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[流量相关] 小C店助推爆款崛起,日销售额2W快速增长至10W+,百万店铺实战分享!

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发表于 2019-9-8 23:20:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
进入金九银十黄金季,也意味着双11在向我们步步紧逼。在这重要且又关键的时刻,很多商家都想都迫不及待的要爆款
今年淘系竞争激烈,S单严打,加上付费成本逐步提高,很多商家反映,小C店难玩,搜索难以带动,目前红利期正在消失殆尽!整个淘系处于饱和阶段,商家活跃数正在减少,那么如何精细化运营?
本文重在侧重产品内功优化提升和店铺流量阶段性布局打法,希望能够帮助大家打开思路。此时正值开学季,对于季节性产品来说,产品换季、夏款流量转化下跌,紧接着秋款重点预热引流,平稳过渡以此来承接下半年的爆款季。10月开始冬款也需要去重点开发,蓄积力量,为双11、双12大促做准备。而非季节性产品,则需要我们把握好人群需求点,紧跟竞品营销策略,以最有效的的流量渠道反超他们,同时稳定我们的流量和销售额,提升店铺层级,多渠道打开流量入口,方能立于不败之地!
今年是淘宝最难做的一年,产品和技术内功同等重要,那么今天为大家分享的主题是《小C店助推爆款崛起,日销售额2W快速增长至10W+,百万店铺实战解析!》
有人问:“小C店也能逆袭?”’先来看案例:
店铺层级:目前处于第五层级
(店铺层级上升趋势,一个月连上三层级)
类目:运动健身产品
引流方式:直通车、搜索
日均销售额:日均2W左右提升至10W左右;(销售额从8月初的2W提升到现在的10W,远超同行同层优秀!)
一.店铺前期存在问题
1.接手前店铺存在瓶颈:店铺6.18过后处于严重下滑阶段,很多流量被天猫商家分割,C店流量微乎其微,引流方式太单一,单日搜索流量不到2000。
2.产品问题:产品销量基础一般,产品同质化严重,没有差异化对比。
3.直通车方面:点击率太低,PPC远高于行业,转化太低,且直通车流量波动太大,导致搜索流量难以提升!
二.策略调整
1.因为这个是标品类目,我们除多渠道打开流量端口把销量做上去外,就要重点突出差异化,如果标品类目客单价太统一且产品基础薄弱,是很难在行业中有优势生存的,不像一些非标品类目,款式风格以及对应的人群找对了,就能很好的解决客户需求点!
2.通过分析竞品的流量渠道,找出竞品中有优势的几家同类产品,然后收集竞品问大家,比如产品的质量怎样?舒适度怎样?适合哪类人群使用,一个月或者半个月使用后的效果,通过此运动器材健身后一个月能达到怎样的效果,然后针对很多客户问大家收集到的问题,进行产品优势讲解和卖点包装,自上而下的优化详情页,打造产品卖点,这样就能很大程度的提升产品的转化率和用户购买空间。(这是优化详情页的经验,建议大家可以针对自身类目测试下。)
3.标品重点是销量,同等的销量对比价格,对比的价格对比产品优势和差异化,那么产品优势解决好后,(包括产品卖点包装、晒图、买家秀等等,比如健身两个月后达到的效果,身材或者体重是否呈现完美的曲线美和下降,前后对比会很大程度的刺激我们的消费者,我们经常讲到的晒图买家秀,不仅仅是秀,更是体验和感受,让很多消费者感同身受!)
4.接下来便是直通车问题了?主要是点击率太差,我们都知道点击率是直通车的核心,如果点击率问题不能够解决,后期的权重提升,降低PPC,优化ROI都是浮云,其次是转化以及搜索流量的带动,这就需要直通车方向和策略上的调整了。
(1)先分析同行的车图,然后对比我们的产品优势和卖点,让美工做车图测试,测试前期我们需要以数据为参考,通过流量解析分析:行业的点击率在7.5左右,那么我们的车图测试点击率如果稳定在1.5倍以上,数据是有很大的优化空间。
(2)测试车图:先开轮播测试,测试好后,综合对比第一张和第三张车图点击率都在11左右,所以留下这两张点击率不错的车图,多创意开有助于快速累积权重。
三. 直通车阶段性布局
1.关键词选取方面
标品类目关键词少且竞争激烈,能用的关键词很少,主要集中在大词和二级词上面,所以前期如果我们要想流量有一个稳定的过渡,尽量用二级词,后期根据预算调整逐步增加大词让流量保持一个递增的状态。
其次,标品不同于非标品,如果开海量词去烧,一则成本大,二则出价高,如果计划烧很快,在预算有限的情况下不能把控每个关键词的流量情况和优化空间,对计划权重的累积也是很不利的。
2.关键词出价方面
刚才提到过,销量、价格以及差异化,其次就是位置排名,所以我们的关键词一定要卡正确的位置,保证排名的稳定性,一般标品类目排名靠前,消费者才有优先购买的机率,且排名稳定点击率和转化才会更加稳定,我们只需要在宝贝权重高,且点击扣费不是很高的情况下,出价卡4-6条或者前三即可。
3.明确标品类目开直通车的两个目的
(1)扩大成交词的成交笔数
(2)扩大成交词的投入产出比
如果我们的客单价很高,通过优化成交词和转化好的词就可以把投入产出比做的很高,如果客单价很低我们要全方位的提升直通车的转化渠道,包括成交地域、关键词以及人群,那么后期重点还是以搜索流量为主。
下面来讲人群,对于标品类目,适用人群范围要广泛些,比如非标女装连衣裙类目,我们的人群主要集中在18-24岁和25-29岁的年轻女性群体方面,那么像运动健身产品,一般男性、女性都会用到,且爱美保持身材的女性也丝毫不亚于男性,那么主要群体呢?像大学生、上班族等等,诸如一些长期在电脑工作的人员,可能更需要健身拥有一个健康的体魄,才能积极向上,快乐工作,快乐生活!
因为一般的标品类目,如果我们的买家人群男性群体和女性群体没有很明确的划分的话,我们不需要像女性产品一样按照性别+年龄段+类目笔单价分层设置,开精准去匹配,我们尽可能的开优质人群和智能拉新人群效果会好很多。比如智能拉新人群,前期溢价30,根据流量和点击率情况,每次百分之10提高溢价,直到拿到最好的投产和收藏加购即可。
4.直通车合理预算,保持计划点击量递增
1.前期我们一般设置预算300-500元左右即可,初步测试关键词人群即可,测试3-5天顶多一周的时间后重点调整关键词和人群:
(1)关键词优化
展现少,有点击的词适当提高溢价;展现大点击率低的词适当降价;如果是流量大词,先精准养点击率,点击率高花费高点击量大但转化差收藏加购一般的词删除;转化好、点击率高的词适当提高出价,稳定排名转化会更好,标品类目一般排名稳定,点击率才会更稳定,会有不错的投产。
(2)人群优化
点击率低,展现少的人群适当提高溢价;展现量大、 点击量大,花费高但转化差的人群暂停,转化高、点击率高的人群适当提高溢价,对收藏加购低、无展现无点击的人群暂停删除即可。
(3)地域优化
优化一段时间后,我们打开直通车报表地域列表,把点击率差、转化差的地域在地域设置里面关掉,转化好、点击率高、流量基数大的地域优先投放即可。
2. 我们前期点击率测试,点击率已经稳定在行业1.5倍以上,通过一周关键词、地域、人群优化,让流量精准且转化获取最大效益,这个时候我们需要累积权重,拉低PPC进一步提升ROI。
直通车改版后,点击率、点击量以及ROI是权重提升的关键,所以接下来我们需要做的是让点击量保持一个增长的状态去进一步累积权重,预算可以略微上调即可,增加预算放大流量后,如果我们的点击率一直很稳定,且烧钱的速度越来越快,且转化稳定,这个时候就可以开始拖价拉低PPC。
注意标品类目拖价谨慎操作:
(1)关键词出价小幅度调整,标品类目重在关键词卡位和排名的稳定性,每次关键词出价适当降低1-2毛左右即可,人群溢价也是每次百分之5-10调整。
(2)时间折扣,如果我们的权重累积很快,在关键词出价没有调高的情况下,某时段流量太大但转化略差,这个时段我们可以适当拉低时间折扣,然后全天时间折扣可以每次百分之5下拉,整体节奏把握好,这样PPC可以很快降低到行业均价以下,因为标品类目位置和排名的稳定性,递增拖价的时候,能小幅度降PPC即可,幅度不要太大,否则后期权重掉了,得不偿失。
这是操作的主推款其中之一的数据展示,行业PPC2.89元,通过递增拖价操作,点击量持续增长,点击率稳定在行业1.5倍左右,PPC很快从初始3元降低至2.19元。
其次,直通车批量计划通过布局其他辅推款动销,主推计划直通车加大引流,我们可以看出PPC降低后,投产不是很高,因为这是一个低客单价类目,我们最终需要提升的是自然搜索流量。
下面来看手淘搜索流量趋势:
8月初从日均访客1500左右增长至8000,远超同行同层优秀,且是同行2倍左右。
相对于季节性产品而言,产品基础内功做到位,旺季直通车做流量递增,搜索自然爆,但相对于标品类目(非季节性产品)而言,我们需要做的是点击率高于行业优秀,这一点在前期已经做到了,其次提升关键词、人群权重以及产出比,保持收藏加购持续性增长,自然搜索流量增长会有明显的上升趋势。
如果涨幅不是很快的话,我们需要在加大促销力度,特别是开学季,学生的消费能力强,且需要健身的人群需求大,这个时候我们在转化上下功夫,保持转化率高于我们的竞品,且购买率强的时候,直通车不要松懈,稳扎稳打,稳住流量,才能起飞的更快。
其次,就要小爆款群布局,关联营销,加强产品的联动性,必要时可借助钻展进行流量收割,尤其是在10月低蓄水期一定要做一波儿加购,有利于双十一转化!


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