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[运营相关] 详情页已经弱化到不需要它了么?深入研究下转化率,获取最大的流量价值!

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发表于 2019-8-12 23:29:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
最近和朋友交流的时候,有一些感悟,很多时候我们做店铺都在听别人的建议。别人的建议是要问,但终究要如何去做,要自己来做决定。
看我文章一样,我写的内容,都是根据我做店铺的玩儿法经验,分享出来的,希望的是能够帮到你。但终究,文章给你的是一个操作方向,操作这块不要硬套,要想想我的这个做法,是否可以转化到你的操作上。
图1(图片源于网络截图,仅供参考)
之前聊了不少店铺引流方面的操作,今天要聊的是转化问题。引流困难,那么如何让进店访客转化,产生最大的流量价值,值得你深入研究!
其实转化这块的分析,已经很分散了,因为买家是否购买你的产品,不只是受单一因素的影响了,而是综合因素之下的买家行为选择。
既然你都说了,是综合因素影响的,那么我就可以只关心我想关心的,不关心买家关心的么?有这样的想法,自然是不行的。
做店铺的时候,都在分析竞争对手,分析同行,你是如何定位自己的竞争对手的,这块后期我想去单独做个分享,这次先不展开这部分。分析竞争对手,每个人抓取的参考店不同,分析的出发点不同,得出的经验总结有好有坏。
那么这里就有朋友跟我吐槽,我看同行的主图也不怎么样,拍的不好,详情页也没什么排版,图片都很模糊的,有的都没有图片,只有尺码表,宝贝却卖的不错。于是他认为,图片不重要,稍微弄下就行,反正有主图,也有主图视频,我应该也没问题。
图2(图片源于淘宝页面截图,仅供参考)
满屏只有一张海报,一张尺码表。如果你这样做,你只是分析了同行的布局简洁。有没有分析店铺的访客基数,有没有分析访客入口,有没有分析店铺的转化指标,有没有分析店铺访客的承载方式。
现在影响宝贝转化的因素,不只是单纯的图片,而是有很多细节在影响买家的购买行为。想着做好转化,就要从访客进店,就要做好产品的每一步细节优化。
按照我日常分析宝贝情况时候的思路,总结了个转化问题分析表。宝贝的转化迟迟起不来,从这几个方面去找原因:
图3(图片源于鬼剑自制思维导图截图,仅供参考)
想着拉起自己宝贝的转化,尤其是转化率低的宝贝,就要针对这几个方面,对照分析自己产品的问题。不要只看一个点,问题都是多方联系的。思路打开了,问题就好解决了。具体的,针对每个点,咱们在一起研究下。
①进店访客-访客优劣会影响宝贝转化
我想这个问题,有很多朋友都忽视了。访客进店了,宝贝不转化,只会觉得是产品问题,宝贝不够优秀,开始各种优化。没有注意到,从访客进店开始,转化就已经被拉低了。
现在淘宝平台是个性化搜索展现,也就是所谓的千牛千面,有很多的流量入口,能把流量搞到自己店铺里。手淘搜索,手淘首页,直播,淘客,活动等,都会带来流量。访客是有了,但是这些流量入口,因为展示规则问题,它所在的流量池,有好的流量池,也有不好的流量池。
图4(图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图,仅供参考)
这些流量池,拿到的流量不同,只是因为人群的展示匹配规则有所不同,甚至是不受人群展示规则的影响。
手淘搜索的转化高于手淘首页的转化,因为手淘搜索是根据买家标签和产品标签的匹配展示,比较符合买家的搜索需求。手淘首页也是根据人群规则展示,但是他是跨类目,以及有了搜索加购行为之后在首页实时推荐的产品。产品在推荐的时候,同风格的产品集中展示,相互间的竞争,就会拉低宝贝的转化。所以首页流量需要爆了,才能带来好的产出,要不然你就要重点去做搜索流量。
核心流量是这样,其他流量入口同样,因为竞争,以及入口背后的访客池问题,转化各有不同,才需要去增加店铺的精准流量。这样才能提升店铺的综合竞争权重,获取更多的系统流量。
图5(图片源于鬼剑实操店铺直通车后台截图,仅供参考)
刚才说了搜索流量优质,通过直通车投放关键词,配合人群引流,就能获得好的点击,好的转化维度,强化店铺的访客行为指标。
②宝贝主图-主图卖点会影响宝贝转化
店铺访客进店后,直接能够看到的就是产品的主图。买家通过主图对产品做初步了解之后,决定下一步是否要深入了解产品。本身现在无线端的流量,宝贝的停留时间是很短的。有些产品跳失率高,就是你宝贝最初的吸引力都不够。
宝贝主图需要突出产品卖点,这个卖点要结合产品,以及同行宝贝宝贝去突出,充分展示产品的优势点。
图6(图片源于淘宝页面截图,仅供参考)
比如这款宝贝,活动价,下单有优惠,领券减50,晒图送锅都在强调产品的优惠。 消毒,净化,去味,烘干免淋水强调宝贝的满足功能需求。优惠的价格,满足需求的功能,需要去进一步了解产品情况。
标品宝贝可以更多的通过各种文案优惠力度,去充分展示产品的卖点。因为你不展示,同行都在展示。
非标品宝贝,就没有不需要过多的营销文案去展示,只打一两个核心卖点才更有视觉点。因为访客基数大,不要给买家过多的选择困难。
③主图视频-视频展示点会影响宝贝转化
现在内容对提升粉丝的粘性,提升买家的转化,有很重要的作用。买家通过主图对产品有了基础认知后,会进一步通过主图视频了解产品,形成更深入的了解,转化才能被拉升。
主图短视频包含的内容,对宝贝来说就是一个展示核心,形成立体认知的内容。
主图视频,要做完整的产品展示,而不是单纯的几张产品图片的播放,需要做好产品拍摄展示介绍。
图7(图片源于鬼剑自制思维导图截图,仅供参考)
主图视频就是把产品介绍好,介绍重点内容,不要弄的过于冗长,快节奏的购买时间,买家只关心自己关心的,抓住买家心理,去展示才行。不要做得就是,你只想展示自己想让买家去看的内容。
④宝贝优惠-营销吸引点会影响宝贝转化
产品的适当优惠,只是提升一下买家对产品的性价比认知。同时就是针对买家购买产品过程中的打折,讲价行为给到的提升转化的操作。
图8(图片源于淘宝页面截图,仅供参考)
买东西都希望在原价的基础上,得一点利,让买家觉得自己买的值了。尤其针对价格敏感型,同行优惠力度大的产品,就要结合自己的产品,给到宝贝优惠。
通过主图,领券,详情页去展示宝贝的优惠力度。比如食品、生鲜宝贝,买家对点滴的价格变动,或者满减优惠是很敏感的,优惠转化就好,不优惠转化就低。
⑤宝贝评价区-评价,洋淘买家秀,问大家会影响宝贝转化
没有买过的产品,总是想着看看买过的对产品的使用感受,去更好的认识产品。我关心的版型,质量等问题,买过产品的是否有相应的表述。都会参考一二,尤其是针对新品操作期间,宝贝的初始评价,对宝贝的转化影响很大。
图9(图片源于淘宝页面截图,仅供参考)
宝贝评价,买家秀,问大家可以说是买家意见参考区。购买宝贝的时候,都会去看一看,了解一下。
评价,要去让买家积极评价,可以通过电话跟进售后,让买家给好评,这个服务市场都有提供相应服务的,量少可以自己操作。“我这边是**店铺专职售后,我家产品收到了,使用还满意么等,通过售后跟踪提高店铺的好评率”
同行的买家秀,也可以鼓励买家积极晒图,针对一些优秀的买家秀图片,可以推荐相应的买家秀,让跟多优质的买家秀展示给后续的买家。
买家秀真实,能够有效展示产品特点的图片优先选择。
⑥达人点评-第三方建议会影响宝贝转化
现在平台流量分散,都在做内容方面的引流,而达人这种吸水长流的流量。适合的产品,店铺到了四五层级的时候,都可以去弄这部分流量,适合风格产品,个性产品,高客单宝贝去操作。先拿到曝光,拿到流量,转化可以逐步去积累。
图10(图片源于淘宝页面截图,仅供参考)
⑦详情页排版-详情页承载内容影响宝贝转化
示宝贝,提升宝贝转化,但是详情页依然很重要。因为买家的购买习惯在前期已经培养出来,自己常看的内容,依然要去看,只是其他新更新出来的内容分流了看详情的时间。
前边说的这些内容,都是在详情页中承载展现出来的,除了固定的系统位置,你能发挥的就是详情页的布局。
图11(图片源鬼剑自制思维导图截图,仅供参考)
⑧竞品对比-一较高下之后同行产品会影响宝贝转化
干掉你的不是自己,就是同行。所以想着让自己生活的舒服,就要关注你那些同行的店铺情况,因为他们是直接影响着你的宝贝成长。
访客流失的店铺,竞店,竞品都需要去分析,关注同行的产品情况,才能及时应对。同行产品的的定价,优惠策略,卖点描述,都是你要关注的,发挥自己的优势,尽量避开同行优势点。当然有些人,也会采取跟踪方式,同行怎么搞,你也怎么搞,这就看你的超车能力了!
图12(图片源于生意参谋竞店分析截图,仅供参考)
分析同行的操作情况,看他们现在店铺在如何引流,主要的流量入口,以及是否操作活动,是否操作淘客了,以免短期的一波操作,拉开差距,追不上。
⑨综合性价比-买家对产品价格的认知会影响宝贝转化
记得之前我分享的一篇文章,买家进店,其实对于价格这块已经有了基础的接受度。既然价格可以接受,更多的是考虑性价比的问题。性价比,就是买家综合分析各种因素之后的,心理价格。
买家对产品的性价比认知,是逐步建立的:
产品主图,视频介绍,对宝贝的建立起的初步认知
评价区第三方建议,对宝贝真实度的了解
宝贝详情页,对宝贝细节,质感的进一步把握
竞品对比中,宝贝细节卖点的差异化,提升产品溢价感
优质的买家体验,售后服务支持,提升宝贝购买信心
⑩购买犹豫期-不同产品的需求时效性会影响宝贝转化
淘宝中的流量,有基础的3种类型:
第一种有明确购买需求的,他会去搜索,对比购买,短期购买。
第二种,没有当下需求,只有未来需求,他会去搜索,对比收藏加购,未来转化。
第三种,没有明确需求,只是喜欢逛淘宝,他会搜索,看首页推荐产品,看微淘内容,看直播内容,收藏加购,未来转化。
第一种都是应季产品,短周期的产品,当下就需要购买,思考购买周期短,比如快消品,家居用品,应季服装宝贝,都是流量多,高转化的产品。这类特性的产品,转化周期短。
第二种都是未来需求,比如即将换季的产品,婚庆用品,礼服,家具宝贝,短期不用,购买周期长,搜索对比周期长,宝贝眼前更多的是收藏加购,转化周期都在7-15天。
第三种,更多的是随性浏览,淘宝的忠实拥趸,喜欢淘,淘到,收藏,在需要的时候再去筛选购买。而这类访客更多的在内容流量中存在,只是喜欢逛。
所以要分析清楚自己产品的转化周期是多久,优化的侧重点在哪儿,转化周期长的,不要只是看眼前的及时转化,要关注宝贝的收藏加购情况,宝贝有吸引力,转化才不会是问题。
推广宝贝的时候,不要直接换衣产品是不是有问题,除了更单独开款的商家,更多的卖的是写市场款,市场已经验证过,想着做爆款,需要验证的是你的优化技巧。为什么别人做出爆款了,你做不出,不是别人打压你了,上升的通道开着,看你怎么爬上去!
关于提升转化方面的分享就说这么多,后边会继续分享优质内容,喜欢分享的多支持收藏,欢迎交流沟通店铺问题。

鑫锋鬼剑

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发表于 2019-8-15 11:58:30 | 显示全部楼层
楼上的说的很好!
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发表于 2019-8-19 01:38:43 | 显示全部楼层
读了楼主的帖子,顿时马桶就通了。。。
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发表于 2019-8-20 02:01:37 | 显示全部楼层
不是惊喜,是惊吓!
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发表于 2019-9-10 01:01:09 | 显示全部楼层
知识就是力量啊!
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发表于 2019-11-27 02:51:06 | 显示全部楼层
十分赞同楼主!
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