模式,怎么才能让每个产品的价格卖出比规定价格还高的价格
3、怎么利用直播间不伤粉丝的情况下去清货。

黑砖头

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