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[运营相关] 干货:深度解析2大率指标点击率和转化率

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发表于 2018-7-26 10:32:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
大家好,我是智秋。有一段时间没有更新文章了,最近是我人生最大的低谷期。就是感情上遇到了问题。好,一句话带过。我在群里有个朋友反馈说,这个文章单块面的说,价值不高。我觉得他说的挺有道理的,我们要学习,肯定还是要系统的学习才行,要贯穿。前面写的文章,很多是针对小快面来写的,今天这篇文章,我会把点击率转化率放在一起,做一个深度的解析。
我个人认为,点击率和转化率,是我们操作单品最重要的两个率指标。当然,还有其他的,但是一般来说,只要你能把控好点击率和转化率,其他的比如停留时间,跳失率,收藏,加购也不会差到哪里去的。本期,我就为大家详细的解析点击率和转化率。
前言:随着运营操作越来越多的类目,遇到更多的新情况,对数据的理解也会有变化。大概就是更加深层的感悟吧。也许往后哪一天,自己也会推翻或者觉得现在自己的理解不够深。对于数据,其实都是整体的,大家不要刻意去拆分数据,钻牛角尖,我分开块面来说,只是一个块面要说的很多,整体一起说,不方便理解。但是思路上,大家一定还是整体贯穿起来才对!
--------------------知己知彼百战不殆----------------------
还是老规矩,根据思维导图来为大家讲解(思维导图是我自己原创整理,希望转载的麻烦注明下出处作者)。在我们开始操作单品之前,必定要做的过程,就是数据采集和分析。
不同产品有不同的操作难度,包括数据采集,不同的产品,所花费的精力和时间也是不一样的。
所以很多时候,很多运营都是喜欢做自己轻车熟路的产品,或者简单的产品。因为做起来省心嘛。这样没用所谓的好与不好,长期呆在一个行业,资源积累会越来越精炼;偶尔换个高难度的,如果做起来,也是对自己的一种挑战,是一种成就感的享受。
一般来说,这个采集数据分析数据的过程,目的是为了以下几点:
1.选词问题
你选词,要选适合你产品的词,也就是属性匹配度高的词,目的是为了迎合转化,因为只有精准展现才能带来精准人群。
对你做标题,布局搜索,都是很有用的。
哪些词适合你,也得根据自己的条件来,考虑PPC,竞争度。这些都需要综合去考虑。一般来说,没钱肯定就布局长尾词,有钱的可以去玩大词。
2.分析你的产品
产品的优势,前面我已经写过如果通过思维导图去做一款产品的卖点提炼解析。这里我叮嘱一次,我们整个运营过程都是连贯的,分析产品,不仅仅是用到详情页,你的主图,等等,都是会得益于你现在操作。分析了产品,提炼了卖点,你做详情页的时候,哪个卖点靠前,如何排版,都是很有用的。
3.分析人群,分析顾客的痛点。
竞品的评价,追评,问答里都可以采集到很多关键的点。也可以作为卖点针对性的展示给顾客。说远点,包括你升级产品,研发新品,也得建立在你了解产品,拿得准顾客需求的前提下来做。
4.分析对手,拆解对手的操作方法。比如占的什么入口,用的什么方法。算他的转化率,客单,坑产。分析递增幅度,切入市场的节点。都是非常之有用的。
好了,这个块面就先说到这里。下面重点说下点击率和转化率。
------------------深度解析点击率------------------------
1.选词,选词对点击率的影响。最近我遇到一个比较特殊的产品,词的布局可以分为2个方向。一个方向的PPC极高。所以,像这种情况,得综合考虑考虑性价比了。不过一般的产品,选词还是比较简单的,最直接的,就是去采集竞品的引流词和成交转化词拿来用。这个方便便捷。
关于词,我们要注意一下哪些块面呢。就是PPC,展现量,转化率,竞争度。还有就是自我分辨词的能力,毕竟大盘给的数据是大数据。细致到你的单品来说,需要建立实在你了解产品的基础上。
所以,词对点击率肯定是有影响的。我们的学会筛选和自己身产品匹配度高的,其实最终结果也就是为了提高转化。点击率是开始,转化是结果。
2.关于如何做一张好的车图或者主图,我记得我都说过很多次了。前面有专题,有兴趣的可以去看下。
一般来说,服装这类产品,款式和拍摄技术会占影响点击率很大的因素。所以做这类产品,前期大部分投入都是在拍摄,修图,测图测款上面。
标品类的产品,其实做一张好的车图难度相对更大。因为标品的展示位置对点击率影响很大,换句话说,你要在排名7-10或者15左右的位置,还保持较高的点击率,那真的就是需要一张非常好的图片了。这里我拟几个小块面来给大家讲解。
A.原图本身!何谓质感?质感就是食品的拍的有食欲,水果要拍的新鲜汁水饱满,床垫要拍的感觉睡上去舒服。。这些就是质感,说起来是比较抽象的东西。如何拍到好的原图,对摄影师的技术,经验都有很大的考究。这个就牵扯到专业的摄影问题了,怎样的摆法,从布景,打光,角度,取景,修片等等。本期不重点说。
B.文案的提炼
我的建议是2点,第一,一定要先去采集分析顾客的需求,看顾客最大的顾虑或者需求是什么。第二,文字不宜太多,要够大,够清晰。手机里浏览,一晃即过,争取在1秒内让顾客明确你所想要表达的,而又是顾客注重的。
C.颜色的运用。以我的经验,很多图,你看起来不那么高大上,但是点击率就是非常好,用的颜色挺扎眼的,但是很显眼。惯用对比色。一般就是红配率,紫色配黄色,蓝色配橙色等。背景也是,可以采用大块面的背景对比,来突出你的图片。
点击率是我们必须解决的第一步问题,从操作新品的节奏来说,在做基础销量的同时,我们就可以开始测图,争取在3-4天左右解决点击率问题。得到一张点击率好又兼顾转化率的图片(我的意思是,不要去用什么所谓的“神图“,完全没有那个必要,又不是不能真实的解决问题)。
------------------深度解析转化率----------------
点击率解决了,接下来就是解决转化率。这里我要说一下,价格肯定会直接影响一款产品的转化率。这个定价多少合适,并不是根据你的成本来的,虽说我们要保证至少30%的毛利才有玩头。但是,有个市场需求价格在那里。别人卖50元赚对半,是产品优势。你保证毛利要定价80元。那肯定是没有竞争优势的。所以,我这里给大家说的,操作一个品,是操作一个具备爆款潜质的产品。不是随便拿个产品来操作都有效的。这是我刚才忘记给大家说的。
我们先来整体的看下转化率块面的思维导图,再细说。
其实每一个块面,说来一句话。真正落实起来,就需要投入很大的精力了。比如让做个100个基础销量,20个精品评价。其实都要耗费大量的精力资源去解决。对于运营来说,更多的我是希望大家在执行力上加强,毕竟这些思路,一说大家都明白,并非什么了不起的技术。更多的是看谁有毅力,谁吃的苦。

我们操作一款新品,肯定的先做基础销量和评价。特别是新店新连接,做起来会花费更多的精力。不管你是用什么方法。必须要把控的一点就是你把工作分配下去,要保证出来的结果。做基础,不考虑权重,你好歹要确保评价是精品的,图片是美观真实的,该帮忙拍照的拍照,该拍小视频的拍了给别人。
其实这些小细节,就是拉开大差距的地方。希望引起大家的重视吧,我能帮到你们的也就只有这么多!
哪怕你是一个人,也要像大公司的制度一样要求自己。刷个单,也要做明细的表格记录,谁刷的,多少钱,日期等等。下次找人做评价,不就直接就找到人了,效率会提升很多。
A.说一说五张主图,第一张是点击率对吧。第五张一般是白底。剩下三张怎么用。我的建议是争取这三张图就解决大部分顾客的问题。

我常用的方法,就是上面放产品或者细节啊,啥的。下面文字。提炼3个点。当然,这些都得根据实际情况来,比如有的要价格表格参数说明啊,啥的的。大家灵活取舍。总之我们的核心原则是,主图1吸引顾客进来,主图2-4,让顾客产生兴趣,里面具体是包含产品的卖点提炼,活动赠品,资质什么的。具体情况,具体操作。
B.基础的评价很重要。
做基础的评价,要晒图,晒视频。都得自己去拍了给别人,除非你的产品是真实可以卖的,跑淘客啊啥的。但是高客单的有的东西,肯定要你提供给别人做。希望大家引起重视。
C.基础销量的重要性,特别是标品
理论上,销量越高,评价越多,对顾客的从众心理越强。做基础的效率,这个真的就是拼的资源问题了。
D.关于SKU图
有的产品,合理利用SKU图是能起到很好的效果的,可以提高转化率,也可以提高静默下单。还是要注意手机端用户的感受,构图,字体,要大,要一眼就看清楚,看明白。直观的告诉顾客这个SKU所包含的是什么。体验上舒服了,多少能提高顾客的好感度。
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然后再说一下,关于数据。必须经过的是:测试,分析,优化。除非是经验很丰富的,可以凭借经验来判断,但是都没有测试的真实数据准确。哪怕车图也好,转化也好,很多数据我们是要有凭有据才行。
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最后说下技术块面的东西。如果你想通过看几篇文章,就变成高手,那我劝你干脆别看了。心态要放端正,学习进步是一步一个脚印过来的。
(智秋哥哥)

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发表于 2018-8-5 18:41:30 | 显示全部楼层
态度决定一切,不错!
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发表于 2018-8-29 18:09:59 | 显示全部楼层
顶!顶!顶!
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发表于 2018-9-24 01:18:57 | 显示全部楼层
有机会找楼主好好聊聊!
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发表于 2019-6-14 23:36:07 | 显示全部楼层
经典!
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