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[运营相关] 硬核二十八天,日成交从2W到8W全过程解析,换季爆款进行时!

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发表于 2019-9-2 21:57:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
实操案例】二十八天如何让店铺从日销2W增长至8W,产品换季,通过多渠道流量端口输出,持续让新品快速提升,产品的规划布局与操作手段,其中过程且看我娓娓道来:
店铺:C店
类目:女装
客单价:69-149之间
独立风格老店、店铺基础不错。
由于夏季没跟上款所以导致店铺持续下滑至单日2W左右销售额,目前正逢换季爆款打造进行时,那么店铺是如何提升起来的呢?
根据店铺实际情况以及款式准备情况初步制定了五步方针,从产品基础、自然流量引入+确定主推、营销活动持续走量、推广引流、自然流量爆发五步走,在这个过程中的运营规划实际上会有原先预估状态是有偏差性的,继续往下看着五部曲造就的爆款。

阶段一:  全类目下通用阶段的产品基础
正好是换季过渡期,当时选款大概选了15款左右,想要做爆1-2款,如果按照大部分卖家常规打爆方式就是上架安排老客户回购,看看自然流量数据反馈,然后在把收藏加购及转化表现稍好的款式开始重点操作,如果这几款自然流量数据大那就确定了主推,如果自然流量数据小,那么就要考虑通过直通车或者钻展来测款,然后按照款式表现制定下一步打造计划,发现没有,这个过程实际上时间是变量,而换季款式很重要的一点是把控好时间,常规一套方式下来,是非常看款式本身转化效果,如果转化稍差,明显后劲会不足,自然流量明显稳不住或者上不去,相信各位一定也有所体会;
由于店铺在前期视觉和选款方面花费了不少时间,考虑到换季过渡时间,我们实际上是希望产品基础能快速解决,这样有利于我们之后的产品发力抢占市场的目的,因此针对店铺实际情况,考虑到店铺是有一定基础的独立风格老店,粉丝基数大,所以针对性的做了产品基础,为了节约时间,我们没有做常规推广方式,而是老客户与粉丝基础直接完成了快速积累销量。
所有新款宝贝都是定时上架,在定时上架的前3-5天中,通过淘宝群聊创建好群活动,设置好“提前购”分享到淘宝群中,在此之前,产品视觉图出来时,便已经通过多个微信老客户群分享产品信息,根据老客户的初步反馈,只设置了重点看好的5款提前购活动,这个时候风格店与强大的老客户粉丝基础就显现出了威力,统计了下5款三天时间大概有310单左右平均下来每款60多单,这个产品基础对非标品足够了,不管是不是主推款,起码有流量转化就会有基础值,这个时代,产品不一定是核心,但是用户是一定等于钱,通过老客户与粉丝基础迅速做好了产品基础并节约了时间,上架就有销量、当天能出评价、有权重。
根据店铺实际情况:有一定老客户与店铺粉丝基础的店铺可以试着操作

阶段二: 爆款产品初显端倪
通过老客户与粉丝基础利用“提前购活动”迅速做好了产品基础并节约了时间,所以产品上架当天就有销量,包括卖家的当天的收货回评让带来单品权重的上升,有权重就代表单品有流量,同时店铺本身的基础条件摆在这里,所以第一天上架单品产生的流量是首页流量,搜索流量的表现稍显暗淡,但是第一天单款最高总体流量达153个访客,转化5单,两单是首页,三单是通过关键词成交,首页的本质是坑产,整体产出越好,首页流量就会越多,关键词转化越高,那么关键词的排名会根据单品权重而上升,从而达到自然流量的持续提升,第一天有成交同时也是因为设置了优惠券,“提前购活动”的优惠折扣达一半了,上新之后继续放优惠券,看三天,因为我们只看三到五天自然流量数据的收藏加购与转化率,来确定主推款,第四天之后,五款提前购新款中有两款表现上佳,第五天有一款数据已经到了800+,还有一款是500+,其余三款不到300左右流量,收藏加购都在在15%-20%之间,因为已经有足够的自然流量数据支持,我们没有通过常规测款手段如直通车、钻展测款,直接通过自然流量数据反馈,我们确定数据表现最好的两款新品作为来主推,此时流量还在不停往上冲。

阶段三: 潜力爆款持续走量
产品成为爆款必须拥有高流量、高销量,那么阶段二完成后的阶段三潜力爆款持续走量便是重中之重,转化率的高度稳定下,持续性的销量提升会带来更多的流量,更多的流量会带来更多的销量,这是链条上的循环往复,那么我们是如何持续走量的呢?
前面也说了人群定位是18-24岁左右的女装店铺风格店,新款的五款“提前购活动”的产品中有两款作为主推,我们的想法肯定是让产品持续冲量,根据类目风格特点和人群,首先做了一个营销模式,店铺满减优惠券+礼品券,优惠券分别放了10元和30元,礼品券是大杯星巴克免费券,肯定是针对新款,做了一张海报图,达到一件的价格立减10元同时可以抽星巴克券只有20张;达到两件价格立减30元优惠券和一张大杯星巴克免费券,限量200张,没有抢到券的单买一件并不会觉得亏,因为买一件减10元同时有机会抽取到星巴克券,这对一部分只想买一件的买家来说还是非常具有吸引力,就这个店铺营销活动而言店铺就出了近六百单,这类营销小套路对店铺人群这个年龄阶段的女孩子是具有非常大的吸引力,而我们要的不仅仅是销量还有高质量的基础评价买家秀,所有类目的真实评价实际上质量并不是特别高,针对这种情况,套路还没完,还可以抽星巴克咖啡券!!什么情况?当买家收货之后,买家去星巴克去喝饮品,在星巴克拍摄的高质量评价买家秀还可以免费抽奖星巴克,当然这里抽不抽的到,那就看我们想不想让人抽到奖咯。
到这里主推新款实际上已经有一定销量水平了,包括自然流量的数据以及持续增长中,另外的三个新款上了有好货,因为有好货更适合一些产品基础相对一般风格独特产品。
店铺营销活动、微淘、站外种草短视频营销、活动多渠道增量,从而让潜力爆款迅速走量完成持续增销的目的。
两款主推的销量还在持续增长,其中A款的销量高度尤为明显,B款稍有落后。
阶段四:直钻结合放大流量--初具爆款模型.
新品到了这个阶段实际上销量有一定水准了,想打造爆款还需加速爆款的完成,那么到这一步就要考虑是否增加引流渠道了,直钻结合是流量闭环下的人群圈定从而形成高转化下的单量输出,目的还是多渠道引流增销,我对“直钻”对定义是加速器,因为不是店铺第一选择,要根据产品自然流量高度和转化来决定是否增加渠道引流,这个过程中,一定要明确目的是打辅助,还是卯着劲冲着砸钱办事去的,明确好目标之后通过合理操作技巧做到效果最大化即可。
确定好之后,店铺这五款新品宝贝开始开直通车,同时钻展投放全店,直通车方面AB两款主推是标准计划,CDE三款是用了个智能计划共800元在推,多个老款方面加起来一直保持之前的1300元的预算,主推A款限额1200,主推B款限额600元;主推A是重点主推款,刚开始限额是300,根据预算能力以及数据表现限额持续增长到1200,目的是获取更多的收藏加购,集中爆发;B款重点关键词和人群,做产出计划,低价引流的同时放大流量提升转化;CDE的智能计划这个相对就比较简单了,设置好出价,根据系统推荐看产品的转化情况,产品视觉和评价基础好投产相对不错。整体效果如下:
A款  点击率从5%提升8.89%,ppc从2.13降低至0.68,ROI稳定在3左右
B款  点击率从4%提升7.78%,ppc从1.98降低至0.72,ROI稳定在2.5左右
钻展方面全店是1000元,因为店铺是风格店,产品基础都还不错,也挑不出啥毛病,粉丝基础又摆在这里,实际上就是小爆款群,每个款都在卖,本身店铺首页转化相对较好,所以投放钻展问题不大,整体效果如下:

然后发现这类风格店上直钻结合的效果往往会出人意料。
本身直通车+钻展逐步增加限额是为了高强度增量,整体销量直接爆起来,虽然店铺方面CDE三款增长表现略为正常,B款宝贝已经超越最高销量老款,而A款初具爆款模型。

第五阶段:自然流量完全爆发
流量+转化实际上是相互的,排名影响流量的高度,在有限的流量下转化越好销量越多获取的流量越多,所以流量是随着销量的增长而提升,首页流量依托大数据,构建出买家兴趣模型,从细分类目中抓取那些特征与买家兴趣点匹配的宝贝,展现在目标客户浏览的网页上,帮助卖家锁定潜在买家,实现精准营销,实际上就是人群标签和产品标签的对应,前面无论是“提前购活动”还是“我的淘宝”进入的老客户亦或是“微淘”这些目的化的操作都是为获取首页流量,同时首页流量的特点是来得快去得快,在这个影响下对转化的稳定性还是有要求的,至少到目前为止整个时间段上的首页流量转化还是很好的,搜索方面其实就更简单,以标题、宝贝属性、基础设置为基础,通过关键词点击获取流量,那么成交下的关键词获取的权重,又会反馈到单品权重使之提升,通过转化销量排名的提升而获取更多的流量,前四步的销量基础完全已经摆在这里,同时不管是直通车还是钻展方面配合自然流量输出的销量足以撑爆搜索流量,那么店铺自然流量此时已经完全爆发。
这里顺带一提:日销两万证明夏款也是有一定量基础,之后为了推新款还是做了一些调整,包括在操作新款的过程也是会和初步规划有一定偏差,我们要做得是尽可能优化与维护,根据实际数据情况来做调整朝着终点出发.
目前不仅仅是换季,同时也是开学季,从非标品到标品的新款爆款打造时,也是非季节性标品的持续冲刺阶段,下半年整体市场回升的黄金期,已经开始涵盖到所有类目,双11报名也要开始了,考验店铺的时刻即将来临,所以继续努力吧!
黄金般的下半年,你准备好了吗?
我是边尘----你值得关注的电商人!

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