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[运营相关] 解析搜索流量丶客单价丶转化率丶ROI丶回购率那些事

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发表于 2015-2-28 17:30:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
   淘宝营销手段很多,不同的店铺有不同的方法,但最后的落脚点不外乎搜索流量丶客单价丶转化率丶ROI丶回购率五大点,运营最终的目的基本就是为了提升这几方面的数据。接下来讲讲我的一些经验点:
1. 搜索
搜索优化结合直通车做更有感觉,直通车给出的报表有曝光量,点击率和点击转化率的数据,可以给你很多的搜索优化灵感。关于搜索可以看看我之前写的文章《如何做淘宝搜索标题优化》丶《如何做淘宝搜索标题优化(续)》
2 . 转化率
转化率是一个很市场化的东西,基于对顾客需求的理解,别人给不了建议。但有个很有意思的事:有某个行业亏钱做付费推广,一直亏几十万,亏到一定程度才开始盈利。盈亏平衡点是砸钱到某销量,因为到某销量之后能带动转化率的提高,而高转化率可以提高ROI到盈利点。(慎用)
3. ROI
同样的ROI数据,不同行业不同店铺结果不同。因为有的是带来一单销售,有的是带来一个客户,而这个客户有30%几率(回购率)持续消费。如果你店铺是前者,付费必须是战略性,可以保持销售增长率等。如果你是后者,不计成本加大投入,因为以后你获取客户的成本会比房价涨的还快。
4.回购率
某网商ERP软件拿到风投,最值钱的其实不是产品,而是客户数据。如果你对店铺现状一筹莫展,唯一不会错的,就是想想办法利用好的你的老客户数据。我们往往盲目的看着别人做直通车,自己也做了。但是有没有思考一下,如果同样亏1000元,亏给100个老顾客好,还是亏给100个新客户好? 更重要的,大家猜一下,100个老顾客购买 和100个新顾客购买,哪个对于搜索排序加分多?
5.再回购率
每一个顾客能看到的纸片都是免费的广告牌。我们在谈回购率,往往把一个ID就局限于一个自然人。其实,每一个ID背后都是一个圈子,从这个角度来看,没有不能做回购的行业。毫不夸张的说,我们发货单和快递单设置的每个字都是经过精心反复思考的。还有个思考:回购率是不是越高越好? 太高了是不是说明店铺获取新客户出了问题?
6.再转化率
苹果每发布一个新产品要几个月,而我们店主上一个宝贝可能只需要10分钟。个人觉得,很多地方的成本我们要尽量降低,但是新品上架的成本决不能省,很多店铺做了很多产品,就像是散弹枪打麻雀,靠概率,开始看起来没什么,但是越往后你会发现SKU会严重增加你的运营成本。(后面会说说我的新品上架流程,8步)
7.对手
别人的成功不会被轻易的复制,但是别人的办法+自己的微创新就可能成功。做淘宝千万别觉得自己很牛,看看淘宝牛店的沉浮史你就知道这行业不允许你停止学习。
8.直通车
这个我是新手,目前转化率16%,但是客单价太低,ROI只做到1:2,个人感觉就是图片,销量引起点击率和点击转化率的变化。多看直通车的报表数据,多对比和总结。个人感觉,比起直通车的销售,直通车的数据对比对于网商的思维发展很重要。
9.淘宝客
大的淘宝客基本都是默认抓取的,所以要想淘客流量高,考虑去一淘做活动,让你的30天支出佣金排名行业前几名就好了。淘宝客是最简单,也是最有用的推广手段,建议盲目的人首选。
10.客单价
这里必须提到淘宝最有用的营销工具,搭配套餐。大家有没有注意KFC的套餐,大家有算过一个套餐能省多少钱么? 就3块钱! 但是很大部分人会选择套餐。我在知道了他根本没省什么钱,还是每次都点套餐,为什么? 因为省事。 在小商品类的店铺里,搭配套餐可以做成神一样的工具。即使在其它类目,搭配套餐也可以配合产品做出很多的营销和搜索优化策略。让顾客为需求买单,而不单单是低价。
说到客单价,还要说一下淘宝的个性化搜索,很多人问怎么去优化?其实这个很像泡妞,你刻意地追着妞跑,一般都很难成功。而当你自己打扮成妞中意的模样,妞自己主动和你搭话了,你基本就成功了。 个性化搜索不是要求我们怎么去优化,而是我们先弄清楚了自己的目标群体在哪里,然后把自己做成目标群体想要的,搜索引擎自然就来适应我们。

再说说我的单品成长过程,上面说的很多是共性的思维,但是下面是个性的做法:
一:上架流程8步
1.选品会议 (很重要,偏执的说一下,选品需要武断)
2.对手研究 (了解和学习对手的策略,记录他们的文案卖点和重点顾客评价)
3.拍照文案 (图片都是表达卖点,所以拍照之前一定要想好什么卖点怎么用图片表达,比如散热器超薄可以用MACbook对比等等)
4.依文拍图
5.客服奖金 (新品其实不缺搜索流量,无销量因为别人不愿做小白鼠。所以前十个销售客服高提成)
6.问卷回访 (目的性很强,由产品上架的人完成,前十个顾客必须回访,了解打动顾客的理由,为了优化描述,提高转化率)
7.二次描述 (把打动顾客最多的点浓墨重彩,置前,补充回访里顾客感兴趣的其它点)
8.产品定性和淘宝客调整 (是可能做爆款,还是普通销售,还是要删除?)

二:转化率杠杆
新品销量的解决办法:
1.客服高奖金。我们应该管理人的私欲而非公德心。
2.老客户优惠券 ,这算合法的刷销量
3.和畅销品搭配套餐赠送。
4.描述告诉顾客新品购买有礼。
付费推广的前提:单品转化率到达店铺平均值以上,店铺推荐也是 如此,毕竟自己店铺的资源也是资源。

三:产品成长流程
1.推单品前给自己个目标。做为假想敌,记住不是为了打败他,而是超越他。有目标之后会给自己很强的心理暗示,很重要!
2.淘宝客先开,佣金尽量多给,这时期的淘宝客不用算成本。
3.老客户回馈,优惠券购买,同样不计成本。
4.直通车做一些精准长尾词,不碰热词,测试市场反应。
5.如果销量增速保持不错,考虑热词,钻展等付费推广.考虑报名活动。
6.用直通车热词测试主图点击率和点击转化率,定期一周优化主图,调整淘宝客佣金。

关于淘宝运营方面,可以写的东西太多了。在营销方面,很多卖家会有很多花样的点子,其实我们的想法很不容易传达给顾客,大多数营销活动都是不成功的。
我之前认为淘宝是一个很好玩还能赚到钱的卖货游戏,但是我现在强迫自己放40%精力放在定位顾客身上,40%的精力放在产品和定价上。现在看来,卖货太初级,卖出一个品牌才是最刺激的游戏。




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发表于 2015-3-29 11:49:03 | 显示全部楼层
收藏了,改天让朋友看看!
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发表于 2015-3-30 15:02:11 | 显示全部楼层
楼主加油,看好你哦!
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发表于 2015-4-3 09:59:20 | 显示全部楼层
东方不败外加灭绝师太啊!
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发表于 2015-4-3 12:23:03 | 显示全部楼层
这一年啥事没干,光研究楼主的帖子了!
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发表于 2015-4-8 09:44:46 | 显示全部楼层
你觉得该怎么做呢?
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发表于 2015-4-15 18:25:58 | 显示全部楼层
这个帖子好无聊啊!
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发表于 2015-4-19 13:27:38 | 显示全部楼层
楼主很有激情啊!
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发表于 2015-4-19 15:47:16 | 显示全部楼层
吹牛的人越来越多了!
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发表于 2015-4-24 12:06:03 | 显示全部楼层
希望论坛越办越好!
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