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[运营相关] 成就爆款的第一步,选品的思路与决断

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发表于 2019-8-6 23:06:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
产品是店铺运营的核心,每一次的选品都会对店铺的发展产生重大的影响。所以我这篇要讲的是店铺至关重要的第一步——选择产品的思路与方法。
三种选品方式(线上+线下+热点)
线上
线上选款指的是从淘宝天猫这些网上购物商城中选择产品。既然是在线上平台上选款,就避免不了已经走在前面的同行。面对竞争,我们需要在对数据进行分析、了解了产品竞争市场的情况之后,结合自身情况来进行科学合理的抉择。
1、市面上的能帮助选品的工具不少,比如说我们淘宝官方的生意参谋。举个例子,我们如果要选择一款衬衫裙,那我们打开生意参谋的市场板块,进行搜索分析。
搜索衬衫裙,看一下相关搜索词数据。像下面这种几万几十万在线商品数抢几千搜索人气的产品,如果你没有足够突出的优势手段,在竞争压力这么大的情况下,一般都可以不用考虑了。
理想的情况是找到一款商品少而人气高的产品。比如搜索一个产品“短裤”,把在线商品从低开始排列,发现“短裤男潮流 韩版 个性潮”这个词的在线商品数只有1324,而搜索人气3395,平均一件商品有2.5个访客。那么只要经过操作,完全可以把访客提升到4、500,而支付转换率平均是9.82%,那么你每天就能获得四十多订单,按词选品,相对于大类目来说这些小款式可能流量少,但竞争更小,而且利润可能更高一点,做起来更容易一点。
当然这样的推论是在不考虑现实因素的,只是为大家提供一钟数据选品的方法,其中利弊还需斟酌。
2、我们可以借助选品工具,寻找销量高的产品进行分析。比如说我想卖运动服,那我可以看运动服前销量最高的前20,价位一般是什么样的、款式是什么样的、颜色是什么样的、有没有帽子、口袋怎么设计的、是什么材质,我们从这些产品里面把细节提炼出来,根据我提炼出来细节和数据去挑选相应的产品,这样的选款科学而且风险更低。
3、但是线上的选款有几个点一定要注意。注重数据的同时也不能把数据当一切,有些东西数据是表现不出来的。比如同样的款式,可能品牌店买的就更好,而中小卖家降价也卖不过别人,这种品牌价值的附加会导致数据变化,所以要注意选款的时候,对于带有品牌价值款式要尽量多考虑一下。
4、跨平台选品也需要更多的考量。如果你从淘宝上发现某个款很火爆但拼多多很少有卖,就直接搬到拼多多去卖;又或者你发现多多有个款很火搬去京东卖,这样简单的照搬其实是不合适的,橘生淮北为枳,因为平台的用户群体画像是有差别的,所以如果跨平台选款,一定要好好测款
线下
线下选款,是在线下做好市场调查,拿走线下火爆的产品来卖。但是同样的,线下与线上的情况是有区别的,像三只松鼠有些款在网上原本没什么销量,但是在实体店卖的却很好。为什么呢?因为在实体店大家是看不到“爆款”这个概念的,大家会慢慢逛,可能逛到了发现这个产品包装、类型都不错就买了,但是线上大家挑东西没那么麻烦,大多是在销量前多少的产品选择几款零食买了。所以如果大家在线下选款,也还是要尽量测款,因为产品可能水土不服,换到线上就不好卖了。
热点
热点选款不难理解,蹭热度嘛,大家都知道,比如卖王思聪的热狗印花衣服、小猪佩奇的手表。但是知道和做好并不是一码事。举个例子,最近国漫《哪吒》正火,票房突破十亿大关,而电影同款T恤在淘宝上预售两天就卖出去了6000件,这个例子并不是靠热点来时老板的灵机一动,而是在半年前听到这部电影消息的时候,该店铺团队就搜集整理了有关资料并且当即决定去争取IP授权,当授权下来之后,团队又在短短十五天设计了四十多种款式,才最终确定下来如今卖爆的4款。这样的成功绝非来自偶然,有些热点具有突发性,但是如果有足够的眼光和决断,找到那些看似黑马实则未来必然会火爆的IP,打爆产品也是顺理成章的事情。
卖点
选品不是简单选好产品就够了,想要把产品做好,寻找自己产品的卖点也很重要。
而想要找到产品的卖点,显然需要对产品和市场有足够的了解,除了自己调研、参考数据外,还可以“套路”一下同行,找到网上和你卖同产品的店,或者混迹几个商家交流群,有什么疑惑大都可以问。
在对产品本身和市场有足够的了解之后,你才能更好的发现产品的卖点。
比如,你手上有A、B两种水乳,A抹在脸上很容易变干,B则不容易干,他们的卖点事什么呢?你可以说A容易被皮肤吸收效果更好,可以说B精华超多效果更好,反正突出“效果”这个点换方式说就可以了。再比如有两款果汁,A果汁有沉淀物,B果汁没有果粒,那么你可以说A水果鲜榨喝起来更营养健康口感更丰富,B萃取技术升级口感更顺滑。
用这样的方式你可以从产品的功能、性能、价格、材质、质量、风格、甚至服务出发,找到产品的卖点并且尽量体现在主图和详情页里面,以此面对竞争,可以让你的产品在价格没优势的时候让顾客有为卖点下单的理由,在价格有优势的时候也能获得更多的转化从中获益。
就像巴拉巴拉儿童及其母亲光顾的多、电子烟体验店是戒烟人群或者体验新潮的年轻人会去,线下店铺都有自己面对的客户群体,而在网上很多类目也同样都有特定的人群,特别是现在在千人千面的规则下,人群标签更显重要。所以我们在选好了款之后,要找到我们产品面对的优质人群,某些时候还要对产品进行人群测试,把店铺人群标签做好。而当标签越来越准的话,我们的流量、点击、转化也就越来越多了,这样在后面的操作过程中会节省很多的时间。
写到这里,我想重提一次,产品是店铺运营的核心,但为何淘宝一个平台上的产品就数不尽,爆款却只有那么多呢?因为就算是再厉害的老兵也会有失手的时候。选品不仅需要大量的实践经验和决断能力,有时候甚至需要一点点运气。如果失败了,千万不要气馁,做好经验总结再出发,电商路上从来不缺少传奇,因为我们本身已经走在传奇开创的路上。
我是二雨,江湖一盏灯,电商一旅人。

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发表于 2019-8-7 20:03:13 | 显示全部楼层
楼主今年多大了?
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发表于 2019-8-9 23:59:04 | 显示全部楼层
楼主写的很经典!
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发表于 5 天前 | 显示全部楼层
楼主是好人!
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发表于 昨天 17:50 | 显示全部楼层
楼主很有激情啊!
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